36Kr Going Global · Insights | Von der Familie zur Unternehmensgründung: Sie beginnt ein „zweites Leben“ im südostasiatischen Kosmetikmarkt

Bevor Prema eine internationale Verkäuferin wurde, stand ihr Leben nicht direkt im Zusammenhang mit „Unternehmer-Tum“. Sie arbeitete zuvor in einem staatlichen Unternehmen im Außenhandel. Der Job war stabil und hatte einen klaren Rhythmus. In einer anderen Phase ihres Lebens entschied sie sich jedoch, den Schwerpunkt auf ihre Familie zu legen. Nach der Geburt ihres Kindes verließ sie die Arbeitswelt und wurde eine Vollzeitmutter. In den folgenden Jahren drehte sich ihr Leben um die Familie, und sie gewöhnte sich allmählich an einen anderen Rhythmus.

Aber Veränderungen ereigneten sich stumm.

„Nach einigen Jahren als Hausfrau stellte ich fest, dass ich tatsächlich immer noch stark motiviert war, mich selbst zu verwirklichen und etwas zu tun“, erinnerte sie sich.

Dieser Gedanke kam nicht plötzlich auf, sondern sammelte sich allmählich im Laufe des täglichen Lebens. Sie begann, sich wieder mit Brancheninformationen zu beschäftigen und über ihre bisherigen Erfahrungen nachzudenken – ihr Hintergrund im Außenhandel, ihre Sensibilität für Konsumtrends und ihr Interesse an Kosmetikprodukten weckten in ihr den Gedanken, dass sie vielleicht einen neuen Weg einschlagen könnte.

Um 2021 begann der schnelle Wachstumsphase des südostasiatischen E-Commerce. Die zunehmende Penetration des Mobilinternets und die steigenden Konsumnachfragen machten den internationalen E-Commerce zu einem neuen Fenster für Unternehmertum. Genau in diesem Kontext kam sie mit Shopee in Kontakt. „Damals war Shopee in Südostasien sehr beliebt, also dachte ich, ich probiere es mal aus.“

Allerdings gab es noch einen sehr realistischen Grund, warum sie sich entschied, in diese Branche einzusteigen – das Produkt.

Als langjährige Nutzerin von falschen Wimpern hatte sie eine natürliche Sensibilität für diese Produktkategorie. „Da ich selbst oft falsche Wimpern trage, kenne ich dieses Produkt sehr gut und weiß, worauf weibliche Verbraucherinnen achten.“

Anfangs konzentrierte sie sich auf die am besten bekannten Bedürfnisse und richtete ihre ersten Produkte auf den Kosmetikzubehör-Sektor. Von falschen Wimpern aus erweiterten sich ihre Angebote auf Kosmetikbürsten und andere verwandte Produkte. In den Anfangszeiten ihrer Unternehmung erledigte sie fast alle Aufgaben allein: Sie suchte nach Lieferanten, legte Artikel online aus, studierte die Plattformregeln und lernte Betriebsstrategien.

„Damals war ich tatsächlich alleine am Werk. Jetzt habe ich bereits ein kleines Team. Ich finde, dass das für meine Laufbahn ziemlich phantastisch ist“, berichtete Prema.

Der Weg von der Familie zum Unternehmertum mag nicht so spektakulär erscheinen, aber er ist sehr real.

(Quelle: Foto vom Verkäufer)

In Fehlversuchen die Richtung finden: Wachstum und Durchbrüche unter der Begleitung der Plattform

Sobald Prema mit dem Betrieb begann, erkannte sie schnell, dass der internationale E-Commerce nicht so einfach ist, dass man einfach Artikel online stellt und sie verkauft.

In den ersten fünf Monaten nach der Eröffnung des Shops befand sie sich fast ständig in einem Zustand des ständigen Fehlversuchs. Sie testete verschiedene Modelle nacheinander, aber die Daten zeigten keine deutlichen Verbesserungen. Die Bestellungen waren sporadisch, und die Rückmeldungen waren unklar. Sie begann zu zweifeln, ob sie die falsche Richtung gewählt hatte. „In dieser Zeit war ich ziemlich ängstlich und zweifelte oft an mir selbst, ob ich nicht einfach nicht genug Kompetenz habe.“

Der Wendepunkt kam im sechsten Monat.

Sie begann, den Markt neu zu bewerten, die Produktmodelle anzupassen und Versuche mit der Verpackungsoptimierung und Preisstrategien zu machen, um einen Durchbruch zu finden. Gleichzeitig half der Beratungsdienst der Plattform ihr, ein klares Betriebsdenken aufzubauen. „Der Plattformberater hilft mir, Probleme zu analysieren und gibt mir Richtungen. Selbst in meinen ängstlichsten Momenten gibt er mir Mut. Ich finde, dass das sehr wichtig ist.“

Die Bestellungen begannen zu steigen, und der Umsatz des Shops nahm allmählich zu. Nach einem halben Jahr betrug der monatliche Umsatz 40.000 bis 50.000 Yuan. Mit der Akkumulation von Betriebserfahrungen stieg dieser Wert allmählich auf über eine Million Yuan pro Monat.

Das Wachstum war nicht auf einmal erreicht, sondern war das Ergebnis von mehreren Meilensteinen.

Im Laufe der Geschäftsentwicklung legte sie den Schwerpunkt auf die differenzierte Betriebsweise in mehreren südostasiatischen Märkten. Sie bemerkte, dass die Kosmetikpräferenzen in verschiedenen Ländern sehr unterschiedlich sind. Beispielsweise ähneln sich die Schönheitsvorstellungen der Vietnamesen den chinesischen, während die Philippinerinnen eher starke, westliche Make-ups bevorzugen. „Die Konsumgewohnheiten in Vietnam und China ähneln sich zu etwa 95%, aber die Philippinerinnen neigen eher zu westlichen Stilen und stärkerem Make-up.“

Diese Erkenntnisse halfen ihr, eine Logik für die Produktauswahl in verschiedenen Märkten aufzubauen.

Gleichzeitig war das Marketinginstrument der Plattform ein wichtiger Treiber für das Wachstum. Sie erwähnte besonders die Veränderungen, die die Zusammenarbeit mit Influencern gebracht hatten. Bei einem Wachstumsplateau versuchte sie, über AMS (Affiliate-Marketing) Inhalte zu promoten. Die Bestellmenge stieg schnell an, und der Gesamtumsatz erhöhte sich um etwa 40%.

„Viele Kosmetikinfluencer haben ihre eigene Vertrauensbasis, und die Videos sind auch anschaulicher. Das ist besonders effektiv für Kosmetikprodukte.“

Nach Prema's Meinung bietet die Plattform nicht nur Traffic, sondern vor allem Methoden. „Die Strategien der Plattform basieren auf dem Markt. Wenn man ihr folgt, wird man normalerweise Ergebnisse erzielen.“

(Quelle: Foto vom Verkäufer)

Der Sprung durch die lokale Leistungserbringung: Wenn das Wachstum beschleunigt

Abgesehen von der Anpassung der Betriebsstrategie war die Veränderung des Leistungserbringungsmodells der eigentliche Grund, dass das Geschäft in eine neue Phase eintrat.

Mit der Geschäftserweiterung entschied sich Prema, die Unternehmensgeschäfte allmählich von der direkten internationalen Zustellung zur lokalen Leistungserbringung umzustellen. Als die Plattform das Auslandslager-Modell förderte, war sie eine der ersten Verkäuferinnen, die daran teilnahmen.

Diese Entscheidung war nicht einfach. Für internationale Verkäufer, die neu in das Auslandslager eintreten, ist dies zweifellos eine neue Herausforderung. Aber sie entschied sich, die Probleme aus der Perspektive der Verbraucher zu betrachten. „Wenn man den Shop gut führen will, muss man zuerst überlegen, was die Verbraucher wollen, anstatt nur über die eigenen Kosten nachzudenken.“

Die Ergebnisse dieser Entscheidung und der Umstellung zeigten sich schnell. Zwei bis drei Monate nach der Einführung des lokalen Leistungserbringungsmodells stieg der monatliche Umsatz des Shops von 400.000 bis 500.000 Yuan auf über eine Million Yuan. Die schnellere Lieferzeit machte die Verbraucher bereitwilliger, Bestellungen aufzugeben, und der Umsatzquote des Shops erhöhte sich deutlich.

Prema erkannte allmählich, dass der Wettbewerb im internationalen E-Commerce nicht nur auf dem Produkt, sondern auch auf der Kundenerfahrung basiert. „Die Plattform hilft uns, Vorhersagen zu treffen, wie z.B. bei der Logistik, dem Marketing und der Erweiterung der Verkaufsstellen. Das sind alle Trends.“

Deshalb passt sie sich bei jeder Strategieanpassung der Plattform an. Von den Kurzvideos, dem Affiliate-Marketing bis zur lokalen Leistungserbringung, von der Erweiterung der Verkaufsstellen bis zur Werbeplatzierung betrachtet sie die Plattform als langfristigen Partner, nicht nur als einfachen Vertriebskanal.

Dies gibt ihr auch mehr Sicherheit für die Zukunft – sie will weiterhin den südostasiatischen Markt ausbauen und ihre Markenbetriebsfähigkeit verbessern.

Am Ende des Interviews teilte Prema ihre Identitätsveränderung von einer Vollzeitmutter zu einer Unternehmerin sowie die dahinter liegenden Herausforderungen und Gedanken mit. Sie betonte nicht "Erfolg", sondern beschrieb diese Erfahrung lieber als "Wahl". „Ich denke, dass alles eigentlich von der inneren Motivation abhängt. Erstens von der Handlungsbereitschaft und zweitens von der Leidenschaft“, beschrieb Prema so.

Sie erwähnte besonders, dass viele Frauen beim Unternehmertum Sorgen um die Familie und die Risiken haben, aber es sei am wichtigsten, den ersten Schritt zu tun. „Wenn man etwas tun will, sollte man einfach anfangen.“ Was sie wirklich anhaltend motivierte, war ihre Leidenschaft für die E-Commerce-Branche. „Weil ich es liebe, kann ich durchhalten.“

In der heutigen Zeit des raschen Wachstums des internationalen E-Commerce definieren immer mehr Frauen wie sie auf neue Weise ihre beruflichen Wege. Vom Familienleben zum Beruf, von der lokalen bis zur globalen Ebene werden ihre Geschichten zu einer nicht zu vernachlässigenden Kraft in der südostasiatischen E-Commerce-Wachstumswelle.

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