Schaffen und Fragen – Zhao Yue von Seer Robotics: Vom Entwurf von Robotergehirnen zu einer One-Stop-Plattform

Wie sehen hervorragende Unternehmen aus und welche Eigenschaften haben erfolgreiche Persönlichkeiten? Welche "Fallstricke" müssen auf ihrem Weg zum Erfolg beachtet werden und was ist die wichtigste Veränderung?

Chuang·Wen richtet Fragen an einige hervorragende Mitglieder der Huachuang-Schule, Investoren und Branchenexperten und möchte ihre Gedanken mit Ihnen teilen.

Der Protagonist dieser Ausgabe ist Zhao Yue, Gründer und CEO von SEER Robotics. SEER Robotics ist ein Unternehmen für intelligente Roboter mit einem Fokus auf Steuerungssystemen. Dank seiner führenden Technologien und seiner Marktposition in der Steuerungssystembranche ist es die weltweit einzige skalierbare Open-Platform für intelligente Roboter, die über 20 Branchen wie Automobil, neue Energien, 3C, Halbleiter, Bau- und Arbeitsmaschinen sowie Medizin abdeckt. Seine Produkte und Dienstleistungen sind in über 65 Ländern und Regionen weltweit vertreten.

Huachuang Capital war Mit-Beteiligungsgeber bei der Serie-A-Finanzierung von SEER Robotics.

Das komplexeste Objekt auf der Welt ist wohl das menschliche Gehirn, das aus mindestens 100 Milliarden Neuronen besteht und unser Bewusstsein und unsere Handlungen in jedem Moment bestimmt.

Der Controller ist das "Gehirn" eines Roboters und bestimmt seine Wahrnehmung, Entscheidungsfindung und Ausführung. Menschheit hat bereits Roboter "Gehirne" geschaffen, die schneller lernen und denken können als wir selbst, obwohl wir über unser eigenes Gehirn noch wenig wissen.

Zhao Yue, Gründer und CEO von SEER Robotics, beschäftigt sich damit, Robotern ein "Gehirn" zu verpassen und ihnen zu ermöglichen, sich gegenseitig zu verstehen.

Er hat sich jedoch für den schwierigsten und grundlegendsten Weg entschieden. Zhao Yue beschreibt diesen Weg als anstrengend und mühsam - man muss beispielsweise mindestens 1.000 verschiedene Roboter kennen und wissen, welche Probleme sie in Tausenden von Szenarien haben können.

In einem nicht-standardisierten Markt wie der Industrie kann ein Unternehmen nur wachsen, wenn es standardisierte Produkte herstellt. Dies war einer der Gründe, warum Huachuang Capital SEER Robotics in der Frühphase investiert hat.

Seit seiner Gründung im Jahr 2020 ist SEER Robotics das weltweit größte Unternehmen für intelligente Roboter mit einem Fokus auf Steuerungssystemen und hat zwei Jahre lang die weltweit höchste Verkaufszahl an Controllern erzielt.

Auf der Grundlage seiner Controller hat SEER auch eine Open-Platform für intelligente Roboter aufgebaut, die durch die Bereitstellung einer ganzheitlichen Lösung aus "Controller + Software + Roboter" die Einstiegshürde in die Branche für intelligente Roboter senkt.

Das Erkennen und Beurteilen in komplexen Umgebungen ist wahrscheinlich das größte Problem, das sowohl Roboter als auch Unternehmer bei der Entscheidungsfindung haben. Nach Zhao Yues Meinung sind Fehlschläge unvermeidlich, aber sie können zu neuen Erkenntnissen werden, die es ermöglichen, in dem Billionenmarkt der Embodied AI mehr Chancen zu nutzen.

In letzter Zeit war Zhao Yue Gast im Podcast "Niubaiding" und führte ein tiefgehendes Gespräch mit Chen Huan, Partner von Huachuang Capital, durch. Sie sprachen über die Positionierung der Controller, die Schwierigkeiten bei der Standardisierung und die zukünftigen Möglichkeiten der Plattform. Sie gingen auf die wichtigsten Entscheidungen von SEER in den letzten Jahren und die dahinter liegenden Denkweisen ein, aus denen man sehen kann, wie ein Startup auf einem schwierigen und anspruchsvollen Weg zu einer neuen Plattform und einem neuen Geschäftsmodell wachsen kann.

Im Folgenden finden Sie die Inhalte des Gesprächs aus dem Huachuang Capital Podcast "Niubaiding", das von der Redaktion von "Chuang·Wen" bearbeitet und gekürzt wurde. Den vollständigen Inhalt können Sie in dieser Podcast-Ausgabe hören.

F: Chen Huan, Partner von Huachuang Capital

A: Zhao Yue, Gründer und CEO von SEER Robotics

Roboter miteinander "unterhalten" lassen

Huachuang Capital: Es gibt derzeit eine Vielzahl von Startups im Bereich der Robotik. Wie hat SEER Robotics ursprünglich seine einzigartige Positionierung als Hersteller von Controllern gefunden?

Zhao Yue: Eigentlich haben wir auch am Anfang des Startups selbst Roboter entwickelt, von der Mechanik-Design über die Szenen-Anpassung bis zur Algorithmus-Anpassung. Wir haben jedes Projekt Fall für Fall bearbeitet. Aber im Laufe der Zeit haben wir festgestellt, dass die Kunden in jeder Branche spezifische Anforderungen haben. Damals war die gesamte Automationsbranche in China im Aufschwung, und viele Unternehmen boten maßgeschneiderte oder branchenspezifische Lösungen an.

Wir haben uns gefragt, ob es nicht effizienter wäre, wenn diese Unternehmen über ein allgemeines Controllerprodukt verfügen würden, um ihre eigenen Roboter zu bauen. Auf diese Weise hat SEER langsam seine Positionierung gefunden.

Huachuang Capital: Haben Sie bereits in der Gründungsphase entschieden, dass der industrielle Sektor der geeignete Einstiegspunkt ist?

Zhao Yue: Es hat uns etwa ein halbes Jahr bis ein Jahr gedauert, bis wir uns auf den industriellen Sektor konzentriert haben.

Das Gründerteam des Unternehmens stammt aus der Zhejiang University. Ich war damals Teamleiter und habe meine Kommilitonen beim RoboCup-Small-Size-Robot-Soccer-Turnier geführt und zweimal hintereinander den Weltmeistertitel gewonnen. Aufgrund unserer Leidenschaft und Begeisterung haben wir uns entschieden, im Bereich der Robotik zu gründen.

Ehrlich gesagt waren wir auch am Anfang des Startups ziemlich ratlos und hatten keine klare Planung oder Struktur. Wir haben einfach jedes Projekt angenommen und verschiedene Arten von Robotern wie Serviceroboter für Restaurants und Inspektionsroboter getestet. Wir sind auf alle möglichen kurzfristigen Anforderungen gestoßen. Beispielsweise hatten die Banken, die wir für Serviceroboter entwickelt haben, unterschiedliche Anforderungen. Einige wollten, dass der Roboter mit beiden Händen grüßt, andere wollten eine Sprachunterstützung. Die Anforderungen waren sehr schwer zu vereinheitlichen.

Im Vergleich dazu haben industrielle Roboter eindeutige Anforderungen an ihre Funktionen und können die Probleme der Kunden tatsächlich lösen. Wir können auch die Genauigkeit, Effizienz und Sicherheit kontrollieren, was für uns als Ingenieure geeignet ist. So haben wir uns von der Entwicklung von Robotern auf die Herstellung von Controllern für den industriellen Sektor konzentriert.

Huachuang Capital: SEER ist derzeit das weltweit größte Unternehmen für intelligente Roboter mit einem Fokus auf Steuerungssystemen. Wie verstehen Sie die von Ihnen hergestellten Controller und welche Probleme lösen sie für die Roboter?

Zhao Yue: Die von uns hergestellten Controller entsprechen dem Gehirn eines Roboters und sind für drei Teile verantwortlich: Erstens für die Wahrnehmung. Sie sind mit Laserscannern, Kameras und anderen Sensoren verbunden und können sofort verwendet werden. Zweitens für die intelligente Entscheidungsfindung. Sie können Aufgaben ausführen und aufteilen. Drittens für die Ausführung der Befehle.

Vor der Einführung unserer Controllerprodukte hatten die Automatisierungsunternehmen auf dem Markt zwei Möglichkeiten: Entweder sie gründeten ihr eigenes Algorithmus-Team, was jedoch teuer war, oder sie kauften fertige Roboter. Wenn die Kunden jedoch maßgeschneiderte oder angepasste Lösungen wollten, konnten die Roboterhersteller diese Anforderungen nicht immer erfüllen.

Wir haben uns für einen dritten Weg entschieden - indem wir relativ standardisierte und allgemein verwendbare Controller herstellen, können die Unternehmen auf dieser Grundlage ihre eigenen Roboter bauen.

Huachuang Capital: Der industrielle Markt hat vielfältige und detaillierte Anforderungen. Wie haben Sie sichergestellt, dass Sie den richtigen Weg eingeschlagen haben?

Zhao Yue: Wir müssen uns immer in der gesamten Robotik-Industrie befinden, um zu beurteilen. Das größte Problem in der Branche der industriellen Roboter ist, dass die Fabriken mehrere Arten von Robotern benötigen, um zusammenzuarbeiten. Es gibt jedoch kein einzelnes Unternehmen, das alle Arten von Robotern anbieten kann. Diese Versorgungs- und Nachfrage-Konflikte müssen von einer Plattform-Unternehmen gelöst werden.

Unser 80% der Kunden sind Integratoren. Nachdem sie unsere Controller gekauft haben, sind einige gut darin, intelligente Gabelstapler herzustellen, andere sind gut darin, Reinigungsroboter herzustellen, und wieder andere sind gut darin, spezielle Maschinen für eine bestimmte Branche herzustellen. Sie haben festgestellt, dass die Fabriken vielfältige und maßgeschneiderte Anforderungen haben und dass sie verschiedene Arten von Robotern für verschiedene Szenarien benötigen. Es gibt jedoch kein Unternehmen, das alle Anforderungen erfüllen kann.

Deshalb haben wir auf der Grundlage unserer Controller die weltweit erste skalierbare Open-Platform für intelligente Roboter aufgebaut und den Integratoren und Endkunden eine ganzheitliche Lösung aus "Controller + Software + Roboter" angeboten. Wir haben Tausende von verschiedenen Robotermodellen entwickelt. Wenn die Kunden ihre eigenen Roboter bauen möchten, können sie unsere Controller verwenden. Wenn sie nicht selbst bauen möchten, können sie auf unserer Plattform direkt kaufen.

Wir fungieren als Enabler für die Integratoren und Endkunden. Um unser Steuerungssystem herum bilden verschiedene Roboterunternehmen ein Ökosystem, in dem sie verschiedene Kombinationen bilden können und den Endkunden verschiedene Lösungen anbieten können.

Huachuang Capital: Klingt so, als wollten Sie die Barrieren und Hürden zwischen verschiedenen Endkunden brechen?

Zhao Yue: Ja. Wenn genügend Kunden unser Steuerungssystem verwenden, stellen wir fest, dass auch wenn Kunde A intelligente Gabelstapler und Kunde B Reinigungsroboter herstellt, es zwischen A und B auch Kombinationsgeschäfte geben kann. In diesem Fall möchten sie, dass in demselben Szenario die beiden Arten von Robotern dieselben Standards für die Wegberechtigung, die Kartengestaltung und die API-Schnittstellen haben. Andernfalls werden sie kollidieren.

Deshalb müssen wir einheitliche Standards haben, um eine Plattform aufzubauen. Andernfalls wären wir nur ein "Drogeriemarkt", in dem die Kunden die gewünschten Modelle und Typen kaufen können. Wenn die Roboter sich jedoch nicht verstehen können, hat das vielleicht nicht viel Sinn.

Huachuang Capital: Was wären die Vorteile, wenn die Maschinen miteinander "unterhalten" könnten?

Zhao Yue: Wenn sie dasselbe Steuerungssystem verwenden, können die Controller miteinander kommunizieren. Selbst wenn die Roboter unterschiedliche Aussehen und Strukturen haben, stört das die Kommunikation nicht. Es ist wie bei einem Chinesen und einem Amerikaner. Selbst wenn beide sehr intelligent sind, können sie sich nicht verstehen, wenn sie keine gemeinsame Sprache sprechen. Dadurch können Verständnisprobleme auftreten.

Deshalb können wir die Roboter so gestalten, dass ihre "Gehirne" auf der untersten Ebene übereinstimmen. Dadurch können wir die Entwicklungskosten für die Integratoren und Kunden senken. Wenn wir um unseren Controller herum ein großes Ökosystem aufbauen, können wir am Ende eine echte All-in-One-Plattform für Roboter werden. Auf dieser Plattform können die Kunden Roboter entwickeln, kaufen, auswählen und anwenden. Dies würde die Einstiegshürde für die Herstellung von Robotern erheblich senken.

Huachuang Capital: Dies war einer der Gründe, warum Huachuang Capital in SEER investiert hat - in einem nicht-standardisierten Markt wie der Industrie ein relativ standardisiertes Produkt zu finden, damit das Unternehmen wachsen kann. Dies bringt jedoch auch große Herausforderungen mit sich. Wie können Sie Ihre Controller besser kompatibel und anpassbar machen?

Zhao Yue: Die Schwierigkeit liegt nicht darin, diesen Weg zu finden, sondern darin, bereit zu sein, ihn zu gehen. Es gibt viele anstrengende und schmutzige Arbeiten auf diesem Weg. Dies ist die erste Hürde.

Wenn man nur Roboter herstellt, muss man nur die Sicherheit der Lieferkette gewährleisten und einen Laserscanner mit gutem Preis-Leistungs-Verhältnis auswählen. Man muss nicht so viele Sensoren anpassen. Wenn man jedoch Controller als Produkte herstellt, muss man etwa 80% der Laserscanner auf dem Markt anpassen. Einige Kunden wollen ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, andere wollen eine hohe Leistung. Wenn man die Marken, Schutzklassen und Reinheitsgrade berücksichtigt, benötigt man mindestens einige Dutzend verschiedene Laserscanner. Deshalb ist der schwierigste Teil der Prozess der ständigen Anpassung an verschiedene Sensoren.

Die zweite Hürde ist die Zeit. Viele Anwendungs-Parameter, Technologien und Konfigurationen können wir nicht alleine an den Endkunden sammeln. Wir müssen auf die Rückmeldungen von vielen Integratoren vertrauen. Ein Kunde gibt seine Anforderungen nur dann uneingeschränkt preis, wenn er keine andere Wahl hat. Zu der Zeit, als wir anfing, gab es auf dem Markt nur wenige Unternehmen, die bereit waren, vielen Automatisierungsunternehmen Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Deshalb mussten wir es tun.

Ich erinnere mich, als wir mit Foxconn anfingen, zusammenzuarbeiten. Sie fragten mich, ob ich alle BOM-Listen offenlegen würde. Damals waren andere Unternehmen nicht bereit, dies zu tun. Wir haben jedoch unsere Artikelverwendungslisten und sogar unsere Verkaufskontaktinformationen an die Endkunden gegeben. So haben wir allmählich das Vertrauen der Integratoren gewonnen.

Indem wir diese beiden Hürden genommen haben, haben wir die heutigen Wettbewerbsvorteile von SEER aufgebaut.

Huachuang Capital: Die Herstellung von Controllern ist so schwierig. Gab es jemals Momente, in denen Sie von einer Attraktion abgelenkt wurden? Beispielsweise wenn ein Kunde eine große Anforderung stellte und Sie nicht mehr so hart arbeiten mussten?

Zhao Yue: Attraktionen oder Chancen - wir haben diese Probleme jeden Tag seit dem Tag, an dem wir beschlossen haben, Controller herzustellen, zu bewältigen.

Solche Entscheidungen sind am Anfang des Startups natürlich schwierig. Wenn Sie einem Verkäufer fragen, was er befriedigender findet: Ein Produkt für 5.000 Yuan oder für 500.000 Yuan zu verkaufen? Andere Unternehmen können ihre Roboter für Zehn- oder Zwanzigtausend Yuan verkaufen, während wir unsere Controller nur für ein- oder zweitausend Yuan verkaufen. Wer würde sich motiviert fühlen?

Auch die Entwickler verstehen dies nicht. Was bringt es, wenn man 50 verschiedene Marken von Laserscannern anpasst? Hat das einen Mehrwert für meine Entwicklungsfähigkeiten? Selbst wenn ich ein Experte für die Anpassung von Laserscannern werde, scheint es keinen Sinn zu haben.

Wir hören auch oft von unseren Kunden, dass es Probleme mit unseren Produkten gibt. Wenn wir vor Ort sind, stellen wir jedoch fest, dass es nur ein falsch konfigurierter Parameter war. Die Projektmitarbeiter denken, es wäre einfacher, wenn wir es selbst machen würden.

Deshalb gibt es nicht nur externe Attraktionen, sondern auch interne Zweifel am Anfang des Startups.

Huachuang Capital: Wie haben Sie diesen Abschnitt überwunden?

Zhao Yue: Nur durch Entschlossenheit. Zunächst müssen wir von allen Ebenen unseres Unternehmens sicherstellen, dass die Mitarbeiter das Gefühl haben, dass ihre Arbeit wertvoll ist und dass sie sich für ihre Arbeit einsetzen können. Zweitens stammen wir aus einem Studenten-Startup-Team und haben noch keine