In der Kreisstadt: An wen werden Elektromobile im Wert von über 200.000 Yuan verkauft?

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„Vor drei Jahren, als wir gerade eröffnet hatten, wusste viele Leute nicht, dass es in Qian'an einen BYD-Händler gab. Damals konnte das gesamte Geschäft nur ein Dutzend Autos pro Monat verkaufen.“ Liu Baosen ist der Verkaufsstar des BYD Dynasty-Netzes (Tangshan Xinlangdi 4S-Händler) in der Binhe-Gemeinschaft von Qian'an, Tangshan, Provinz Hebei. Kürzlich sagte er der Zhongxin Jingwei, dass der Händler jetzt im Hochsaisonmonat bis zu fast 300 Autos verkaufen kann und viele Landbevölkerungen sich freiwillig im Geschäft umschauen lassen.

Um 8 Uhr morgens, noch bevor die Öffnungszeit begann, betraten zwei Kunden das Geschäft, in dem Liu Baosen arbeitet, um sich Autos anzusehen.

„Dies ist in unserem Geschäft die Norm. Die Anzahl der Besucher heute ist noch nicht so hoch.“ Am 27. Juli sagte die Angestellte Liu Mingying, während sie Dinge an der Tür aufstellte, der Zhongxin Jingwei.

Diese beiden Kunden, die frühzeitig im Geschäft waren, kamen beide aus Dörfern unterhalb von Qian'an. Der am weitesten gelegene Kunde wohnt 30 Kilometer vom Geschäft entfernt. „In den letzten 12 Monaten machten die Landkunden fast 50 % unserer Kunden aus.“ sagte der Geschäftsbereichsleiter Li Peng.

Vor kurzem haben fünf Ministerien, darunter das Ministerium für Industrie und Informationstechnologie und die Nationale Entwicklungs- und Reformkommission, gemeinsam eine Benachrichtigung herausgegeben und offiziell die Kampagne „Neue Energiefahrzeuge in die Dörfer“ für das Jahr 2025 gestartet. In diesem sechsten Jahr der Kampagne „Neue Energiefahrzeuge in die Dörfer“: Wer kauft in den Landkreisen und tieferen Märkten neue Energiefahrzeuge? Wie ist es, neue Energiefahrzeuge in einem Landkreis zu verkaufen? Kürzlich hat die Zhongxin Jingwei einen Tag als „Verkäufer von neuen Energiefahrzeugen“ in einem Landkreis erlebt.

Im Folgenden die Selbstbeschreibung des Autors:

„Von 12 Uhr bis 17 Uhr geredet, dann hat sie das Auto bestellt.“

Das 4S-Geschäft, in dem ich die Erfahrung sammelte, befindet sich in einem Autopark, der nur zehn Minuten Fahrtzeit von der Stadt Qian'an entfernt ist und neben einem FAW-Volkswagen 4S-Geschäft liegt. Die Umgebung des Geschäfts ist sehr bodenständig. Außerhalb des Parks wurden Mais und Süßkartoffeln an der Straße angebaut, aber das hat keine Auswirkungen auf den Kundenfluss. Eine Systemseite, die Li Peng zeigte, zeigt, dass der Monatsverkauf des Geschäfts im Juli fast so hoch war wie der des führenden Geschäfts in der Stadt Tangshan.

Nach meiner Ankunft im Geschäft wurde ich mit fast 80 Mitarbeitern zu einer Morgenbesprechung gezogen. Die Besprechung dauerte nur wenige Minuten. Nachdem Li Peng die wichtigsten Punkte des Kundendienstes angesprochen hatte und die Verkäufer über den Fortschritt ihrer Termine berichtet hatten, begannen alle mit ihrer Arbeit. Mein „Lehrer“ war Liu Baosen, der dem Verkaufsteam beigetreten war, als das Geschäft im Oktober 2022 eröffnete, und 2024 240 Autos verkauft hat.

Liu Baosen sagte mir, dass es beim Verkauf von Autos in einem Landkreis am wichtigsten ist, den Kunden die Kosten klar zu machen. Diese Kosten umfassen „den Kaufpreis und die Betriebskosten“. „Wir müssen den Kunden unbedingt die Betriebskosten berechnen, wie viel sie monatlich für Benzinwagen ausgegeben haben und wie viel sie für Elektromobile ausgeben würden. Aber man darf nicht willkürlich rechnen. Die Städte in den Landkreisen sind kleiner und es herrscht eine stärkere Gemeinschaftsgefühl. Man sollte mit dem Gedanken eines Freundschaftsaufbaus Autos verkaufen. Die langfristige Vertrauensbildung mit den Kunden ist wichtiger als ein einmaliger Verkauf. Empfehlungen von alten Kunden werden in Zukunft eine wichtige Quelle für Ihre Bestellungen sein.“

Ein Kunde spricht mit einem Verkäufer im 4S-Geschäft. Foto von Zhongxin Jingwei

Liu Baosen sagte, dass er oft alte Kunden antrifft, die ihre Verwandten und Freunde dazu bringen, Autos zu kaufen. Manchmal bringt er sogar Kunden, die noch keine Bestellung aufgegeben haben, sondern nur Kontakt aufnehmen, drei neue Kunden mit sich.

Während ich von meinem „Lehrer“ lernte, stellte ich fest, dass jeder Verkäufer von Elektromobilen in einem Landkreis gut im Kopfrechnen sein muss.

Wenn Liu Baosen einem interessierten Käufer die Kosten berechnet, denkt er besonders schnell. Ohne Notizen zu machen, fragt er die Informationen über das aktuelle Auto des Kunden und das gewünschte Modell ab und beginnt dann direkt mit dem Vergleich. Von den Anschaffungskosten über die Betriebskosten bis hin zu den Wartungs- und Reparaturkosten kann er die Daten flüssig mündlich nennen und dann auf einem A4-Blatt an den Kunden weitergeben.

„Wenn der Kunde die Kosten berechnet hat, hat er ein klares Bild.“ Er führte als Beispiel an: „Früher hatte ein Kunde, der im Pharmageschäft tätig war, vor dem Kauf eines Autos Bedenken. Er musste jeden Tag weit fahren und dachte zunächst, dass Elektromobile teuer seien und das Aufladen umständlich. Am Ende kaufte er dennoch ein Elektromobil, nachdem er die Kosten berechnet hatte. Jetzt kann er im Vergleich zu Benzinwagen fast 2.000 Yuan pro Monat an Aufladekosten sparen.“

Liu Baosen sagte, dass es beim Umgang mit Kunden am wichtigsten ist, ihre Bedenken zu klären. „Wenn Sie jede Frage, die sie haben, so erklären, dass sie es verstehen, haben Sie in der Regel eine hohe Abschlussquote. Gestern wollte eine Dame ein Auto kaufen und sprach mit mir von 12 Uhr bis 17 Uhr. Sie stellte alle möglichen Fragen. Nach dem Gespräch bestellte sie das Auto, ohne es zu testfahren, und kommt heute, um es abzuholen.“

Was das Produkt betrifft, sagte Liu Baosen mir, dass die Landkunden sich mehr um die Qualität des Fahrzeugs kümmern. „Viele Kunden verstehen Elektromobile nicht und stellen viele Fragen, wie lange die Batterie hält und ob sie später selbst kostenpflichtig austauschen müssen. Ihre Aufgabe ist es, ihre Bedenken zu zerstreuen und ihnen zu sagen, dass die Drei-Elektronen-Komponenten lebenslang gewährleistet sind, die Batterie so lange wie das Auto hält und selbst bei Problemen kostenlos ausgetauscht werden kann.“

Am gleichen Tag kam Frau Qin in das Geschäft, um mit ihrem Ehemann ein neues Elektromobil für die tägliche Pendelfahrt auszuwählen. Ihr Ehemann arbeitet in Caofeidian, Tangshan, ungefähr 100 Kilometer entfernt, und hat bereits 12 Jahre lang einen Benzinwagen gefahren.

Während des Testfahrens sagte Frau Qin mir, dass ihr altes Auto als Gebrauchtwagen 5.000 Yuan wert wäre, aber wenn sie es gegen ein neues Elektromobil eintauscht, könne sie einen Zuschuss von 18.000 Yuan erhalten (Provinzialzuschuss + Herstellerzuschuss). „Wenn ich weiterhin einen Benzinwagen kaufen würde und ich ein Auto mit mehr Platz und geringerem Benzinverbrauch möchte, würde der Preis über 150.000 Yuan liegen. Offensichtlich ist ein Elektromobil kostengünstiger.“ sagte Frau Qin.

Wie man Elektromobile über 200.000 Yuan verkauft

Naturgemäß gelten die obigen Verkaufstechniken für Modelle im Mainstream-Preisbereich (100.000 bis 200.000 Yuan). Für Kunden, die Autos über 200.000 Yuan kaufen möchten, sagte Liu Baosen, dass man eine neue Kommunikationsweise anwenden muss.

„Bei solchen Kunden darf man nicht einfach die Fahrzeugausstattung vorstellen. Man muss den Kunden Szenarien vorspielen. Beispielsweise kann man ihm sagen, welche Geschäftsleute dieses Modell gekauft haben. Wenn der Kunde ebenfalls ein Geschäftsmann ist, kann er mit anderen Geschäftsleuten über dieses Auto kommunizieren. Oder man kann ihm Reise-Szenarien vorspielen, wie es am Wochenende ist, wenn die ganze Familie ausgeht und das Fahrzeug mit externer Stromversorgung für Camping geeignet ist und die großen Bildschirme im Auto von Kindern gerne gesehen werden... Nachdem man den Kunden die Nutzungsszenarien vorgespielt hat, steigt deren Interesse am Fahrzeug.“ sagte Liu Baosen.

In Qian'an stellte ich fest, dass es in der Stadt einfach ist, Schnelllade- oder Super-Lade-Stationen zu finden. Einige Elektromobilbesitzer aus den Dörfern sagten mir, dass es in den Dörfern weniger öffentliche Lade-Stationen gibt, aber das hat keine Auswirkungen auf das Aufladen der Fahrzeuge, da die Automobilhersteller den Kunden kostenlos Heimladegeräte installiert haben.

Zur gleichen Zeit zeigten die meisten Verbraucher ein hohes Maß an Akzeptanz bei den Fahrzeugs-Intelligenzfunktionen, insbesondere die Käufer von Mittel- und Obersegment-Modellen.

Ein Kunde testfährt mit seiner Familie ein MPV mit einem Mindestpreis von fast 250.000 Yuan. Foto von Zhongxin Jingwei

Liu Baosen sagte, dass fast alle seine Kunden, die Autos über 200.000 Yuan gekauft haben, in der Stadt Qian'an wohnen, mehrere Autos besitzen und in der Regel einen stabilen Job haben oder ihr eigenes Geschäft betreiben. „Einige Leute kaufen Autos aus dem Gedanken heraus, dass sie haben müssen, was andere haben, oder dass sie die neuen Funktionen früher nutzen möchten als andere.“

Einige Landkunden kaufen auch Autos über 200.000 Yuan. „Ich habe einen Kunden, der einen Supermarkt in einem Dorf betreibt. Er war letztes Jahr an einem Auto interessiert, aber konnte sich nicht entscheiden. Als das neue Modell dieses Jahr auf den Markt kam, rief ich ihn an. Überraschenderweise war er an der Assistenten-Fahr-Funktion des Autos sehr interessiert und dachte, dass es viele Probleme lösen würde. Also kaufte er direkt die Allradversion zum regulären Preis.“ sagte Liu Baosen.

Li Peng sagte, dass die Verbraucher, die Mittel- und Obersegment-Fahrzeuge kaufen, nicht unbedingt an der Kosten-Nutzen-Relation denken, sondern an verschiedene Fahr-Szenarien. Beispielsweise müssen die Fahrzeuge sowohl die Pendelfahr-Bedarf erfüllen als auch für lange Reisen geeignet sein und im Bedarfsfall auch als Geschäftsfahrzeug eingesetzt werden können. „In der Stadt Qian'an wählten die Menschen früher bei Autos über 200.000 Yuan vornehmlich ausländische Marken. Aber jetzt hat sich diese Einstellung geändert. Viele wählen in diesem Preisbereich jetzt vorrangig chinesische Elektromobile.“

Waschmittel, Papiertaschentuchboxen, Reis... geschenkt

Um 8:30 Uhr morgens begann das Geschäft, in dem ich die Erfahrung sammelte, den Betriebstag. Zu dieser Zeit war der am meisten frequentierte Bereich nicht der Ausstellungsraum, sondern das Kundendienstzentrum hinter dem Geschäft. Als ich die Glasscheibe des Wartebereichs im Kundendienstzentrum öffnete, sah ich, dass es keinen freien Platz gab. Selbst einige Kunden, die einige Minuten zu spät kamen, mussten im Beratungsraum des Ausstellungsraums Platz nehmen.

Ich habe mich umgehört und festgestellt, dass ungefähr 60 % der Kunden aus Dörfern kamen, um Wartungsarbeiten durchführen zu lassen. Einige Kunden fuhren sogar fast 60 Kilometer von der Nachbarstadt hierher. Warum hat dieses Geschäft so viele Landkunden?

Li Peng sagte mir, dass ihr Geschäft sich besonders auf den unteren Markt konzentriert. Bei den Marketingaktivitäten führen sie monatlich 1 - 2 Mal Kampagnen für Elektromobile in die Dörfer durch, indem sie mit kleinen Zeltewagen mit LED-Bildschirmen auf Tour gehen und den Landverbrauchern einige besondere Kaufangebote anbieten. Darüber hinaus nutzen sie auch traditionelle Wandwerbung, um sich bekannt zu machen.

„Wir veranstalten normalerweise am Wochenende um 7 - 8 Uhr abends in Ortschaften, wo sich die Menschen versammeln, Aktivitäten. Wir ziehen das Publikum mit einer Show an. Heute haben wir beispielsweise einen Clown eingeladen. Während der Show wird der Moderator verschiedene Interaktionen nutzen, um die Leute an die Marke und unseren Namen zu erinnern.“ sagte Zhang Huan, der Angestellte, der für die Zeltewagen-Aktivitäten zuständig ist.

Zhang Huan sagte mir, dass die Zeltewagen-Aktivitäten seit 2023 jedes Jahr von Ende März bis Ende Oktober durchgeführt werden. Bei diesen Aktivitäten bereiten sie normalerweise Waschmittel, Papiertaschentuchboxen, Reis und andere alltägliche Gebrauchsgegenstände vor und geben sie im Rahmen von Interaktionen weg.

Li Peng sagte, dass das Hauptziel der Zeltewagen-Aktivitäten die Werbung und die Sammelung von potenziellen Kunden ist. „Wir veranstalten oft Aktivitäten in Dörfern, um die Menschen allmählich an uns zu gewöhnen. Wenn sie ein Auto kaufen möchten, werden sie an uns denken. Das ist das Hauptziel.“