36Kr Going Global - Exclusive Interview | Discussion on Entering the Japanese Market: Electrification and Intelligence – Zhaotian Agricultural Technology's Overtaking on the Curve in the Japanese Agricultural Machinery Market

Text | JETRO Guangzhou Representative Office

Einführung

36Kr Chuhai arbeitet zusammen mit der JETRO Guangzhou Representative Office an einer Reihe von Artikeln namens "Gespräche über den Ausstieg nach Japan", in denen Erfolgsgeschichten und Erfahrungen chinesischer Unternehmen, die erfolgreich in Japan etabliert wurden, vorgestellt werden. Die JETRO, eine gemeinnützige Organisation unter der japanischen Regierung, bietet chinesischen Unternehmen, die in Japan expandieren möchten, Dienstleistungen auf verschiedenen Gebieten wie die Bereitstellung von Markt- und Brancheninformationen, die Vermittlung von Dienstleistern, die Bereitstellung von temporären Büros und die Vermittlung von relevanten Kontakten.

In dieser Ausgabe haben wir Qi Yajun, Mitbegründer von Guangdong Zhaotian Agricultural Technology Co., Ltd., interviewt, um seine Beobachtungen und Eindrücke beim Ausstieg nach Japan zu teilen.

Qi Yajun, Mitbegründer von Guangdong Zhaotian Agricultural Technology Co., Ltd.

Im Folgenden finden Sie den Inhalt dieses Interviews (bearbeitet, ohne die ursprüngliche Bedeutung zu verändern), wobei Q für die JETRO Guangzhou Representative Office und A für Qi Yajun, Mitbegründer von Zhaotian Agricultural Technology, steht.

Interviewtranskript

Q: Können Sie uns kurz die Hauptgeschäftstätigkeiten und die Entwicklungsgeschichte von Zhaotian beschreiben?

A: Zhaotian Agricultural Technology ist ein Technologieunternehmen, das sich auf die Forschung, Entwicklung und Herstellung von intelligenten landwirtschaftlichen Robotern für die erneuerbaren Energien konzentriert. Unser Kerngebiet liegt in der Elektrifizierung, Miniaturisierung und Intelligenz. Wir setzen uns dafür ein, eine Plattform für Raupenroboter zu schaffen, die verschiedene Prozesse wie Bodenbearbeitung, Unkrautbekämpfung, Transport, Düngung, Furchengraben und Hochbettbau abdecken.

Unsere Produkte sind speziell für komplexe Gelände wie Gewächshäuser, Obstplantagen und Hügellandschaften entwickelt. Sie lösen das Problem der hohen Geräuschemissionen und hohen Emissionen herkömmlicher benzinbetriebener landwirtschaftlicher Maschinen. Unsere Produkte zeichnen sich durch lange Laufzeit, geringe Wartungskosten und einfache Bedienung aus.

Bei der Markteinführung in Japan haben wir eine vorsichtige Schritt-für-Schritt-Strategie verfolgt: Im Jahr 2023 haben wir den Markt durch die Teilnahme an Messen und Pilottests erstmals erkundet. Im Jahr 2024 haben wir dank der Vermittlung der JETRO Guangzhou Representative Office wertvolle Brancheninformationen und politische Analysen erhalten, was den Lokalisierungsprozess beschleunigt hat. Im Jahr 2025 haben wir die juristische Person "Zhaotian Co., Ltd." in Japan offiziell registriert, mit Sitz in der Präfektur Chiba. Derzeit haben wir Service-Netzwerke in der Kansai-Region, Kyushu und anderen Gebieten aufgebaut und mit lokalen Bauernverbänden und landwirtschaftlichen Maschinenunternehmen zusammengearbeitet. Unsere Produkte werden bereits in Obstplantagen und Gewächshäusern in den Präfekturen Hyogo, Nagasaki und Ibaraki eingesetzt.

In Zukunft planen wir, unseren lokalen Service zu vertiefen und einen geschlossenen Kreislauf von "Forschung, Produktion, Vertrieb und Service in Japan" zu schaffen, um dann von Japan aus in andere Länder vorzudringen.

Q: Warum haben Sie sich entschieden, in den japanischen Markt auszuweiten? Wie steht es derzeit mit Ihrem Fortschritt in Japan?

A: Die Entscheidung, in den japanischen Markt einzusteigen, war ein gegenseitiges und abwägendes Prozess. Wir konzentrieren uns derzeit auf den Markt für mittlere und kleine landwirtschaftliche Roboter mit erneuerbaren Energien. Japan hat in der Branche der globalen kleinen und mittleren landwirtschaftlichen Maschinen einen enormen Vorsprung und genießt eine sehr hohe Anerkennung in der Branche. Indem Zhaotian in Japan eintritt, kann es sowohl den Marktbedarf befriedigen als auch die technologische Iteration fördern.

Der Markt selbst wird nicht von einem einzigen Faktor angetrieben, sondern von einer Kombination aus Politik, Nachfrage und Marktumgebung. Politisch hat die japanische Regierung seit 2024 die "Intelligente Landwirtschaft" stark gefördert und bietet Subventionen von bis zu 30 % - 50 % für elektrische und intelligente landwirtschaftliche Maschinen. Laut unseren Messen und Untersuchungen gibt es in Japan derzeit noch keine praktisch eingesetzten Geräte im Bereich der erneuerbaren Energien in der Landwirtschaft. Beispielsweise hat Kubota angekündigt, bis 2035 die Elektrifizierung zu erreichen, was für uns ein eindeutiges Chancenfenster eröffnet.

Was die Nachfrage der Kunden betrifft, ist die Alterung in der japanischen Landwirtschaft extrem ausgeprägt. Das Durchschnittsalter der Landwirte liegt über 67 Jahren. Der Mangel an Arbeitskräften macht die "Arbeitsersparnis" zu einem dringenden Bedarf. Die Bauern streben nicht einfach nach Effizienz, sondern möchten ihre Arbeitszeit in der Landwirtschaft verlängern. In Bezug auf die Marktumgebung haben die japanischen Verbraucher hohe Ansprüche an Qualität und Zuverlässigkeit. Der Wettbewerb konzentriert sich mehr auf technologische Differenzierung als auf Preiswettbewerb, was gut zu unserer auf Forschung ausgerichteten Unternehmensstrategie passt.

Außerdem hat uns die JETRO in der Anfangsphase entscheidende Unterstützung geleistet. Beispielsweise haben wir 2024 über ihr Büro in Guangzhou ausführliche Berichte über den japanischen Markt für landwirtschaftliche Maschinen und die Verteilung der landwirtschaftlichen Produkte erhalten. Die Daten haben deutlich gezeigt, dass es großes Potenzial für kleine elektrische landwirtschaftliche Maschinen gibt, was uns in unserer Entscheidung, in Japan einzusteigen, bestärkt hat. Die treibende Kraft ist also letztendlich die genaue Übereinstimmung von Politik, Nachfrage und einem reifen Markt.

Q: Wie verstehen Sie die Besonderheiten der japanischen Landwirtschaft?

A: Wir glauben, dass die Besonderheiten der japanischen Landwirtschaft aus einem "präzisen System unter Ressourcenbeschränkungen" resultieren.

Erstens in Bezug auf die Bevölkerungsstruktur: Die Alterung bedeutet nicht nur einen Mangel an Arbeitskräften, sondern auch die Anpassung an die Bediengewohnheiten. Ältere Bauern bevorzugen einfache und intuitive Benutzeroberflächen. Deshalb haben wir bei unserem selbstentwickelten Fernbediengerät auf komplizierte Oberflächen und verwirrende Tasten verzichtet. Die intelligente Version ermöglicht die autonome Planung und das autonome Ein-Taste-Betrieb, wodurch die Lernkurve verkürzt wird.

Zweitens in Bezug auf das Betriebsmaßstab: Über 80 % der japanischen Bauern sind Kleinbauern mit 1 - 2 Hektar. Die Landstücke sind zerstreut und es gibt viele Berg- und Hügellandschaften. Dies erfordert, dass landwirtschaftliche Maschinen leicht und hoch adaptabel sein müssen. Beispielsweise haben wir das Design des Fahrzeugkarosserie optimiert, um die Steigfähigkeit und die Durchfahrtseigenschaften zu verbessern.

Drittens in Bezug auf die Kultur: Die japanischen Bauern legen großen Wert auf den "Handwerkskunstgeist" und haben sehr hohe Ansprüche an die Details, wie z.B. die Arbeitsgenauigkeit und die Geräuschkontrolle. Die Vertrauensbildung dauert länger, aber sobald sie erreicht ist, ist die Loyalität sehr hoch. Diese Besonderheiten bedeuten, dass wir die chinesischen Produkte nicht einfach kopieren können, sondern von Grund auf neu überlegen und gestalten müssen.

Q: Was sind die Hauptunterschiede zwischen den Kernanforderungen des japanischen Marktes an elektrische landwirtschaftliche Maschinen und denen des chinesischen Marktes?

A: Die Unterschiede zeigen sich hauptsächlich in den Anforderungen, den Standards und den Dienstleistungen.

• In Bezug auf die Kernanforderungen legen chinesische Bauern mehr Wert auf "Kostensenkung und Effizienzsteigerung", wie z.B. lange Laufzeit und niedrige Preise. Die japanischen Bauern hingegen legen Wert auf Präzision und haben kleine Ackerflächen. Ihr Kernbedarf ist die "Arbeitsersparnis und Bequemlichkeit". Sie streben nach einfacher Bedienung, geringer Wartung und niedrigen Geräuschen. Sie betrachten landwirtschaftliche Maschinen sogar als Mittel, um ihre Arbeitszeit in der Landwirtschaft zu verlängern und haben eine hohe Akzeptanz für technologische und umweltfreundliche Werte, anstatt nur auf den Preis zu achten.
• Was die Standards betrifft, sind die japanischen Zertifizierungen extrem streng. Beispielsweise gibt es die JIS - und PSE - Sicherheitsstandards, die Zwangsanforderungen an Geräusche, Sicherheit usw. stellen. Die chinesischen Standards sind relativ flexibler und legen mehr Wert auf Prüfzertifikate.
• In Bezug auf die Dienstleistungen betrachten die japanischen Verbraucher den Kundenservice als Kernkompetenz und erwarten eine schnelle Vor-Ort-Unterstützung. Der chinesische Markt zahlt derzeit nicht für die zukünftigen Servicekosten der Unternehmen.

Q: Wie haben Sie damals Ihre lokalen Partner gefunden? Welche Kriterien waren am wichtigsten?

A: Wir haben unsere Partner hauptsächlich über Branchenmessen, Geschäftliche Vermittlungsaktivitäten der JETRO und Empfehlungen von Bauernverbänden gefunden. Beispielsweise hat die Teilnahme an einer japanischen Austauschveranstaltung, die von der JETRO im Jahr 2024 organisiert wurde, uns die Möglichkeit gegeben, mit der örtlichen Regierung und potenziellen Händlern in Kontakt zu treten. Dabei haben wir ein landwirtschaftliches Unternehmen in der Präfektur Hyogo, das sich mit landwirtschaftlichen Pflanzenschutzmaschinen befasst, kennengelernt, das unser erster Partner für die Markteinführung werden soll.

Bei der Auswahl der Partner legen wir größten Wert auf drei Kriterien:

• Erstens die Fähigkeit zur technologischen Anpassung. Der Partner sollte ein lokales Team für Anpassungen und Tests haben.
• Zweitens das Service-System. Es muss ein Kundenservice-Netzwerk in der betreffenden Region geben, das schnell auf Anfragen reagieren kann.
• Drittens die Übereinstimmung der Werte. Es sollte ein Unternehmen sein, das sich seit vielen Jahren in der Landwirtschaft engagiert.

Insgesamt gesehen sind die Partner nicht einfach Verkaufskanäle, sondern Kampfgefährten, die gemeinsam das Produkt verbessern und die Kunden bedienen.

Q: Haben Sie bei der Expansion in den japanischen Markt und der Gründung der juristischen Person in Japan Schwierigkeiten erlebt? Wie haben Sie diese gelöst?

A: Die größten Herausforderungen lagen in der kulturellen Kommunikation und den Produktstandards. Die japanischen Verbraucher treffen Entscheidungen langsam, legen großen Wert auf Details und äußern sich eher verschwiegen. Wir brauchten oft eine lange Zeit, um Vertrauen aufzubauen. Sie haben sehr hohe "innere Standards" für Details wie die Geräuschkontrolle und die Arbeitsgenauigkeit. Deshalb haben wir unsere Herstellungsstandards verbessert und speziell für die japanischen Anforderungen Dämpfungspolster an den Verbindungsstellen hinzugefügt und Staubfilter wie in Computern im Maschinenraum eingebaut. Obwohl dies den Prozess verlängert hat, hat es auch die Verbesserung des Produkts erzwingt.

Die Gründung der juristischen Person verlief relativ reibungslos. Die JETRO Guangzhou Representative Office hat uns dabei viel Unterstützung geleistet. Wenn es eine Vermittlung durch Institutionen wie die JETRO gibt oder japanische Gesellschafter hinzukommen, wird die Gründung einer lokalen juristischen Person noch reibungsloser.

Q: Wie bewerten Sie die zukünftige Nachfrage nach Produkten auf dem japanischen Markt? Welche Pläne und Perspektiven haben Sie für den japanischen Markt?

A: Wir glauben, dass der Trend in Richtung Intelligenz und Nachhaltigkeit beschleunigt wird. In Bezug auf die Intelligenzentwicklung geht es von der Automatisierung einzelner Maschinen hin zu einem "Roboter + Datenservice". Beispielsweise werden autonome Gruppenarbeiten und AI - basierte autonome Entscheidungen möglich. In Bezug auf die Nachhaltigkeit wird die Verfolgung des Kohlenstoff-Fußabdrucks stärker betont. Elektrische landwirtschaftliche Maschinen könnten als Pluspunkt für ESG gelten.

Unsere Pläne sind in zwei Phasen aufgeteilt: Kurzfristig (1 - 3 Jahre) planen wir, Modelle mit autonomer Entscheidungsfindung für Obstplantagen und Gewächshäuser zu entwickeln und an japanischen Regierungs-Projekten zur Intelligenten Landwirtschaft teilzunehmen. Langfristig (3 - 5 Jahre) möchten wir ein "Landwirtschaftliche Maschinen als Service" - Modell schaffen, ein Datenplatform integrieren und das Nutzungsmodell so gestalten, dass die Nutzungsschwelle für kleine Bauern gesenkt wird. Unser letztes Ziel ist es, ein zuverlässiger Partner für die japanische Intelligente Landwirtschaft zu werden, anstatt einfach nur Geräte zu verkaufen.

Q: Welche drei wichtigsten Tipps können Sie anderen landwirtschaftlichen Maschinenunternehmen geben,