Ein etabliertes Hardwareunternehmen aus Shenzhen hat ein erfolgreiches Produkt geschaffen, das über 5 Millionen US - Dollar bei der Crowdfunding - Kampagne gesammelt hat.

Autor  |  Zhang Ziyi

Redakteur  |  Yuan Silai

Unter den Produkten, die in den Crowdfunding-Ergebnissen des ersten Quartals (Q1) von Kickstarter in diesem Jahr an der Spitze lagen, gab es zwei Laserschweißmaschinen, deren Ergebnisse sich stark unterschieden.

Das bisher unbekannte und noch jung gegründete Unternehmen Xlaserlab brachte eine Multifunktions-Laserschweißmaschine auf den Markt, die mit über 5 Millionen US-Dollar an Crowdfunding-Erlösen auf Platz vier belegte.

Im September dieses Jahres hat Xlaserlab auf Kickstarter seine neu entwickelte Ultraviolett-Laser Gravurmaschine E3 vorgestellt. Die E3 behauptet, alles gravieren zu können und ist die leichteste professionelle Ultraviolett-Laser Gravurmaschine auf dem Markt.

Der Verbrauchermarkt für Laser Gravurmaschinen ist zwar immer noch eine Nischenbranche, aber längst nicht mehr eine unbedeutende. Die Jahresumsätze der führenden Unternehmen haben bereits die 2 Milliarden Yuan-Marke überschritten, und es gibt auch Spieler, die mit Handheld-Laser Gravurmaschinen begonnen haben und einen Umsatz von über 500 Millionen Yuan erzielen.

Bei Hardwareunternehmen gibt es keine ewigen Sieger. Im Markt werden ständig neue Spieler auftauchen. Xlaserlab ist einer von ihnen.

Vor der Entstehung dieses Produkts hatte fast niemand von Xlaserlab gehört, aber gewerbliche Kunden kennen wahrscheinlich den Namen seiner Muttergesellschaft "Xinghan Laser". Im industriellen Laserbereich hat Xinghan Laser die weltweit höchste Auslieferungszahl an Halbleiterlasern. Von jedem 10 Lasergeräten in China werden 3 Kernpumpquellen von Xinghan entwickelt und hergestellt.

Im Verbrauchermarkt für Hardwareprodukte ist Xlaserlab jedoch ein völliger Neuling.

Vor 2022 kannte Zhou Shaofeng, der Vorsitzende von Xinghan Laser, die aufstrebenden Kräfte im Bereich der Laser Gravur nicht, und der Cross-Border-E-Commerce verwirrte ihn noch mehr.

"Wir, die im B2B-Markt tätig sind, fühlten uns von der Welt abgeschnitten. In der sehr spezialisierten Welt der Laser handelte es sich immer um den Wettlauf um die besten Parameter und Leistungswerte. Erst nach 2022 habe ich festgestellt, dass die Leute in der Welt Produkte herstellen, und dass ihre Produkte so ähnlich wie unsere sind. Wir können das auch tun."

Als Anker Innovations eine börsennotierte Gesellschaft mit einem Jahresumsatz von 10 Milliarden Yuan wurde, betrachtete Zhou Shaofeng die Kunden von Xinghan. Firmen mit einem Jahresumsatz von 3 Milliarden Yuan erzielten nur ein Jahresgewinn von 200 bis 300 Millionen Yuan. Sowohl die Kunden als auch Xinghan hatten immer geringere Margen. Zhou Shaofeng glaubte, dass der B2B-Markt seine Grenzen erreicht hatte und dass es notwendig war, neue Wege zu finden.

Die Idee kam plötzlich. Der B2C-Markt zeichnete für Zhou Shaofeng ein großartiges Bild, aber es war nicht einfach, die richtige Methode für den Erfolg zu finden.

01 Die unendlichen Möglichkeiten von Werkzeugprodukten

Vor zwei Jahren hat jemand auf dem ausländischen Reddit-Forum gefragt: "Lohnt es sich, eine Laserschweißmaschine zu kaufen?"

Die Nutzer im Kommentarbereich waren sich einig, dass eine Schweißmaschine ein vielseitiges Werkzeug ist, aber fast niemand empfahl eine bestimmte Marke für Laserschweißmaschinen. Einer der Nutzer antwortete: "Ich habe für jemanden eine billige chinesische Laserschweißmaschine installiert. Das hat mich über 9.000 US-Dollar gekostet. Sie sieht ganz gut aus... Eine amerikanische Maschine kostet zwischen 30.000 und 90.000 US-Dollar..."

Tatsächlich ist die Laserschweißmaschine eine sehr häufige Kategorie in Fertigungsfabriken. 60 % der Lasergeräte werden in der Industrie eingesetzt. Arbeiter verwenden Laserstrahlen mit hoher Energiedichte als Wärmequelle für das Schweißen.

Nehmen wir China als Beispiel. Laut der "Chinesischen Laserindustrie-Entwicklungsbericht" beliefen sich die weltweiten Verkaufseinnahmen von Lasergeräten im Jahr 2021 auf 21 Milliarden US-Dollar. Die Verkaufseinnahmen von Lasergeräten in China erreichten 82,1 Milliarden Yuan, was einem Anstieg von etwa 18,64 % gegenüber dem Vorjahr entspricht und etwa 60 % des weltweiten Lasergerätemarktes ausmacht.

China hat bei der Laserschneide- und Laserbeschriftungstechnologie einen höheren Reifegrad erreicht. Das Laserschweißen ist die Hauptrichtung für die nächste Technologieiteration in der chinesischen Laserbearbeitungstechnologie. Seine nicht-standardisierte Eigenschaft ist deutlicher, und es gibt auch höhere Anforderungen an die Bearbeitungsgenauigkeit und die Bewegungssteuerung.

Die Potenziale des B2C-Marktes haben Zhou Shaofeng bewegt. Xinghan Laser hat sehr schnell die Entscheidung getroffen, Verbraucher-Laserschweißmaschinen auf den Markt zu bringen. Von der offiziellen Entscheidung im Oktober 2024 bis zum Start des Crowdfunding-Projekts für das Produkt dauerte es nur 4 Monate.

"Wir haben keine sehr systematische Marktstudie über die Kategorie der Laserschweißmaschinen durchgeführt. Wir hatten einige Daten über industrielle Schweißmaschinen. Aus der industriellen Anwendung der zehn größten Schweißmaschinen haben wir auf potenzielle Chancen im Verbrauchermarkt geschlossen." Zhou Shaofeng sagte an Hard Kr.

Xinghan Laser hat festgestellt, dass in fast jedem Haushalt im Ausland eine Schweißmaschine vorhanden ist. Die Schweißmaschinen sind klein und handlich und können an die Haushaltsstromversorgung angeschlossen werden. Schweißmaschinen werden im Ausland in Haushalten sehr vielseitig eingesetzt. Man kann damit Edelstahlprodukte zu Hause, Gartenzaunpfosten, defekte Fenster und Türen reparieren oder auch sein eigenes Auto reparieren, lackieren und Türen neu schweißen.

Der breite Anwendungsbereich von Schweißmaschinen im Ausland hat auch Xinghan Laser auf das potenzielle Marktvolumen von Laserschweißmaschinen aufmerksam gemacht.

Deshalb ist das Xlaserlab X1/X1 Pro in der Gestaltung sehr kompakt und multifunktional.

Nehmen wir das X1 Pro als Beispiel. Es ist ein tragbares Hochleistungs-Laserschweißer, der speziell für Einsteiger und kleine Werkstätten entwickelt wurde. Das Gerät wiegt nur 19 kg und unterstützt die Haushaltsstromversorgung. Es vereint vier Funktionen: Schweißen (einschließlich Unterwasserschweißen), Schneiden, Reinigen und CNC-Modifikation. Die Schweißdicke beträgt 0,5 - 3 mm, und es unterstützt verschiedene Materialien wie Edelstahl, Kohlenstoffstahl und Aluminiumlegierungen. Die Schweißgeschwindigkeit ist fünfmal höher als die des TIG-Schweißens. Der Preis liegt zwischen 3.999 und 4.299 US-Dollar (einschließlich Drahtvorschubgerät).

Derzeit wurden über 2.000 Geräte des Xlaserlab X1/X1 Pro ausgeliefert, was einer Lieferrate von 90 % entspricht.

Bei der ersten Produktentwicklung für den Verbrauchermarkt hat Xinghan Laser die Idee verfolgt, dass das X1/X1 Pro genug Funktionen und eine einfache Bedienung haben muss. "B2B-Kunden haben in der Regel eine gewisse Bedienungserfahrung und können die Einstellungen nach ihren eigenen Bedürfnissen anpassen. B2C-Kunden sind anders. Das Produkt muss so einfach sein, dass sie es direkt nach dem Erhalt nutzen können." sagte Zhou Shaofeng.

02 Produktkenntnisse, aber fehlende Markterfahrung

Für ein Unternehmen, das sich im oberen Bereich der Laserindustrie befindet, ist der Übergang von der B2B- zur B2C-Strategie nicht einfach. Sowohl Xinghan Laser als auch Zhou Shaofeng mussten sich mehreren Markterfahrungen unterziehen.

Vor 2022 hat Xinghan Laser sich auf die Forschung und Entwicklung sowie die Herstellung von Halbleiterlasern konzentriert. Halbleiterlaser sind die Kernkomponenten von Lasergeräten und können in der Automobilherstellung, Stromerzeugung, 3C-Elektronik, Luft- und Raumfahrt und anderen Bereichen eingesetzt werden.

Zhou Shaofeng erinnerte sich: "Im Jahr 2021 war die Fabrik ständig in der Überlastung. Die Bestellungen des Unternehmens konnten nicht alle erfüllt werden."

Nach 2022 hat der Preiskampf auf dem Lasermarkt zugenommen. Zhou Shaofeng hat deutlich bemerkt, dass der Umsatz des Unternehmens stetig gestiegen ist, aber die Gewinnsituation sich nicht wesentlich verbessert hat. Xinghan Laser hat versucht, den Lidar-Markt zu betreten und hat speziell für die Anforderungen an die 1550-nm-Lidar-Lichtquelle für Kraftfahrzeuge eine hochzuverlässige 940-nm-Halbleiterlaser entwickelt, deren Ausfallrate weniger als 100 FIT beträgt. Dieser Laser basiert auf der bewährten EDFA-Technologie und ist eine der relativ reifen Lidar-Lösungen.

In den letzten drei Jahren hat Xinghan Laser in der Transformationsphase gewankt. Zwischen dem Unternehmens- und Verbrauchermarkt hat Xinghan Laser zunächst entschieden, den Unternehmensmarkt zu bedienen. B2B ist für Xinghan ein vertrauter Bereich. Sie wollten zunächst die Bedürfnisse der B2B-Kunden befriedigen und dann in den B2C-Markt vorstoßen.

Die Idee war schön, aber die Realität war hart.

"Wir dachten früher, wenn wir im B2B-Markt Weltmeister werden, können wir überleben und wachsen. Aber hinterher haben wir ein Problem übersehen. Wenn der Wettbewerb gesättigt ist, hängt vieles von der Ökosystem ab. Beispielsweise wird CATL keine Batterien von der BYD-Sparte verwenden, und die Unternehmen der CATL-Sparte werden ihre Produkte auch nicht an BYD verkaufen. Ich dachte, dass unser potenzieller Umsatz 3 Milliarden Yuan betragen würde, aber tatsächlich konnten wir nur die Hälfte davon erreichen. Der Markt ist nicht groß genug, und der Wettbewerb ist zu heftig. Das kann unseren Entwicklungswünschen nicht gerecht werden." sagte Zhou Shaofeng.

Zhou Shaofeng hat eine neue Erkenntnis gewonnen: Im B2B-Markt hat man keine Preissetzungsmacht und keine Marke, aber im B2C-Markt hat man beides. Der Verbrauchermarkt kann differenzierte Werte schaffen. "Technologie ist unsere Stärke." In Zhou Shaofengs Ansicht ist der Übergang von einem B2B-Lasergeräteanbieter zum B2C-Markt für Xinghan eine "Dimension-Reduktions-Attacke".

Die technologische Präsenz gibt Xinghan Laser genug Mut, neue Produkte zu entwickeln. Aber man darf nicht vergessen: Im Verbrauchermarkt ist das Produkt der erste Schritt, der Vertrieb und die Betriebsführung sind der zweite und dritte Schritt.

Wegen des Mangels an Erfahrungen im ausländischen E-Commerce-Management hat Xlaserlab beim Crowdfunding von X1/X1 Pro auf Kickstarter keine eigene Website aufgebaut und so die erste Welle des Produkt-Traffics verpasst.

"Wir haben damals nicht gewusst, dass wir eine eigene Website aufbauen und auf Amazon gehen sollten. Wir haben fast einige Millionen an Traffic verloren." sagte Zhou Shaofeng.

Für Xinghan Laser und Zhou Shaofeng hat sich gerade die Tür zum Verbrauchermarkt geöffnet. Sie müssen sich an den schnell sich wandelnden und äußerst flexiblen B2C-Markt gewöhnen und einem ebenso harten Wettbewerb wie im B2B-Markt standhalten.