Ein etabliertes Hardwareunternehmen aus Shenzhen, das mit xTool konkurriert und einen erfolgreichen Kickstarter-Kampagnenhit mit über 5 Millionen US-Dollar an gesammelten Mitteln geschaffen hat.

Autor | Zhang Ziyi

Redakteur | Yuan Silai

Unter den Produkten, die in dieser Jahr auf Kickstarter in der ersten Quartals-Krowdfunding-Rangliste führten, gab es zwei Laser-Schweißgeräte, deren Ergebnisse sich stark unterschieden.

Das bisher unbekannte und noch jung gegründete Unternehmen Xlaserlab brachte ein vielseitiges Laser-Schweißgerät auf den Markt, das mit über 5 Millionen US-Dollar an Krowdfunding-Erlösen auf Platz vier belegte. Das MetalFab Hand-Laser-Schweißgerät von xTool, einem führenden Unternehmen im Bereich Laser-Engraviergeräten, erreichte hingegen nur Krowdfunding-Erlöse von etwa 1,43 Millionen US-Dollar.

Im vergangenen September hat Xlaserlab auf Kickstarter sein neues UV-Laser-Engraviergerät E3 vorgestellt. Das E3 behauptet, alles zu gravieren zu können und das leichteste professionelle UV-Laser-Engraviergerät auf dem Markt zu sein.

Der Verbrauchermarkt für Laser-Engraviergeräte ist zwar immer noch eine Nischenbranche, aber längst nicht mehr außen vor. xTool hat bereits ein Jahresumsatz von über 2 Milliarden Yuan erreicht, und LaserPecker, das mit Hand-Laser-Engraviergeräten anfing, hat einen Umsatz von über 500 Millionen Yuan erzielt.

Bei Hardware-Unternehmen gibt es keine ewigen Sieger. Im Markt tauchen ständig neue Teilnehmer auf. Xlaserlab gehört zu ihnen.

Vor der Entstehung dieses Produkts hatte fast niemand von Xlaserlab gehört. Unternehmenskunden kennen jedoch wahrscheinlich den Namen des Mutterunternehmens, „Xinghan Laser“. Im industriellen Laserbereich hat Xinghan Laser die weltweit höchste Auslieferungszahl von Halbleiterlasern. In China werden von jedem zehn Lasergeräten drei mit Kern-Pumpquellen ausgestattet, die von Xinghan entwickelt und hergestellt wurden.

Im Verbrauchermarkt für Hardware ist Xlaserlab jedoch ein völliger Neuling.

Vor 2022 kannte Zhou Shaofeng, der Vorsitzende von Xinghan Laser, weder Anker noch xTool. Der Cross-Border-Handel war für ihn ein Rätsel.

„Wir, die im B2B-Markt tätig sind, fühlten uns von der Welt abgeschnitten. In der sehr spezialisierten Laser-Branche konkurrieren wir hauptsächlich um Parameter und Leistung. Erst nach 2022 habe ich festgestellt, dass die Leute in der Welt Produkte entwickeln und dass die Produkte von Anker und xTool so ähnlich wie unsere sind. Wir können das auch!“

Als Anker eine börsennotierte Firma mit einem Jahresumsatz von 10 Milliarden Yuan wurde, sah Zhou Shaofeng sich die Kunden von Xinghan an. Firmen mit einem Jahresumsatz von 3 Milliarden Yuan erzielten nur einen Jahresgewinn von 20 bis 30 Millionen Yuan. Sowohl die Kunden als auch Xinghan hatten immer weniger Gewinn. Zhou Shaofeng glaubte, dass der B2B-Markt seine Grenzen erreicht hatte und dass es notwendig war, neue Wege zu finden.

Die Idee kam plötzlich. Der B2C-Markt zeichnete für Zhou Shaofeng ein großartiges Bild, aber es war nicht einfach, die richtige Methode für den Erfolg zu finden.

01 Die unendlichen Möglichkeiten von Werkzeugprodukten

Vor zwei Jahren hat jemand auf dem ausländischen Reddit-Forum gefragt: „Lohnt es sich, ein Laser-Schweißgerät zu kaufen?“

Die Nutzer im Kommentarbereich waren sich einig, dass ein Schweißgerät ein vielseitiges Werkzeug sei, aber fast niemand empfahl eine Marke für Laser-Schweißgeräte. Einer der Nutzer antwortete: „Ich habe für jemanden ein günstiges chinesisches Laser-Schweißgerät installiert und dafür über 9.000 US-Dollar bezahlt. Es sieht ganz gut aus... Ein amerikanisches Gerät kostet zwischen 30.000 und 90.000 US-Dollar...“

Tatsächlich ist das Laser-Schweißgerät eine sehr häufige Kategorie in Fertigungsfabriken. 60 % der Lasergeräte werden in der Industrie eingesetzt. Arbeiter verwenden Laserstrahlen mit hoher Energiedichte als Wärmequelle für das Schweißen.

Nehmen wir China als Beispiel. Laut der „China Laser Industry Development Report“ beliefen sich die weltweiten Umsätze mit Lasergeräten im Jahr 2021 auf 21 Milliarden US-Dollar. Die Umsätze mit Lasergeräten in China erreichten 82,1 Milliarden Yuan, was einem Anstieg von etwa 18,64 % gegenüber dem Vorjahr entspricht und rund 60 % des weltweiten Lasergerätemarktes ausmacht.

China hat in der Laser-Schneide- und Laser-Markiertechnik eine höhere Reife erreicht. Das Laser-Schweißen ist die nächste Stufe der technologischen Iteration in der chinesischen Laser-Verarbeitungstechnik. Seine nicht-standardisierte Eigenschaft ist deutlicher, und die Anforderungen an die Verarbeitungsgenauigkeit und die Bewegungssteuerung sind höher.

Die Kraft des B2C-Marktes hat Zhou Shaofeng bewegt. Xinghan Laser hat sehr schnell die Entscheidung getroffen, ein Verbraucher-Laser-Schweißgerät auf den Markt zu bringen. Von der offiziellen Entscheidung im Oktober 2024 bis zur Veröffentlichung des Produkts auf Kickstarter vergingen nur vier Monate.

„Wir haben keine sehr systematische Marktstudie über die Kategorie der Laser-Schweißgeräte durchgeführt. Wir hatten einige Daten über industrielle Schweißgeräte. Aus der industriellen Anwendung der zehn größten Schweißgeräte haben wir auf potenzielle Chancen im Verbrauchermarkt geschlossen.“ sagte Zhou Shaofeng zu Yingke.

Xinghan Laser hat festgestellt, dass in fast jedem ausländischen Haushalt ein Schweißgerät vorhanden ist. Die Schweißgeräte sind klein und handlich und können an die Haushaltsstromversorgung angeschlossen werden. Schweißgeräte werden in ausländischen Haushalten sehr vielseitig eingesetzt. Man kann damit Edelstahlprodukte zu Hause, Gartengeländer, defekte Fenster und Türen reparieren oder sogar Fahrzeuge selbst reparieren, lackieren und Türen wieder schweißen.

Der breite Anwendungsbereich von Schweißgeräten im Ausland hat auch Xinghan Laser auf den potenziellen Markt für Laser-Schweißgeräte aufmerksam gemacht.

Deshalb ist das Xlaserlab X1/X1 Pro sehr kompakt und vielseitig gestaltet.

Nehmen wir das X1 Pro als Beispiel. Es ist ein tragbares Hochleistungs-Laser-Schweißgerät, das speziell für Einsteiger und kleine Werkstätten entwickelt wurde. Das Gerät wiegt nur 19 Kilogramm und kann an die Haushaltsstromversorgung angeschlossen werden. Es kombiniert vier Funktionen: Schweißen (einschließlich Unterwasserschweißen), Schneiden, Reinigen und CNC-Modifikation. Es kann Materialien mit einer Dicke von 0,5 bis 3 mm schweißen und unterstützt verschiedene Materialien wie Edelstahl, Kohlenstoffstahl und Aluminiumlegierungen. Die Schweißgeschwindigkeit ist fünfmal höher als die des TIG-Schweißens. Der Preis liegt zwischen 3.999 und 4.299 US-Dollar (inklusive Drahtvorschubgerät).

Bis jetzt wurden über 2.000 Geräte des Xlaserlab X1/X1 Pro ausgeliefert, was einer Lieferrate von 90 % entspricht.

Bei der ersten Produktentwicklung für den Verbrauchermarkt war es für Xinghan Laser wichtig, dass das X1/X1 Pro genügend Funktionen und eine einfache Bedienung hat. „B2B-Kunden haben in der Regel eine gewisse Bedienungsbasis und können die Geräte entsprechend ihren Bedürfnissen anpassen. B2C-Kunden sind anders. Das Gerät muss sofort einsatzbereit sein.“ sagte Zhou Shaofeng.

02 Produktkenntnisse, aber fehlende Markterfahrung

Für ein Unternehmen, das sich am oberen Ende der Laser-Industrie befindet, ist der Übergang vom B2B- zum B2C-Markt nicht einfach. Sowohl Xinghan Laser als auch Zhou Shaofeng mussten sich an den Markt gewöhnen.

Vor 2022 konzentrierte sich Xinghan Laser auf die Forschung und Entwicklung von Halbleiterlasern. Halbleiterlaser sind die Kernkomponenten von Lasergeräten und können in der Automobilherstellung, Stromerzeugung, 3C-Elektronik, Luft- und Raumfahrt und anderen Bereichen eingesetzt werden.

Zhou Shaofeng erinnerte sich: „Im Jahr 2021 waren die Fabriken ständig am Arbeitseinbruch. Die Bestellungen des Unternehmens konnten nicht alle ausgeliefert werden.“

Nach 2022 gab es einen heftigen Preiskampf auf dem Laser-Markt. Zhou Shaofeng merkte deutlich: Der Umsatz des Unternehmens stieg ständig, aber die Gewinne änderten sich nicht viel. Xinghan Laser hat versucht, den Lidar-Markt zu betreten und hat speziell für die Anforderungen an die 1550 nm Lidar-Lichtquelle für Kraftfahrzeuge ein hochzuverlässiges 940 nm Halbleiterlaser entwickelt, dessen Ausfallrate weniger als 100 fit beträgt. Dieses Laser basiert auf der bewährten EDFA-Technologie und ist eine relativ reife Lidar-Lösung.

In den letzten drei Jahren hat Xinghan Laser in der Transformation hin und her gewankt. Zwischen dem Unternehmens- und Verbrauchermarkt hat Xinghan Laser zunächst entschieden, im Unternehmensmarkt zu bleiben, da B2B für Xinghan ein vertrauter Bereich ist. Sie wollten die Bedürfnisse der B2B-Kunden erfüllen und dann in den B2C-Markt einsteigen.

Die Idee war gut, aber die Realität war hart.

„Wir dachten, dass wir im B2B-Markt leben und wachsen können, wenn wir Weltmeister werden. Aber wir haben vergessen, dass viele B2B-Aufträge von der Ökosystem abhängen, wenn der Wettbewerb gesättigt ist.“ erinnerte sich Zhou Shaofeng.

Zum Beispiel verwendet CATL keine Batterien von BYD, und die Unternehmen aus dem Batteriesektor von CATL verkaufen ihre Produkte nicht an BYD. „Ich dachte, dass wir Kunden mit einem Jahresumsatz von 3 Milliarden Yuan haben würden. Aber tatsächlich konnten wir nur die Hälfte davon wählen. Der Markt ist nicht groß genug, und der Wettbewerb ist zu heftig. Er kann unseren Entwicklungsbedarf nicht befriedigen.“ sagte Zhou Shaofeng.

Zhou Shaofeng hat eine neue Erkenntnis gewonnen: Im B2B-Markt hat man keine Preissetzungsmacht und keine Marke, aber im B2C-Markt schon. Der Verbrauchermarkt kann differenzierte Werte schaffen. „Technologie ist unsere Stärke.“ In Zhou Shaofengs Meinung ist der Übergang vom B2B-Lasergeräteanbieter zum B2C-Markt für Xinghan eine „Einschränkung der Dimension“.

Die technologische Präsenz gibt Xinghan Laser genug Mut, neue Produkte zu entwickeln. Aber man darf nicht vergessen: Im Verbrauchermarkt ist das Produkt der erste Schritt, der Vertrieb und die Betriebsführung sind die zweiten und dritten Schritte.

Wegen des Mangels an Erfahrung im ausländischen E-Commerce-Management hat Xlaserlab beim Krowdfunding auf Kickstarter keine eigene Website erstellt und so die erste Welle des Produkt-Traffics verpasst.

„Wir wussten damals nicht, dass wir eine eigene Website und einen Amazon-Vertriebsweg brauchen. Wir haben dadurch fast einige Millionen US-Dollar an Traffic verloren.“ sagte Zhou Shaofeng.

Für Xinghan Laser und Zhou Shaofeng hat sich erst jetzt die Tür zum Verbrauchermarkt geöffnet. Sie müssen sich an den schnell wechselnden und äußerst flexiblen B2C-Markt gewöhnen und einen ebenso heftigen Wettbewerb wie im B2B-Markt bewältigen.