BeyondSoft: Wie wählen Auslandsunternehmen den richtigen Dienstleister aus und gestalten die Lokalisierung erfolgreich? | Praktische Tipps

许多企业在出海过程中面临跨境合规、本地化运营等“隐形礁石”，因此出海早已不是一家企业的单打独斗，而是与“朋友圈”实现共赢的探索之路，选择借力不同领域的专业服务机构，已经成为出海企业的一种共识。

但是企业如何筛选可靠专业的服务机构？不同市场的基础设施和商业成熟度均不相同，适合企业发展的市场具体在哪，复杂的合规流程怎么走，如何借助数字化工具提高出海成功率和效率……为帮助出海企业找到这些问题的答案，浙企出海特别对话了博彦科技生态发展总监李雪辉，围绕博彦科技过往服务出海企业的实战经验，探讨企业出海面临的跨境合规、本地化运营、服务协同与成本、市场选择等核心痛点问题。

博彦科技的出海服务可追溯至2001 年为某跨国公司提供中国市场适配服务，到 2015 年收购美国 PDL 公司完善北美布局，再到 2023 年组建专业咨询团队，博彦科技逐渐积累起海外市场服务经验，并形成了一套涵盖金融科技、数字农业和智慧能源等领域的标准化解决方案。目前，博彦科技海外业务涵盖出海咨询、技术交付、本地化运营等多个方面，重点聚焦美洲、日本、东南亚三大市场探索出海商业模式。

「以下是浙企出海与博彦科技生态发展总监李雪辉的对话」

1.企业出海前需明确战略，做好合规预审与市场验证

浙企出海：您认为企业迈出出海第一步之前，需要做哪些方面的工作和准备？

李雪辉：首先做好顶层设计，明确出海战略是“产品输出”还是“品牌落地”，不同的战略选择将影响企业的资源配置、市场推广策略等方面的决策；其次做好合规预审，提前6个月启动目标国数据安全、行业准入认证等工作（如GDPR、ISO27001），确保企业在出海过程中符合当地的法律法规要求；第三需要完成最小化验证（MVP），通过本地合作伙伴试水当地市场，验证产品或服务在目标国的适应性和需求匹配度。

浙企出海：企业应当如何选择适合的出海目的地？确定地区优先级有哪些衡量指标？

李雪辉：我认为在确定出海目的地的时候，主要需要看四个方面的指标，分别是市场潜力、政策稳定性、基础设施成熟度和人才储备，其中市场潜力占40%，政策稳定性占30%，基础设施成熟度占20%，人才储备占10%。

东南亚（新加坡）和中东（沙特）这些具有年轻人口红利、数字经济快速发展的新兴市场，适合如AI教育、清洁能源、智能医疗、大基建等高潜力行业。

欧美等成熟市场，适合聚焦高附加值产品，但当地政府往往对数据安全、隐私保护等合规要求严格，企业若选择进入欧美市场，需预留20%预算用于应对合规成本。

2.评估服务商可从人才、资源，品销与案例入手

浙企出海：您认为正打算出海的企业，应该先找一家能力全面的服务商提供整体出海方案，还是在不同领域找专业机构共同配合？

李雪辉：我建议优先选择能力全面的服务商。从成本与协同效率的角度考虑，如果选择分散合作，不同专业的机构易因时差、数据孤岛等问题推高协调成本；而能力全面的服务商可提供涵盖“战略-技术-运营”的完整闭环服务；从风险兜底能力考量，头部服务商拥有跨区域认证（如ISO27001、GDPR），能系统性规避政策雷区。

当然，在特定领域（如小众市场本土营销）可适当补充专业机构的力量，但需确保主服务商具备强大的生态整合能力，能够有效协调和管理各个专业机构，形成合力，共同为企业出海提供全方位的支持和服务。

浙企出海：在服务中小商家和头部大型企业时，作为服务商的能力侧重点和服务模式有什么不同？

李雪辉：针对不同规模商家，服务重点、交付模式和成本结构的侧重点会有所不同。

面对中小商家，服务重点是提供轻量化SaaS工具（如阿里云速成方案），满足中小商家在财务管理、营销推广等方面的基本需求；面对头部企业，除了提供基础的数字化服务外，更要侧重为头部企业提供定制化服务，以满足其复杂的业务需求。同时注重生态链整合，通过与上下游企业的协同，助力其实现业务创新和升级。

中小商家的交付模式主要是“标准化产品+自动化运维”，头部企业的交付模式是派专属团队驻场，并且7×24全球响应。

成本结算方面，机构一般给中小商家的方案是按需订阅，降低前期投入、使用门槛和风险，针对头部企业，一般倾向于签约长期CPC（成本绩效合约）模式，激励服务商不断提升服务质量，也有助于大型企业更好地控制成本。

浙企出海：企业出海寻找服务机构帮助，如何评估服务商的能力和服务成果？

李雪辉：我认为企业需要考量四点：首先考察服务商人才专业性，团队是否具备跨文化背景、本地法律/税务专家，避免因文化冲突或法律问题导致的业务风险；其次是评估服务商资源网络，与目标市场媒体、渠道（如TikTok、Google）、政府机构的合作深度和广度；第三是品销一体化的能力，是否具有将品牌塑造与销售增长结合的能力；最后要关注服务商过往长期合作案例，查看服务商是否拥有A股上市公司或行业龙头客户，验证其可持续性和专业性。

3.数据与劳工领域，隐性合规风险集中在文化

浙企出海：基于服务大量客户的经验，您发现海外有哪些容易被企业忽视的隐性合规或运营风险？

李雪辉：一是文化合规，在广告宣传、市场营销等活动中，可能因未充分了解当地文化习俗和宗教禁忌而导致失误，比如，中东禁用六角星图案；二是数据主权，部分国家要求用户数据本地化存储，比如印尼PDPL法案；三是劳工法律，东南亚多国对雇佣本地员工比例有强制性要求，企业若未能满足这一要求，可能会面临人力资源短缺、法律纠纷等问题，影响企业的正常生产经营活动。

浙企出海：在开拓工业基础相对薄弱但潜力巨大的新兴市场时，企业遇到的最大挑战是什么？博彦如何帮助企业克服基础设施、人才、支付等挑战，有何创新策略？

李雪辉：基础设施差导致交付难，人才流失率高，本土竞品低价复制，这三点是我们过往服务客户普遍遇到的一些困难。针对基础设施差，我们选择联合本土电信商共建边缘计算节点，降低数据传输延迟；或与基建类企业联合出海，共同参与当地基础设施建设项目。针对人才流失率高，我们与当地高校合办“数字丝路学院”/“一带一路学院”，定制化培养人才并签订服务协议。

同时，我们为客户部署轻量化AI模型，本地运行核心算法防止代码泄露，通过整合资源、共享技术平台等方式，与出海企业共同应对本土竞品的挑战，避免企业在开拓市场过程中被“搭便车”，或被抢占市场份额的情况发生。

浙企出海：出海企业可以如何克服文化差异实现本地化？

李雪辉：出海企业可以从四个方面着手：首先通过细致的市场调研，深入了解目标市场的文化习俗、消费习惯、审美观念等，以便在产品设计、品牌推广、市场营销等方面进行针对性的本地化调整。

其次注重本地化团队建设，招聘当地人才或培养具有跨文化背景的团队成员，他们能够更好地理解和适应当地文化环境，为企业的本地化运营提供专业支持和建议。

第三是营销策略的本地化，根据当地文化特点和消费者需求，制定个性化的营销方案。

最后是实现产品本地化，对产品进行本地化改造，如语言翻译、功能调整、外观设计等，使其更符合当地消费者的使用习惯和审美标准。

4.出海商业趋势，从单点竞争转向生态竞争

浙企出海：展望未来3-5年，您认为影响中国企业出海的关键技术趋势和商业趋势是什么？

李雪辉：先说技术趋势，我预计生成式AI在市场营销、客户服务、内容创作等领域的应用，能帮助出海企业成本降低70%，边缘计算渗透也会越来越广，为应对新兴市场网络波动，工业IoT设备边缘化处理数据量将增加300%。

商业趋势主要是两方面。一是生态竞争替代单点竞争。企业出海不再是单一产品或服务的竞争，而是逐渐向生态竞争转变。通过打造产业生态共同体，实现资源共享、优势互补，提升企业在全球市场的综合竞争力。

二是ESG驱动本地化。随着全球对环境、社会和公司治理（ESG）的关注度不断提高，企业在海外市场的本地化发展也将受到ESG因素的影响。碳足迹追踪、本土雇佣比例等指标成为准入硬门槛，企业需将ESG理念融入出海战略中，积极履行社会责任，以增强自身在海外市场的品牌声誉和可持续发展能力。

（作者：冯亚玲）