Die Finanzierungsgeschichte von Cha Ji: Vom schlechten Start zum spektakulären Comeback

Text | Shi Jiaxiang

Redaktion | Liu Jing

Im Jahr 2022 sagte Zhang Junjie in einem privaten Gespräch voraus, dass der innere chinesische Markt in 3 bis 4 Jahren erobert werden würde und danach das Auslandsziel im Visier stehen würde. Jetzt entwickelt sich die Geschichte genau wie vorhergesehen. 

Am 17. April (Nordamerikanische Zeit) absolvierte Ba Wang Cha Ji, der erste börsennotierte Anbieter von frischem Teegetränken aus ganzen Blättern in China, seine Börsengang an der NASDAQ. Am ersten Handelstag stieg die Aktie um bis zu 48 % und schloss mit einem Plus von über 15 % bei 32 US-Dollar. 

Vor der IPO legte das Unternehmen beeindruckende Finanzzahlen vor: Das Jahresumsatz 2024 belief sich auf etwa 12,4 Milliarden Yuan, 1,5-mal so hoch wie im Vorjahr, und der Nettogewinn betrug etwa 2,5 Milliarden Yuan, doppelt so hoch wie im Vorjahr. 

Wir haben früher die Lebensgeschichte Zhang Junjies mit dem Film "The Pursuit of Happyness" verglichen. Heute, wo der Marktwert über 6 Milliarden US-Dollar liegt, gehen wir vier Jahre zurück und beginnen mit der Finanzierung, die sein Schicksal veränderte. Für die Investoren lag die wesentliche Differenz in der Einschätzung der Person: "Wer hätte gedacht, dass er sich bis heute so entwickelt hätte."

Der größte Sieger XVC: Die Entschlossenheit und Freiheit eines Scharfschützen

Als ein Frühstadien-Venture-Capital-Fonds, der 2016 gegründet wurde, hat Hu Boyu, der Gründer von XVC, mehr als einmal seine Hingabe an die Strategie des Scharfschützen betont, nämlich früh und stark zu investieren. Ba Wang Cha Ji war der "Walfisch" in diesem Konzept. 

Waves hat von mehreren Investoren die Geschichte gehört, wie XVC in Ba Wang Cha Ji investierte. Wir extrahieren hier die übereinstimmenden Teile: 

Der erste, der Ba Wang Cha Ji kennenlernte, war ein Investmentmanager von XVC. Er war gerade erst diplomiert und hatte sich vor einem Jahr und einem halben bei XVC eingesetzt. 

Der Investmentmanager begann mit der Analyse der Gastronomiebranche, indem er sich zunächst mit Fast Food, Fleischwaren, Grillrestaurants befasste. Später erkannte er, dass nur Kategorien wie Teegetränke, Kaffee, Fleischwaren und Fast Food, die das Potenzial für Standardisierung hatten, es wert waren, sich dafür Zeit zu nehmen. Damals gehörte der Obsttee-Markt bereits Naixue und Heytea, aber neue Kategorien boten noch Chancen. 

Genau dann trat Ba Wang Cha Ji in seinen Blickwinkel. Das damals drei Jahre alte Milchtee-Brand hatte nur 200 Filialen, hauptsächlich in Yunnan, Guizhou und Sichuan, und der monatliche Umsatz pro Filiale lag unter 200.000 Yuan. Was ihn interessierte, war, dass Ba Wang Cha Ji in der Region kontinuierlich die Anzahl seiner Filialen erhöhen konnte und der Umsatz pro bestehender Filiale noch anstieg. Ein weiterer Punkt war, dass Ba Wang einer der wenigen Anbieter war, der sich ernsthaft mit Tee befasste. 

Man muss bedenken, dass ein Milchtee-Brand normalerweise gerne überall in China Franchiselizenzen vergibt, um so den Markt möglichst weitgehend auszuschöpfen. Früher war dies auch die Expansionsstrategie von Ba Wang Cha Ji. Erst als Zhang Junjie die Probleme erkannte, schloss er viele Franchisestandorte in den südlichen Städten und konzentrierte sich wieder auf Yunnan, Guizhou und Sichuan. 

Im Dezember 2020 flog er in der Zeit der Pandemie nach Yunnan und sprach mit Zhang Junjie von Abend bis in die späte Nacht, während sie mehr als ein Dutzend Becher frischen Teegetränke aus ganzen Blättern tranken. In den sieben Stunden des Gesprächs antwortete Zhang Junjie souverän auf Fragen zur frühen Filialenöffnungsstrategie, zur Erhöhung der Filialendichte und anderen Strategien. Sie sprachen auch über die Vision. Zhang Junjie sagte, dass Ba Wang Cha Ji in 10 Jahren 15.000 Filialen haben und ein internationales Markenzeichen sein würde. 

Der Investmentmanager hatte sich bereits auf dem Rückflug im Großen und Ganzen für das Markenzeichen entschieden. Der Rest war eine weitere Prüfung aus verschiedenen Perspektiven. 

Hu Boyu sagte einmal, dass Zhang Junjie ihm bei ihrem ersten Gespräch sagte, dass er nie zur Schule gegangen sei. Seine erste Annahme war, dass er kein College besucht habe, aber dann stellte er fest, dass Zhang Junjie "überhaupt keine Grundbildung erhalten hatte" - er war zwischen 10 und 17 Jahren auf der Straße und konnte bis zum Alter von 18 Jahren nicht mal lesen. Deshalb schrieb er manchmal noch einzelne Wörter in Pinyin, wenn er an der Tafel schrieb.

Aber bei den "immer wiederholten Fragen" stellten sie fest, dass Zhang Junjie eine starke Selbstlernfähigkeit hatte. Er hatte viele Hörbücher und Unternehmensbiographien gelesen. Seine Einsicht in Geschäftsmodelle und seine Fähigkeit, Unternehmen zu leiten, waren sogar besser als die der meisten CEOs, die Hu Boyu kannte. 

Ein weiteres Risiko war, dass Ba Wang Cha Ji tatsächlich vier Partner hatte, die die Aktienanteile gleichmäßig teilten und es keinen Alleinherrscher gab. Wegen der Differenzen über die zukünftige Richtung des Unternehmens wollte Zhang Junjie die Anteile der anderen Partner mit einem Unternehmenswert von über 100 Millionen Yuan kaufen. Das bedeutete, dass Ba Wang Cha Ji, das noch nicht einmal 200 Filialen hatte, einen Unternehmenswert von mehreren Hundert Millionen Yuan benötigte und ein Großteil der Investition für den Rückkauf der Anteile des Gründers verwendet werden sollte. 

Schließlich überwog die Zuversicht in Zhang Junjie selbst alle negativen Faktoren. Laut "Waves" war der erwartete Unternehmenswert nach der Investition von Zhang Junjie 700 Millionen Yuan. XVC machte kein Gegenangebot und investierte in dieser Runde über 100 Millionen Yuan, die größte erste Runde Finanzierung seit seiner Gründung. Der gesamte Prozess von der ersten Begegnung des Teams mit Zhang Junjie bis zur Ausstellung des Term Sheets dauerte nur 7 Tage.

Diese später klingend crazy Investment veränderte das Schicksal von Ba Wang Cha Ji und brachte XVC einen riesigen Erfolg. 

Fosun: Guo Guangchang beschließt binnen 5 Minuten zu investieren

Fast gleichzeitig mit XVC investierte auch Fosun in Ba Wang Cha Ji. 

Tatsächlich hat Fosun Zhang Junjie früher kennengelernt als XVC. Schon im Januar 2020 brachte Cong Yonggang, Global Partner von Fosun und Chief Investment Officer von Fosun Capital, Zhang Junjie zur jährlichen Firmenkonferenz von Fosun. Die Anwesenheit von CEOs aus mehreren Dutzend Ländern auf der ganzen Welt beeindruckte Zhang Junjie stark und gab ihm ein direktes Gefühl für die Globalisierung. 

Über das Treffen mit Guo Guangchang wurde in einer älteren Pressebericht berichtet: "Guo Guangchang entschied sich binnen 5 Minuten, zu investieren." Laut unseren Informationen sprachen die beiden tatsächlich 40 Minuten miteinander. 

Als ein 1992 gegründetes Familienkonsumgüter-Konzern trug die Bekanntheit von Fosun auch zu einem guten Markenimage für Ba Wang Cha Ji in der frühen Phase bei. In den Materialien zur Anwerbung von Franchisisten in der frühen Phase von Ba Wang Cha Ji war die Investition von Fosun explizit erwähnt. 

Congbiqiushi: Ohne Vorurteile

Dies ist ein seltener und etwas ungewöhnlicher Fonds, der früher hauptsächlich in Content-E-Commerce investierte und auch ein Investor von Weinian war. 

Congbiqiushi hat um 2020 systematisch den neuen Konsummarkt untersucht und Projekte entlang der Linie von Tabak, Alkohol, Tee und Zucker ausgewählt. Ba Wang Cha Ji, das den Slogan "Teelatte" geprägt hat, gehörte dazu. 

Zu diesem Zeitpunkt hatte Ba Wang Cha Ji bereits die erste Runde Finanzierung abgeschlossen. Die Anzahl der Filialen hatte sich nur um einige Dutzend erhöht, aber der Unternehmenswert war doppelt so hoch wie in der vorherigen Runde. Dennoch entschied sich Congbiqiushi, zu investieren. 

Es gab zwei Gründe dafür. Erstens waren die Optionen begrenzt. Es gab nur Naixue mit einem Unternehmenswert von 20 Milliarden Yuan, Heytea mit 60 Milliarden Yuan sowie Guming und Cha Baidao mit einem Unternehmenswert von über 10 Milliarden Yuan - "das war eher ein PE-Deal als ein VC-Deal". Gleichzeitig gab es die Einsicht, dass der Teegetränke-Markt nicht von wenigen Unternehmen dominiert werden würde und immer noch Raum für Überraschungen bestehe. 

Zweitens und noch wichtiger war die Einschätzung der Person. 

Verschiedene Arten von Investoren haben in der Regel ihre eigenen Komfortzonen. Ein Investor eines US-Dollar-Fonds sagte uns einmal, dass er und seine Art von Investoren nicht in Unternehmen wie Ba Wang Cha Ji investieren würden, "wir würden sie gar nicht kennenlernen, und wenn wir sie kennenlernen würden, wären sie außerhalb unserer Kompetenz."

Congbiqiushi hat keine festen Vorurteile gegen bestimmte Produkte oder Gründer. Zwischen 2019 und 2020 hat das Team des Fonds auch darüber diskutiert, ob man in Pinduoduo an der zweiten Börse investieren sollte. 

Zwei Fehlchancen und ein Stück Glück

Letztes Jahr war Ba Wang Cha Ji für fast alle Konsuminvestoren ein Fall von Reue. 

Laut "Waves" haben viele Fonds sich Ba Wang Cha Ji angesehen und hatten mehr als eine Gelegenheit, zu investieren. 

Das erste Mal war um Anfang 2020, bevor XVC investierte. 

Ba Wang Cha Ji wollte die Expansion beschleunigen und führte Roadshows in Peking, Shanghai und Shenzhen durch und sprach mit vierzig bis fünfzig Kapitalanbietern. Aber genau zu diesem Zeitpunkt brach die Pandemie aus, und die Investitionsgesellschaften stoppten alle Aktivitäten. 

Nach der Linderung der Pandemie berichtete ein Investor, dass Tang Binsen, der Gründer von Yuanqi Forest, Zhang Junjie noch früher als XVC kennengelernt hatte und sofort entschlossen hatte, Ba Wang Cha Ji einen Unternehmenswert von 300 Millionen Yuan anzubieten. Für ein Milchtee-Brand mit nur 200 Filialen war das ein fairer Preis. Aber Zhang Junjie brauchte mehrere Millionen Yuan, um die Anteile der anderen Aktionäre zurückzukaufen, und der Unternehmenswert von 300 Millionen Yuan reichte nicht aus. 

Das zweite Mal war nach Abschluss der beiden Runden Finanzierung. Wegen der starken Expansion während der Pandemie verdoppelte sich der GMV gegenüber dem Vorjahr, aber das Unternehmen wechselte von Gewinn zu Verlust, und der Verlust belief sich auf über 10 Millionen Yuan. Ba Wang Cha Ji startete erneut eine Finanzierungsrunde und schrieb in der C-Runde Business Plan, dass in China möglicherweise ein Unternehmen wie Starbucks entstehen würde und es 300 Millionen Yuan anlegen wollte. 

Entweder wegen der nur fünf- bis sechshundert Filialen, oder wegen der nicht so beeindruckenden Zahlen, oder wegen des Unternehmenswerts von mehreren Hundert Millionen Yuan, haben alle Investoren, die sich das Unternehmen angesehen haben, nicht investiert. 

Anfang 2023 kam der Wendepunkt für Ba Wang Cha Ji tatsächlich. Es hat das Unternehmen fünf Jahre gebraucht, um von 0 auf 1.000 Filialen zu kommen, aber es hat nur zwei Jahre gebraucht, um von 1.000 auf 6.000 Filialen zu steigen. Ein Investor von Ba Wang Cha Ji sagte, dass die Wachstumstrend seit November 2022 sichtbar wurde, aber selbst sie hatten nicht gedacht, dass es so schnell gehen würde. 

Für ein rasch wachsendes Konsumunternehmen bedeutet dies auch, dass es nicht mehr an Kapital mangelt, und die meisten Mainstream-Fonds haben definitiv die Chance verloren, zu investieren. 

Ein Konsuminvestor, der fast alle Teegetränke-Unternehmen auf dem Markt kennengelernt hat, sagte, dass er 2021 festgestellt habe, dass es in China fast 60 Milchtee-Ketten mit mehr als 300 Filialen gab. Sie hatten alle ihre eigenen Stärken und Zielgruppen, und "auf dem gesamten Markt wurde die Geschichte von Naixue erzählt". Nachdem er sich Ba Wang Cha Ji angesehen hatte, fand er, dass die Stärken des Unternehmens nicht so deutlich waren. "US-Dollar-Fonds investieren nicht in Unternehmen mit geringem Potenzial." 

Dies ist vielleicht der Grund, warum die meisten Fonds verpasst haben: Sie haben auf der Grundlage von Logik und Daten die Obergrenze von Ba Wang Cha Ji eingeschätzt, aber den Potenzial von Zhang Junjie unterschätzt. 

Ein Investor von Ba Wang Cha Ji sagte uns: Wenn man viele Projekte sieht, denkt man, dass es schwierig ist, Entscheidungen zu treffen und man schwankt oft. Aber eigentlich gibt es nur wenige Projekte, die man wirklich investieren möchte. Also, wenn man sich für ein Projekt entscheidet, gibt man nicht so viel auf Kleinigkeiten.

Am 5. Dezember 2020, am Tag, als er das Vertrag mit XVC unterschrieben hatte, musste Zhang Junjie von Guangxi nach Yunnan mit dem Hochgeschwindigkeitszug fahren. Weil er kein Taxi bekam, stoppte er ein Motorrad auf der Straße. Der Fahrer war kein professioneller Motorradtaxifahrer, sondern half ihm nur, weil er sah, dass er in Eile war. 

Er fand, dass er unglaublich glücklich war.