Es wird schwierig für den Generalmanager der chinesischen Region transnationaler Pharmazeutika- und Medizinproduktunternehmen.

Kurz nach Beginn des Jahres 2026 hat die chinesische Niederlassung multinationaler Pharmazeutik- und medizinischer Geräteunternehmen eine beispiellose Welle von Personalumstellungen erlebt.

Im Bereich der Pharmazeutika hat Novo Nordisk angekündigt, dass Cai Yan die Position des Senior-Vizepräsidenten und Präsidenten für das Große China von Zhou Xiaping übernimmt. Takeda China hat Liu Yan als neuen Präsidenten ernannt, der für die Gesamtstrategie und Geschäftsentwicklung in China sowie in Hongkong und Macau verantwortlich ist.

Die Umstellungen bei Merck sind noch komplexer: Roger Ren wird Präsident von Merck China und Leiter des Geschäftsfelds Life Science in China, während Mu Ande den Posten des Geschäftsführers für das Gesundheitsgeschäft von Merck China übernimmt.

Gleichzeitig hat Ioannis Sapountzis den Posten des Präsidenten für das Große China bei Boehringer Ingelheim von Gao Haoting übernommen. Zhang Wei hat Yang Weiping bei Fresenius Kabi China ersetzt. Nach dem Ausscheiden von Xing Jun hat Xie Yanchun, die Finanzverantwortliche, die Geschäfte von Mundipharma China vorübergehend übernommen.

Im Bereich der medizinischen Geräte gibt es ebenfalls zahlreiche Veränderungen.

Yu Jing hat Chen Xiaosui bei der Diagnoseplattform von Danaher China abgelöst. Chen Chuhui hat Chen Jinlei bei der Geschäftseinheit medizinische Bildgebung von GE Healthcare China ersetzt. Li Hai hat die Position im Bereich Laborlösungen von Siemens Healthcare China übernommen. Liu Weiting hat Chen Yugang, der in den Ruhestand geht, als Geschäftsführer für die chinesische und die in Hongkong tätige Geschäftseinheit von Fresenius Medical Care abgelöst.

Anscheinend handelt es sich um eine Umstellung von Führungskräften. Im Kontext des neuen Zyklus des chinesischen Gesundheitsmarktes ist es eher ein kollektives Signal auf Organisationsebene.

In der Vergangenheit war das wichtigste Ziel der Leiter der chinesischen Niederlassungen multinationaler Pharmazeutik- und medizinischer Geräteunternehmen das Wachstum: Das Einbringen globaler Produkte in China, die Erschließung des Krankenhausmarktes und die Steigerung des Umsatzes.

Heute müssen sie sich einem komplexeren chinesischen Gesundheitsmarkt stellen: Kostendämpfung im Gesundheitswesen, die Normalisierung der Sammelauktionen, die Korruptionsbekämpfung im Gesundheitswesen, die Substitution durch chinesische Produkte, der Zugang von innovativen Arzneimitteln, die Einengung des Krankenhausbudgets, die Zusammenarbeit mit lokalen Partnern sowie die Neuüberprüfung von Gewinnspanne und Wachstumsqualität durch das globale Hauptquartier.

Kurz gesagt: Die Goldene Zeit multinationaler Pharmazeutik- und medizinischer Geräteunternehmen in China ist nicht vorbei, aber die Zeit des einfachen Wachstums ist vorbei.

01 Der chinesische Markt ist immer noch groß, aber nicht mehr „einfach“

China bleibt für alle multinationalen Gesundheitsriesen ein unverzichtbarer Markt.

Eine Analyse von IQVIA vom Dezember 2025 zeigt, dass China der zweitgrößte Arzneimittelmarkt der Welt nach den USA ist. Die Zugänglichkeit für rund 1,4 Milliarden Menschen ist für die globale Markteinführung und Kommerzialisierungsstrategie von Pharmazeutikunternehmen von entscheidender Bedeutung. Gleichzeitig ist das chinesische Zulassungssystem komplexer und stärker geschichtet.

Das Gleiche gilt für medizinische Geräte. Laut Informationen der China Medical Equipment Conference 2026 erreichte der chinesische Markt für medizinische Ausrüstung im Jahr 2025 ein Volumen von 1,44 Billionen Yuan, was einem Zuwachs von etwa 7 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Im Zeitraum des 14. Fünfjahresplans wuchs der Markt um durchschnittlich 9,9 % pro Jahr, und China behielt seine Position als zweitgrößter Einzelmarktwert auf Weltweit.

Die langfristigen Veränderungen auf der Nachfrageseite sind auch weiterhin vorhanden.

Der „Statistische Bericht über die Entwicklung der Gesundheitsversorgung in China 2024“ der Nationalen Gesundheitskommission zeigt, dass die Gesamtzahl der ärztlichen Behandlungen in chinesischen Gesundheitseinrichtungen im Jahr 2024 10,15 Milliarden betrug, was 600 Millionen mehr als im Vorjahr ist. Die Anzahl der stationären Behandlungen belief sich auf 311,92 Millionen, 10,047 Millionen mehr als im Vorjahr.

Das bedeutet, dass es im chinesischen Gesundheitsmarkt keine Nachfrage mangelhaft ist. Im Gegenteil, es ist ein Markt mit hoher Nachfrage, zunehmender Alterung der Bevölkerung, steigender Belastung durch chronische Krankheiten und Raum für innovative Therapien und fortschrittliche Geräte.

Aber das Problem ist, dass sich, obwohl die Nachfrage weiterhin besteht, die Geldverdunstungsweise geändert hat.

In der Vergangenheit profitierten multinationale Pharmazeutik- und medizinische Geräteunternehmen in China von hohen Wachstumsraten, hohen Preisaufschlägen und hoher Kanaleffizienz. Heute müssen sie sich einem Markt stellen, der stärker auf klinischen Wert, Kostenträgerfähigkeit, Kosteneffizienz und Compliancegrenzen abzielt.

Deshalb ist der Leiter der chinesischen Niederlassung nicht mehr nur ein Verkaufsverantwortlicher, sondern wird zum „Übersetzer“ zwischen dem globalen Hauptquartier und der chinesischen Realität.

Daraus resultieren vier völlig neue Arten von Druck, denen sie gegenüberstehen.

02 Vier Arten von Druck, denen die Leiter der chinesischen Niederlassungen ausgesetzt sind

Der erste Druck ist, dass die Arzneimittelverhandlungen mit der Krankenkasse die Kommerzialisierungslogik von innovativen Arzneimitteln verändert haben.

Für multinationale Pharmazeutikunternehmen kommt der direkte Einfluss von der Krankenkasse.

Das Arzneimittelverzeichnis der Krankenkasse 2025 ist am 1. Januar 2026 in Kraft getreten. Die Nationale Gesundheitsversicherungsbehörde hat mitgeteilt, dass in dieser Runde der Verzeichnisanpassung 114 neue Arzneimittel hinzugefügt und 29 entfernt wurden, und sich der Kostenträgerbereich einiger Arzneimittel geändert hat.

Dies zeigt, dass die dynamische Anpassung des Arzneimittelverzeichnisses zur Norm geworden ist, und die Geschwindigkeit, mit der innovative Arzneimittel in das Verzeichnis aufgenommen werden, steigt. Aber der Eintritt in das Arzneimittelverzeichnis bedeutet auch, dass die Arzneimittel einer umfassenden Prüfung in Bezug auf Preis, Kostenträgerbereich und tatsächlichen klinischen Wert unterzogen werden müssen.

Bei der Erläuterung der Arzneimittelverhandlungen 2025 hat die Nationale Gesundheitsversicherungsbehörde auch erwähnt, dass Unternehmen normalerweise zwei Angebotsmöglichkeiten haben. Wenn beide Angebote mehr als 115 % des „Umschlagpreises“ betragen, scheitern die Verhandlungen direkt.

Der „Umschlagpreis“ wird von der Gruppe für pharmazeutische Ökonomie und der Gruppe für die Schätzung des Krankenkassenbudgets separat berechnet und berücksichtigt Faktoren wie Sicherheit, Wirksamkeit, Wirtschaftlichkeit, internationale Preise, Krankheitslast, klinische Bedürfnisse, Innovationsgrad und Marktwettbewerb.

Dies stellt neue Fragen für die Leiter der chinesischen Niederlassungen multinationaler Pharmazeutikunternehmen:

Wie sollte ein globales innovatives Arzneimittel in China eigentlich preisgelegt werden? Soll es in das Arzneimittelverzeichnis aufgenommen werden?

Wie kann man die Absatzmenge erhöhen, wenn es im Arzneimittelverzeichnis ist? Kann es auch ohne Eintritt in das Verzeichnis über Selbstzahlung, private Krankenversicherung oder Sonderarzneimittelkanäle erfolgreich vermarktet werden?

Wird das globale Preissystem beeinträchtigt, wenn der chinesische Preis deutlich niedriger als in anderen Märkten der Welt ist?

In der Vergangenheit mussten die Leiter der chinesischen Niederlassungen die Frage „Wie kann man wachsen?“ beantworten. Heute müssen sie zuerst die Frage „Wie kann man trotz Preisverringerungen wachsen?“ beantworten.

Der zweite Druck ist, dass die Sammelauktionen sowohl Pharmazeutika als auch medizinische Geräte in tiefere Gewässer getrieben haben.

Die Sammelauktionen für Arzneimittel haben bereits die etablierten Produktlinien multinationaler Pharmazeutikunternehmen verändert. Im Oktober 2025 wurden die Ergebnisse der elften nationalen Sammelauktion für Arzneimittel bekanntgegeben. 55 Arzneimittel wurden in die Auktion aufgenommen, die in Bereichen wie Infektionsbekämpfung, Allergiebehandlung, Krebsbehandlung, Diabetes- und Blutdruck- sowie Cholesterintherapie, Entzündungs- und Schmerzbekämpfung liegen. Rund 46.000 medizinische Einrichtungen in ganz China haben an der Mengenmeldung teilgenommen, 794 Produkte von 445 Unternehmen haben an der Auktion teilgenommen, und 453 Produkte von 272 Unternehmen haben die vorläufige Auswahl qualifiziert.

Der Einfluss der Sammelauktionen erstreckt sich auch auf medizinische Geräte und in-vitro-Diagnostika.

Der Rundschreiben der Nationalen Gesundheitsversicherungsbehörde 2024 über die Verbesserung und Erweiterung der Sammelauktionen für Arzneimittel hat klar festgelegt, dass die Sammelauktionen für hochwertige medizinische Konsumgüter weiter vorangetrieben werden sollen. Es wurden auch Richtungen für Sammelauktionen wie die Fortsetzung der Auktion für künstliche Gelenke, die Auktion für biochemische in-vitro-Diagnostikreagenzien, die Auktion für Tumormarker und andere in-vitro-Diagnostikreagenzien, die Auktion für Ultraschallskalpelle, Brustbiopsienadeln, Ligaturklemmen für die Gefäßverschluss und Koronarschnittsonden benannt.

Deshalb sind die Personalumstellungen bei den chinesischen Kerngeschäftsführern von Unternehmen wie GE Healthcare, Siemens Healthcare, Danaher und Fresenius Medical Care bemerkenswert.

Eigentlich handelt es sich bei einigen dieser Veränderungen nicht um den Wechsel des „Präsidenten der chinesischen Niederlassung des Konzerns“, sondern um den Wechsel von Leitern in Kerngeschäftslinien wie medizinische Bildgebung, Labordiagnostik, Diagnoseplattformen und Dialysedienstleistungen.

Diese Geschäftsfelder befinden sich jedoch in den am empfindlichsten reagierenden Bereichen des chinesischen Marktes für medizinische Geräte, wo es um die Preisanpassung, die Substitution durch chinesische Produkte und die Budgetbeschränkungen von Krankenhäusern geht.

In der Vergangenheit haben medizinische Geräteunternehmen in hohem Maße auf Marken, Technologie, Installationsbasis und die Beschaffungskapazität von Krankenhäusern abgestimmt.

Heute müssen die Leiter der chinesischen Niederlassungen eine andere Logik berücksichtigen:

An wen werden die Geräte verkauft? Wie werden die Preise festgelegt?

Wie kann man Einnahmen aus Dienstleistungen erzielen? Wie kann man den Markt in ländlichen Gebieten und an der Basis erschließen?

Wie lange kann der Marktzuschlag für importierte Marken aufrechterhalten werden?

Was können ausländische Unternehmen tun, um ihre Vorteile zu behalten, wenn chinesische Marken in den Mittel- und Hochpreissegmenten aufholen?

Mit anderen Worten, multinationale medizinische Geräteunternehmen müssen in China nicht nur Geräte verkaufen, sondern auch ein Geschäftsmodell neu gestalten, das auf „Hardware + Dienstleistungen + Lokalisierung + Digitalisierung“ basiert.

Der dritte Druck ist, dass die Substitution durch chinesische Produkte nicht mehr nur ein Schlagwort ist.

In der Vergangenheit lag der größte Vorteil multinationaler Pharmazeutik- und medizinischer Geräteunternehmen in China in der technologischen und produktspezifischen Generationenlücke.

Heute wird dieser Vorteil zunehmend eingeschränkt.

Im Bereich der innovativen Arzneimittel beschleunigt die chinesische Pharmaindustrie ihre Forschung und Entwicklung.

Nach Daten der Nationalen Arzneimittelbehorde wurden im Jahr 2025 in China 76 innovative Arzneimittel zugelassen, deutlich mehr als die 48 im Jahr 2024, was ein Rekord war. Der Gesamtwert der ausländischen Lizenzübertragungen für innovative Arzneimittel in China im Jahr 2025 betrug über 130 Milliarden US-Dollar, und die Anzahl der Lizenzübertragungen übertraf 150. Die Pipeline an in der Entwicklung befindlichen neuen Arzneimitteln in China macht etwa 30 % der Weltpipeline aus, was China den zweiten Platz weltweit einbringt.

Im Bereich der medizinischen Geräte entwickelt sich der chinesische Markt für medizinische Ausrüstung von einem Kostenvorteil hin zu einem technologischen und markenbezogenen Vorteil.

Die China Medical Equipment Association hat mitgeteilt, dass der chinesische Export von medizinischer Ausrüstung im Jahr 2025 45,8 Milliarden US-Dollar betrug, was einem Anstieg von 62,4 % gegenüber 2019 entspricht. Sie hat auch darauf hingewiesen, dass die chinesische Industrie für medizinische Ausrüstung sich von einem kostentreibenden Wettbewerbsvorteil hin zu einem Wettbewerbsvorteil auf der Grundlage von Technologie und Markenkraft entwickelt.

Das bedeutet, dass sich die Wettbewerbsweise multinationaler Pharmazeutik- und medizinischer Geräteunternehmen in China ändert.

Bisher haben sie hauptsächlich globale innovative Produkte in China eingeführt. Heute müssen sie nicht nur globale Produkte verkaufen, sondern auch mit chinesischen Unternehmen in Bereichen wie innovativen Arzneimitteln, medizinischer Bildgebung, in-vitro-Diagnostika, medizinischen Konsumgütern, Operationsrobotern und der chronischen Krankheitsverwaltung direkt konkurrieren.

Wichtiger noch ist, dass der chinesische Markt nicht nur ein Verkaufsmarkt ist, sondern auch Teil des globalen Innovationsnetzwerks wird.

Merck hat mehrfach öffentlich gemacht, dass China sein zweitgrößter globaler Markt ist. Bei dieser Personalveränderung hat Merck erklärt, dass Roger Ren als Präsident von Merck China und Leiter des Geschäftsfelds Life Science in China die zentrale Position des chinesischen Präsidenten näher an die Geschäftsebene bringen wird, die Reaktionsfähigkeit auf die Marktbedürfnisse verbessern und die intergeschäftliche Zusammenarbeit in China fördern wird.

Hinter solchen Aussagen verbirgt sich eine Veränderung der Einstellung multinationaler Unternehmen gegenüber China: Von einem „Ort zum Verkauf von Produkten“ hin zu einem „Ort, an dem Markt, Produktion, lokale Zusammenarbeit und Innovationsökosysteme nebeneinander existieren“.

Der vierte Druck ist, dass die Korruptionsbekämpfung im Gesundheitswesen die Vertriebsorganisation neu gestaltet hat.

Während die Krankenkassenverhandlungen und die Sammelauktionen das Preissystem verändern, verändert die Korruptionsbekämpfung im Gesundheitswesen das Vertriebssystem.

Die „Hauptpunkte der Arbeit zur Korrektur von Fehlverhalten im Bereich des Arzneimittelhandels und der medizinischen Versorgung 2025