Wie baut man Vertrauen auf? Lassen Sie uns über Geschäftsmodell sprechen, das keinen Traffic erfordert
Wenn es um persönliche IP geht, versteht jeder: Das wichtigste ist Vertrauen.
Was genau ist Vertrauen? Warum vertrauen Benutzer jemandem? Wie kann man Vertrauen gewinnen? Ist es wegen Professionalität, weil man pünktlich auftaucht oder weil man sympathisch aussieht? Man muss die tatsächlichen Umstände verstehen.
Dieser Artikel behandelt nicht die Logik von Traffic, sondern nur, wie Vertrauen aufgebaut wird.
01 Für die meisten Menschen ist es schwierig, Traffic aufzubauen
Viele Teilnehmer senden mir Vergleichsaccounts und sagen, dass der Inhalt gut gemacht ist und sie ihn sehr mögen.
Ich antworte normalerweise nur mit 3 Wörtern: Früh angefangen.
Es ist nicht so, dass ich die Exzellenz anderer nicht anerkennen will. Als ehemaliger Plattformbetreiber habe ich in Sachen Kurzvideos viel Erfahrung.
Ich habe viele Accounts gesehen, die schnell Follower gewannen. Im Allgemeinen haben sie Trends genutzt: Plattformstrategieanpassungen, Einführung neuer Werbemittel, Förderung neuer Geschäftsbereiche usw. Es reicht, wenn man nur einen Trend erwischt.
Welche Phase ist jetzt? Die Chancen sind vorbei. Du bist zu spät hereingekommen.
Es ist schwierig, die Spitzenaccounts einzuholen, selbst wenn es sich um Spitzenaccounts in einer Nische mit nur 10.000 Followern handelt.
Dies ist die Realität, aber es gibt Lösungen:
Wenn es keinen großen Traffic gibt, wählen wir einfach ein Geschäftsmodell, das keinen großen Traffic und keine großen Followerzahlen benötigt.
Dies ist eine einfache Mathematik:
Wenn die Trafficmenge klein ist, erhöhen wir den Einzelwert. Langfristig kann dies auch ein beträchtlicher Ertrag sein.
Das nächste Problem:
Sollten nicht alle Angebote mit hohem Einzelwert von den Spitzenaccounts oder den frühen Teilnehmern schon erledigt sein?
Ja, deshalb wählen wir Bereiche, die sie nicht gerne machen oder die für sie unpraktisch sind, also Bereiche, die ihre Gewinnrate beeinträchtigen würden.
Wenn man so denkt, ergibt sich die Antwort:
Nischenecken sind Bereiche, die sie nicht gerne machen. Wir wählen die hochwertigen Bedürfnisse darin.
Dies ist die einzige Chance für späte Teilnehmer mit wenig Traffic.
02 Großer Traffic ist ein positiver Trichter, Vertrauen ist ein negativer Trichter
Das traditionelle Traffic-Geschäft basiert auf einem positiven Trichter.
Beispielsweise sehen heute Abend 1.000 Personen deinen Livestream. Davon interessieren sich 500 Personen, 100 Personen klicken auf den Warenkorb und schließlich bezahlen 30 Personen.
Von der Sichtbarkeit, der Interessensbildung, dem Klick bis zur Bezahlung erfolgt eine schrittweise Umwandlung.
Es geht um zwei Dinge:
Erstens: Ist die Anzahl der Personen, die am oberen Ende des Trichters eintreten, groß genug?
Zweitens: Ist die Umwandlungsrate auf jeder Stufe hoch genug?
Der positive Trichter fürchtet sich am meisten vor fehlendem Traffic.
Wenn nur 100 Personen am oberen Ende eintreten, wird die Anzahl der Käufe am Ende nicht hoch sein, egal wie hoch die Umwandlungsrate ist.
Aber ein Vertrauens-IP basiert nicht auf dieser Logik. Ich nenne es einen negativen Trichter.
Beispielsweise sehen heute nur 300 Personen deinen Livestream. Davon interessieren sich 10 Personen für dich, aber es werden keine Bestellungen aufgegeben.
Aus der Perspektive des positiven Trichters sind die Daten dieses Livestreams schlecht.
Aber nach 5 Livestreams haben sich die Interessenten auf 50 Personen erhöht. Davon haben 5 Personen ein Bedürfnis und kaufen ein Produkt im Wert von 10.000 Euro. So erhältst du einen Umsatz von 50.000 Euro.
Vielleicht findest du, dass ich diese Rechnung zu einfach mache.
Aber ich sage dir ganz klar, dass dies die Geschäftslogik ist, die ich persönlich erlebt habe. Mein Ein-Mann-Unternehmen wächst dank eines solchen Modells immer größer und besser.
Wenn ich diesen Prozess immer wieder durchlebe und kontinuierlich Einnahmen erziele, vertraue ich natürlich auf diese Logik und auf den langfristigen Kompoundwirkungswert.
Die 5 Personen, die bei dir bestellen, sind nicht vor Ort von dir überzeugt worden.
Sondern deine kontinuierliche Ausgabe, dein pünktliches Auftauchen und deine ehrliche und uneingeschränkte Freigabe haben sie überzeugt. Sie vertrauen dir und entscheiden sich, dich aufzusuchen.
Das ist der negative Trichter, den ich meine.
Der positive Trichter befasst sich mit der schrittweisen Umwandlung von Traffic.
Deshalb muss der positive Trichter eine ausreichend große Trafficmenge haben, um Umwandlungen und Filterungen zu ermöglichen. Im Wesentlichen handelt es sich um eine Waschlogik.
Aber in der Zeit des Bestands ist es für alle schwierig, eine große Trafficquelle zu finden. Diese Erzähllogik ist schwierig zu verstehen.
Der negative Trichter befasst sich mit der kontinuierlichen Akkumulation von Vertrauen nach mehreren Kontakten mit Benutzern.
Es ist eine Logik der Traffic-Zugangsbeschränkung mit Filterkriterien und kontinuierlicher Akkumulation. Im Wesentlichen handelt es sich um eine Verstecklogik.
Der negative Trichter definiert zuerst, wen man bedient und welches Problem man löst. Dann baut man kontinuierlich Vertrauen bei einer kleinen Anzahl richtiger Personen auf.
03 Die erste Stufe des Vertrauens ist die Wiederholung
Jetzt sprechen wir darüber, wie Vertrauen aufgebaut wird.
Die einfachste, aber auch wichtigste Logik für die Entstehung von Vertrauen ist die Wiederholung:
Wenn jemand dich zum ersten Mal sieht, wird er wahrscheinlich nicht wissen, wer du bist und was du gesagt hast.
Beim zweiten Mal denkt er vielleicht, dass er dich schon einmal gesehen hat.
Beim dritten und vierten Mal, wenn er dich weiterhin über die gleichen Probleme spricht, entwickelt er allmählich ein Bewusstsein:
Dieser Han Xu scheint immer darüber zu sprechen, wie man alleine arbeitet. Er scheint ziemlich praktisch und zuverlässig zu sein, nicht so aufdringlich...
Die Benutzer haben vielleicht nicht deinen gesamten Livestream gesehen und nicht jede deiner Artikel gelesen. Aber jedes Mal, wenn sie dich sehen, wissen sie, dass du weiterhin an diesem Thema arbeitest.
Das hat schon einen Wert. Ähnlich war es früher bei der Markenwerbung.
Die Benutzer kaufen nicht, weil sie einmal eine Werbung gesehen haben. Sie merken dich zuerst, bilden sich einen Eindruck von dir und werden dann allmählich mit dir vertraut und verstehen dich.
Das Gleiche gilt für persönliche IPs.
Aber Wiederholung bedeutet nicht, dass du den gleichen Satz 100 Mal sagst. Es bedeutet, dass du mit unterschiedlichem Inhalt dasselbe Bewusstsein ständig stärkst.
Heute sprichst du darüber, warum der Inhalt keine Umwandlungen erzielt. Morgen sprichst du über die Umwandlung von Fachkenntnissen in Produkte. Übermorgen sprichst du über die Beteiligung von KI am Geschäft.
Auf den ersten Blick sind es unterschiedliche Themen. Aber hinter all diesen Themen liegt dieselbe Frage:
Wie kann man seine Fachkenntnisse in ein nachhaltiges Geschäft umwandeln?
Hier gibt es ein Problem:
Viele Menschen können mit ihrem Inhalt kein Vertrauen aufbauen, nicht weil ihre Aktualisierungsrate zu niedrig ist, sondern weil sie jedes Mal unterschiedliche Bewusstseinszustände stärken.
Heute sprichst du über die Arbeitswelt, morgen über KI, übermorgen über das Unternehmertum und in ein paar Tagen kommentierst du einen aktuellen Trend.
Die Benutzer sehen dich zwar wiederholt, aber sie wissen nie, was du eigentlich machst.
Wiederholung kann nur das Bewusstsein stärken. Wenn dein Bewusstsein chaotisch ist, desto weniger verstehen die Benutzer dich, je öfter du wiederholst.
04 Wiederholung allein reicht nicht. Die Benutzer müssen auch deine Urteilsfähigkeit sehen
Wenn jemand immer wieder auftaucht, wird der Benutzer ihn vielleicht merken, aber nicht unbedingt ihm vertrauen.
Ein weiterer wichtiger Grund für Vertrauen ist, dass die Benutzer deine Fähigkeit, Probleme zu beurteilen, sehen.
Insbesondere bei hochpreisigen, nicht-standardisierten Produkten ist es für die Benutzer schwierig, die Qualität der Lieferung zu beurteilen, bevor sie bezahlen.
Beim Kauf eines Handys kann man sich die Konfiguration ansehen, die Bewertungen lesen und es vor Ort testen. Aber beim Kauf eines Beratungsdienstes, einer Begleitung oder einer maßgeschneiderten Dienstleistung kann man nicht sehen, wie die endgültige Lieferung aussehen wird.
Er weiß nicht, ob du seine Situation verstehst und ob deine Methode für ihn geeignet ist.
Deshalb befürchten die Benutzer bei hochpreisigen Käufen nicht so sehr die hohen Preise, sondern, dass sie etwas falsch kaufen.
Dein Inhalt ist der Prozess, in dem sie dich beurteilen.
Warum sollten einige Leute bei einem ineffektiven Inhalt zuerst das Thema ändern, andere sollten zuerst das Produkt ändern und wieder andere haben von Anfang an den falschen Kunden ausgewählt?
Warum eignet sich jemand mit Fachkenntnissen für die Erstellung von Kursen, ein anderer für Beratungen und ein dritter sollte derzeit überhaupt nicht in Eile mit der Erstellung von Produkten beginnen?
Wenn du diese Fragen kontinuierlich klären kannst, sehen die Benutzer nicht nur ein paar Fakten.
Er wird allmählich ein Urteil bilden:
Dieser Mensch beurteilt Probleme ziemlich genau. Wenn ich in Zukunft ähnliche Probleme habe, kann er mir vielleicht helfen, sie zu verstehen.
Ein Vertrauens-IP darf nicht nur zeigen, wie viel man weiß, sondern auch, wie man urteilt.
Du siehst, es gibt ja genug Themen. Der richtige Inhalt ist der, der wirklich wertvoll ist.
05 Vertrauen erfordert auch eine menschliche Note
Ein Vertrauens-IP braucht auch eine menschliche Note.
Eine menschliche Note bedeutet nicht, dass man seine Privatsphäre preisgibt, täglich über sein Essen und seine Ausflüge berichtet oder seine Familie und seine Gefühle online teilt.
Eine menschliche Note bedeutet, dass die Benutzer spüren, dass hinter dem Inhalt eine reale Person steht.
So verstehe ich eine menschliche Note. Man kann es mit folgenden Wörtern beschreiben: vielseitig, vollumfänglich, unpoliert.
Wir verstehen eine Person erst, wenn wir ihren 360-Grad-Zustand kennen. Dann ist es eine reale Person.
Deshalb bedeutet "vielseitig", dass man seine Zustände in der Arbeit, in der Familie, bei Freunden und in seiner Freizeit den Benutzern zeigt. So kann man eine tiefere Einsicht in diese Person gewinnen.
Viele Leute befürchten, dass ihre Markenimage verwirrt wird.
Ich muss sagen, dass diejenigen, die über IPs redselig werden, wirklich nicht wissen, wovon sie reden. Man muss sich überhaupt nicht um diese Sache sorgen.
Aber man muss bei der Auswahl der Themen eine Balance finden. Obwohl man vielseitig ist, gibt es auch Schwerpunkte. Das widerspricht sich nicht.
Außerdem sollten wir klare Meinungen äußern.
Was wir mögen und was wir hassen, insbesondere was wir hassen und verachten, zeigt am besten unsere Werte.
Wir sollten nicht nach absoluter Richtigkeit streben und uns nicht vor Kritik, Spott oder Angriffen fürchten.
Diejenigen, die uns angreifen, sind keine unserer Benutzer. Vielleicht sind es deine Kollegen oder alte Männer, die viel zu viel zu sagen haben, aber kein Geld in der Tasche haben.
Wahrhaft wertvolle Meinungen sind immer einseitig. Wenn man absolute richtige Antworten will, kann man es an die KI fragen.
06 Hinter einem Vertrauens-IP steckt ein ganzes System
Am Anfang habe ich gesagt, dass dieser Artikel nicht über die Logik von Traffic handelt, weil die meisten Menschen diese Logik mittlerweile verstehen.
Ich denke, dass das Denken hinter der Umsetzung am wichtigsten ist. Deshalb ist ein Vertrauens-IP nicht nur ein Inhaltstrick, sondern ein ganzes persönliches Geschäftsmodell.
Eine Aussage, die ich in meinen Kursen oft mache:
Mit Kurzvideos baut man Vertrauen auf, mit Livestreams erzielt man Umwandlungen und im privaten Netzwerk schließt man Verkäufe ab.
Obwohl es in verschiedenen Branchen Unterschiede gibt, basiert die Online-Besuchergewinnung im Allgemeinen auf dieser Logik. Jede Aktion und jede Inhaltsform hat ihren Wert.
Aber man darf nicht nur die Einzelteile betrachten, sondern muss es mit dem Geschäftsmodell verbinden.
Was ist ein Geschäftsmodell?
Es ist immer dasselbe: Zielgruppe, Marktsegment, Bedürfnisse, Szenario, Produkt, Verkauf...
Ich habe das Gefühl, dass ich bei der Beantwortung solcher Fragen auch zu viel rede.
Tatsächlich kann ich nicht nur einen einzelnen Punkt behandeln und das Problem lösen. In meinem Kopf ist alles miteinander verbunden. Man muss das Ganze betrachten.
Dieser Artikel stammt aus dem WeChat-Account "Arbeitsjournal eines Operations-Hundes" (ID: yunyingriji). Autor: Han Xu. Veröffentlicht von 36Kr mit Genehmigung.