Da die Inlandsautoverkäufe so stark zurückgehen, haben die nicht mehr überlebensfähigen Händler eine Schließungswelle gestartet.

Letzte Woche hat sich in der Automobilbranche ein Gerücht stark verbreitet, wonach eine Dealer-Gruppe mit einem Automobilhersteller handgreiflich geworden sei und den Herstellerleiter ins Krankenhaus gebracht habe. Obwohl das betroffene Automobilhersteller-Brand umgehend eine Entwarnungserklärung herausgab, hat die Dealer-Seite stumm geschwiegen, was sowohl in- als auch außerhalb der Branche Spekulationen ausgelöst hat.

Wo Rauch ist, gibt es auch Feuer. Dieser Konflikt hat wie ein Vergrößerungsglas die angespannte Situation der Automobilhändler aufgedeckt. Angesichts der tiefgreifenden Anpassung des chinesischen Automobilmarktes, des rasanten Rückgangs des Einzelhandels und der anhaltend niedrigen Kaufbereitschaft der Verbraucher ist der Konflikt zwischen Automobilherstellern und Händlern kein Einzelfall mehr. Insbesondere der Lagerdruck ist ein zentrales Problem, das die Ungleichgewichte zwischen Angebot und Nachfrage, den Kollaps der Gewinne und die Verschlechterung der Beziehungen zwischen Herstellern und Händlern in der gesamten Branche widerspiegelt.

Heutzutage geben die meisten Unternehmen bei der Veröffentlichung ihrer monatlichen Verkaufszahlen im Allgemeinen beeindruckende Produktions- und Verkaufszahlen an. Hinter diesen beeindruckenden Zahlen verbirgt sich jedoch oft die starke Expansion ins Ausland, um die Schwäche des inländischen Einzelhandels zu kaschieren. Der deutliche Rückgang des inländischen Einzelhandels ist inzwischen ein weit verbreitetes Phänomen. Hinzu kommt die aggressive Expansion der Verteilungskanäle in den letzten zwei Jahren, die von den Zielen der Marken getrieben wurde. Während der Markt immer kleiner wird, gibt es immer mehr Händlerfilialen, die sich den Kuchen teilen müssen.

Zusätzlich zu den Problemen wie Preis-Inversion, hohem Lagerbestand, strenger Regulierung und unausgewogenen Geschäftsbedingungen befinden sich die chinesischen Automobilhändler in einer Existenzkrise. Laut einer Umfrage der China Automobile Dealers Association haben mehr als 70 % der Händler klare Forderungen an die Automobilhersteller gestellt, darunter die Senkung der unrealistischen Verkaufsziele, die Vereinfachung der Prüfregeln, die Verkürzung der Rückerstattungszeiträume und die Erhöhung der Subventionen. Die Kernforderungen der Händler haben sich von der "Verkaufssteigerung und Marktanteilsgewinnung" in der Vergangenheit zu "Existenzsicherung und Überwindung der Schwierigkeiten" gewandelt.

Das Jahr 2026 wird für die Automobilverteilungskette bestimmt eine noch härtere Zeit der Auswahl sein. Viele Filialen befinden sich am Rande des Gewinns und Verlusts, und eine große Welle des Rückzugs aus dem Netzwerk steht bevor.

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Export hält die Fassade aufrecht,

der Inlandsmarkt verbirgt Winterkälte

Die führenden Marken spiegeln am besten die Trends und die Situation auf dem Markt wider. Im Mai 2026 blieben die Gesamtumsätze von BYD, Chery, Geely, Changan und Great Wall stabil, und einige Automobilhersteller verzeichneten sogar ein Jahr-zu-Jahr-Wachstum. Wenn man jedoch die Struktur von Export und Inlandsverkauf untersucht, wird deutlich, dass die guten Gesamtzahlen stark von der Stärke des Auslandsmarktes abhängen, während der inländische Endmarkt schon lange von Kälte erfüllt ist.

Im Einzelnen: BYD hatte im Mai ein solides Verkaufsergebnis, aber der Inlandsverkauf betrug nur 220.000 Fahrzeuge, was einem Jahr-zu-Jahr-Rückgang von 24 % entspricht. Chery verkaufte in China 65.000 Fahrzeuge, was einem Rückgang von 37 % im Vergleich zum Vorjahr entspricht. Geelys Inlandsverkauf belief sich auf 150.000 Fahrzeuge, was einem Rückgang von 25 % entspricht. Great Wall verkaufte 49.000 Fahrzeuge inland, was einem Rückgang von 26 % entspricht.

Im Hinblick auf die Marktübersicht hat sich der Gesamtumsatz der inländischen Pkw im Jahr 2026 um etwa 20 % im Vergleich zum Vorjahr verringert, und die Marktnachfrage hat insgesamt nachgelassen. Für die Automobilhersteller hat der stetige Ausbruch des Exports den Niedergang des inländischen Marktes effektiv ausgeglichen, und die Produktions- und Verkaufsstatistiken konnten in einem ansehnlichen Zustand gehalten werden. Für die inländischen Händler, die hauptsächlich von der inländischen Kundschaft abhängen, gibt es jedoch keinen Ausgleich durch den Auslandsmarkt. Sie müssen stattdessen direkt mit der drastischen Reduzierung der Bestellungen und des Kundenstroms fertig werden.

Alle diese Probleme haben ihre Wurzeln in den vergangenen zwei Jahren. Damals haben die führenden Marken im Wettlauf um die Verkaufsziele und die Marktposition eine wilde Expansion der Vertriebspunkte geplant.

Nach mehreren Datengrundlagen hat BYD im Streben nach einem Jahresverkauf von 5 Millionen Fahrzeugen mehr als 4.000 Vertriebspunkte in ganz China eingerichtet. Geelys Galaxy-Brand hat in 37 Monaten 2 Millionen Elektromobile verkauft, was Geely dabei geholfen hat, wieder an die Spitze der unabhängigen Marken zurückzukehren. Die Anzahl der Händler von Geelys vier Marken hat über 2.000 überschritten. Chery hat sich auf den gesamten Markt konzentriert, und die Anzahl der Filialen von Chery, Jetour, EXEED und iCar hat über 3.000 erreicht. Obwohl Great Wall im Vergleich zu diesen führenden Unternehmen weniger Fahrzeuge verkauft, hat es dennoch etwa 2.000 Vertriebspunkte aufrechterhalten.

Andererseits hat sich der inländische Markt um 20 % verkleinert, und der Inlandsverkauf der führenden Marken ist um 20 bis 30 % zurückgegangen. Andererseits hat die Anzahl der Vertriebskanäle in den letzten zwei Jahren stark zugenommen. Es ist normal geworden, dass es mehrere Filialen in derselben Stadt und eine dichte Netzwerk von Vertriebspunkten in einer Region gibt. Da der Marktplatz begrenzt oder sogar schrumpft, wird der Verkauf pro Filiale immer mehr verdünnt.

Die am Ende des vergangenen Monats abgehaltene Nationale Automobilhändlerkonferenz und die von der China Automobile Dealers Association veröffentlichten Umfragedaten zeichnen ein vollständiges Bild der schwierigen Situation der Vertriebskanäle. Mehr als 80 % der Händler berichten, dass die Kaufbereitschaft der Verbraucher niedrig ist und dass die Verbraucher eine wartebereite Haltung einnehmen. Sowohl der Kundenzugang als auch die Anfragen in den Filialen sind drastisch zurückgegangen. Unter diesen vielfältigen Problemen haben die Händler die Zeit der geringen Gewinne längst verlassen, und das Defizit auf breiter Front ist zur Hauptmelodie der Branche geworden.

Der hohe Lagerbestand ist das erste Problem, das alle Filialen zu bewältigen haben. Im April 2026 erreichte der Lagerwarnindex der chinesischen Automobilhändler 62,1 %, was über der Schwelle liegt. Die Lagerbestände von 17 führenden Marken lagen über zwei Monaten. Der hohe Lagerbestand beansprucht nicht nur viel Platz, sondern verursacht auch enorme Zinskosten, die die Gewinne kontinuierlich schmälern.

Schlimmer als der Lagerbestand ist die normale Preis-Inversion von Neuwagen. Laut Daten haben derzeit 82 % der Händler unterschiedliche Grade der Preis-Inversion, wobei 51,6 % einen Inversionsbetrag von mehr als 15 % aufweisen. Dies bedeutet, dass die Beschaffungskosten der Händler höher sind als der Endverkaufspreis, und die Neuwagen beginnen bereits beim Einlauf in die Filiale mit Verlusten zu verursachen. Selbst bei Premiummarken wie BBA beträgt der Verlust pro Fahrzeug 20.000 bis 30.000 Yuan.

Daraus entsteht ein sonderbarer Teufelskreis in der Branche. Wenn die Händler nicht hartnäckig verkaufen, führt dies zu einer Akkumulation des Lagerbestands, einer kontinuierlichen Erhöhung der Kapitalkosten und einer zunehmenden Verlusterhöhung. Wenn sie sich jedoch durchsetzen und verkaufen, entsteht für jedes Fahrzeug ein direkter Verlust. Je höher der Verkauf, desto höher ist der Gesamtverlust. Im Jahr 2026 betrug der Gesamtumsatz der Top 100 chinesischen Automobilhändler 1.721,227 Milliarden Yuan, was einem Rückgang von 8,82 % im Vergleich zum Vorjahr entspricht. Die Gesamtverkaufszahl belief sich auf 7,8832 Millionen Fahrzeuge, was einem leichten Rückgang von 1,7 % entspricht. Die Branche zeigt ein typisches Szenario von sinkendem Umsatz und sinkenden Gewinnen.

Für die meisten Händler ist der Neuwagenverkauf von einem traditionellen Gewinnzentrum zu einem verlustbringenden Mittel zur Kundenansammlung geworden. Die Händler müssen sich auf die After-Sales-Services und zusätzliche Geschäftsbereiche verlassen, um die Verluste auszugleichen. Gleichzeitig ist das Geschäft mit Neuwagen-ähnlichen Gebrauchtwagen, das in den letzten zwei Jahren vielen Händlern geholfen hat, ihre KPI-Ziele zu erreichen und Gewinne zu erzielen, in diesem Jahr strenger reguliert worden und ist zu einem regulären Exportgeschäft der Hersteller geworden. Dieser "Gewinnspender" ist vollständig verschwunden, was die Situation der bereits schwierig gestellten Filialen noch verschlimmert.

Darüber hinaus haben viele Automobilhersteller aufgrund des Drucks der Verkaufs-KPI unangemessene Geschäftsbedingungen eingeführt, was die Spannungen zwischen Herstellern und Händlern noch verschärft hat. Im Jahr 2025 erreichte die Gesamtzufriedenheit der Händler mit den Automobilherstellern nur 60,8 Punkte, was ein Rekordtief darstellt. Die Händler berichten allgemein, dass die Rückerstattungsregeln unklar und die Prüfkriterien undurchsichtig sind, und dass die Rückerstattungszeiträume zwei bis drei Monate betragen. Dadurch wird eine große Menge an Betriebskapital über einen langen Zeitraum blockiert.

Als ich Anfang des Jahres einen großen Händler einer führenden Marke im Westen besucht habe, habe ich die drastischen Veränderungen in der Branche direkt erlebt. In seiner Spitzenzeit konnte diese einzelne Filiale jährlich 6.000 Fahrzeuge verkaufen und erzielte stabile Gewinne durch die Marge aus dem Neuwagenverkauf, die After-Sales-Wartung und die Unfallreparaturen. Heute ist diese Filiale gemäß dem Vertriebsplan des Herstellers in sechs Filialen aufgeteilt. Die Gesamtverkaufszahl der sechs Filialen erreicht jedoch nicht einmal 6.000 Fahrzeuge, und die Effizienz pro Filiale ist stark gesunken. Derzeit wird der Neuwagenverkauf in dieser Filiale im Wesentlichen ohne Gewinn oder sogar mit Verlust durchgeführt. Der Umsatz aus der traditionellen After-Sales-Service ist drastisch gesunken, und die Gewinne hängen stark von der Versicherungsrückvergütung ab. Die Gewinnstruktur ist extrem einseitig, und die Risikoresistenz ist sehr schwach.

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Die Welle des Filialschließens nähert sich,

ist das Händlermodell am Ende?

Elon Musk hat einmal gesagt, dass die Zusammenarbeit mit Händlern kein gutes Ende haben wird. In China, einem riesigen und regional verteilten Markt, ist der Händlermodell jedoch für die Automobilhersteller eine unvermeidliche Wahl. Selbst wenn viele neue Automobilhersteller in der Vergangenheit dem Teslamodell folgten und das Direktvertriebsmodell adoptierten, sind sie schließlich alle oder teilweise wieder zum Händlermodell zurückgekehrt, von XPeng bis zu Hongmeng.

Aber die schlechte Situation auf dem Automobilmarkt in diesem Jahr, der anhaltende Verlust und die heftige Konkurrenz werden die Welle des Filialschließens in der Branche noch verstärken. Laut Daten hat der durchschnittliche Verlustanteil der chinesischen Automobilhändler im zweiten Halbjahr des vergangenen Jahres mehr als 50 % betragen. Im gesamten Jahr hat die Anzahl der 4S-Händlernetzwerke um etwa 500 Filialen gesunken, was bereits das zweite Jahr in Folge ist, in dem es einen negativen Wachstumstrend gibt.

Insbesondere die Netzwerke der Joint-Venture- und Premiummarken für Verbrennungsmotorfahrzeuge haben sich am stärksten zurückgezogen. Im Jahr 2025 hat die Anzahl der 4S-Filialen dieser Marken um 5,7 % bis 5,8 % gesunken. Die negativen Auswirkungen des massiven Filialschließens sind kettenförmig. Es beeinträchtigt nicht nur die Vertriebsstrategie der Automobilhersteller, sondern schwächt auch das Vertrauen der Verbraucher in die Marken.

Die Branche sagt, dass man sich aktiv dem Elektromobilitätsboom anpassen muss. Aber die vielen Unsicherheiten im Bereich der Elektromobilität haben auch viele autorisierte Händler in eine Zwickmühle gebracht. Derzeit gibt es verschiedene Modelle für Elektromarktmarken, einschließlich Direktvertrieb und autorisierter Vertrieb. In den Direktvertriebssystemen der Automobilhersteller hat die Verkaufsgewinnung nichts mit den autorisierten Filialen zu tun. Im reinen autorisierten Vertriebsmodell ist die Verkaufsprovision für Elektromodelle ohnehin gering, und die Filialen müssen strengen Prüfkriterien standhalten. Die Rentabilität der After-Sales-Services geht auch kontinuierlich zurück. Dies führt dazu, dass viele Anleger gegenüber dem autorisierten Vertriebsmodell für Elektromobile abwartend sind.

Im gesamten Markt hat sich die Gruppe der Automobilhändler deutlich in zwei Pole aufgeteilt. Die Gewinnorientierten Gruppen, die in der Lage sind, ihren Betrieb aufrechtzuerhalten und positive Einnahmen zu erzielen, haben im Allgemeinen ihre Geschäftsprozesse neu strukturiert. Sie basieren meist auf einem reifen Kundenbetreuungssystem, einem umfassenden Gebrauchtwagenbusiness, der Fähigkeit zur Elektromobilitätsumstellung und einer fein abgestimmten Verwaltung, um ein diversifiziertes Gewinnmodell aufzubauen, anstatt sich nur auf den Neuwagenverkauf zu verlassen. Die verlustbehafteten Händler hingegen halten sich an traditionelle Betriebsweisen und sind stark auf den Neuwagenverkauf angewiesen. In der Situation der Preis-Inversion geraten sie schrittweise in ein systematisches Defizit.

Die Schwierigkeiten der Händler sind daher nicht mehr ein individuelles Problem der schlechten Betriebsweise oder der rückständigen Verwaltung einzelner Filialen. Es handelt sich eher um ein Sammelproblem der Branche, wie die starken Ungleichgew