Werden Lerncomputer wirklich wie heiss gebackene Brote verkauft? Nachdem ich einige stationäre Läden besucht habe, habe ich festgestellt, dass es schwierig ist, die Eltern dieser Generation zu täuschen.
盛夏七月，酷暑炎炎。
当漫长的暑假模式正式开启，神兽出笼几乎成了每个家庭都要面对的甜蜜负担。
一方面，是孩子脱离了学校的规律作息后，与电视、手机、游戏机展开的屏幕时间争夺战；另一方面，则是家长们在辅导功课时，因知识断层和耐心耗尽而每日上演的鸡飞狗跳。
这种普遍的“假期综合症”，叠加着对孩子即将升入更高年级、面临更大学业挑战的深层焦虑，共同催生了一个独特的消费现象：AI学习机，便在这个焦灼与期望交织的节点，迎来了属于它的销售热潮。
仔细想想，放在我上学那会儿，家长们的暑假解决方案或许还停留在多买几本《五三系列》，或者给我整一台能播放磁带的复读机就完事了。
（图源：雷科技）
而如今，学习机的形态和内涵早已发生了颠覆性的变化。
在厂商们的口中，学习机不再是冰冷的软硬件堆砌，而是被注入了大模型的智能体，比起一台能够提供大量视频教材和测试题目的机器，现在更像是一个能够7x24小时待命、精准分析学情、提供个性化辅导的“AI家庭教师”。
问题来了，在信息获取如此便捷的今天，家长们为何依然选择走进实体店？他们最深的顾虑是什么？又是哪些细节，最终促使他们做出购买决策？
抱着这样的想法，雷科技走访了广州市内三个颇具代表性的线下销售渠道，我与形形色色的家长、学生以及销售人员都聊了聊，尝试从中窥探普通家庭对AI学习机的认知，以及这场由技术驱动的消费变革的真实面貌。
懂学习机的人越来越多了
我走访的第一站，是位于天河岗顶的百脑汇。
不得不说，百脑汇这个名字本身，就承载了一代人对于数码产品的集体记忆。它曾是DIY攒机爱好者的圣地，是购买第一台笔记本电脑的首选之地。如今，虽然往日的喧嚣有所褪色，每到周末，来这里闲逛的年轻人依然不算少。
而这几家装修风格极简的学习机柜台，就像新物种一样，在传统IT卖场的生态中占据了显眼的位置。
（图源：雷科技）
比如从岗顶地铁站D出口一出来，就能看到这家科大讯飞店面。
虽说挂着科大讯飞的招牌，但这其实是一家同时经营多个热门品牌的经销商店面，店内汇聚了科大讯飞、小度等品牌旗下的热门品类，从学习机、词典笔、办公本，到无人机、翻译耳机甚至是小孩子们热捧的电话手表应有尽有，围观的小孩也有三四个人，还挺热闹。
我在店面里闲逛时，正好遇到了两对前来体验的客人。
其中一对是比较经典的父子组合，父亲看起来对学习机有一定认知，他居然会主动向销售发问：“我刷短视频看现在都说要有AI精准学和那个什么大模型，具体是怎么用的？”
显然，碎片化的信息已经在他脑中构建了模糊的购买标准，但他需要线下体验来将这些概念具象化。
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销售人员立刻心领神会，把他引导到一台旗舰机前，熟练地调出相应界面进行演示。但是他身旁大概十来岁的儿子，则对这场对话毫无兴趣，他的目光完全被柜台角落展示的那架无人机给吸引住了，手指还悄悄地戳着无人机的机翼。
在一番交流后，父亲表示还要去楼上看看别的品牌，销售人员倒也没说什么，交换微信就算完成建联了。
另外一对则是类似于哥哥带着弟弟这样，年龄相差不大的组合。
弟弟似乎是还在小学的年龄段，在柜台上不断摆弄着一台最新的旗舰学习机；而他身边的哥哥，看起来二十岁出头，正在和店里的销售人员进行着一场堪称“标准”的线下交锋。
我装作无意，凑近倾听。
只听见销售人员正指着屏幕，热情地介绍道：“小哥，你算是来着了，正好赶上我们科大讯飞暑期最新的16大功能免费升级。你看，核心就是这个「AI 1对1精准学」，做一点题就能分析孩子的知识掌握情况，快速定位他到底哪里没学会。”
他一边说，一边触控笔上下翻飞地操作演示：“像这样，系统会根据我们星火大模型的能力，自动生成一条个性化的学习路径，每天学什么、练什么，安排得明明白白。有不会的小学数学题，就可以用这个答疑辅导，其他家的产品一般不会支持这么多年级和学科的，像这样...”
这哥们听得还挺认真的，偶尔插一句嘴或是让销售人员拿试题来测试，要不就是在点头表示一种不置可否的态度，并没有表现出很兴奋的样子。
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等销售演示完，这哥们才抛出了一个极为关键的问题：“你这个说搭载了自研的星火大模型，请问是端侧模型还是云端协同？如果是云端，你们这个基于大模型的AI服务，能保证长期有效吗？”
销售人员显然愣了一下，但他很快调整过来，并以近期讯飞的暑期功能更新为例，强调目前所有AI功能在硬件生命周期内均为免费。
既然都没问题，自然就该进入讲价时间了。
接下来，就是非常经典的画面，销售人员在那里打电话似乎是和店长低声商议了一番，最终同意了他们的要求。
有趣的是，我在百脑汇二楼的其他几家学习机门店也都能看到类似的情况，可见这里的商家应该都是代理经销商，和他们做交易，各种讨价还价、索要赠品都是必不可少的一环，没点经验可真不行。
（图源：雷科技）
待二人完成交易后，我走上前，试着与这哥们攀谈起来。
幸好这哥们挺好说话，在简单的交谈后，他也是很爽快地告诉我，他自己当年上大学买电脑就被坑过，所以这次给弟弟买学习机格外小心，“这东西太贵了，哎，我当年可没用过这种东西，不过不给他买就得轮到我去教他写作业了。”
而当我问他，体验后对AI学习机的感受时。
“就很正常吧，没什么新奇的，”他坦言，对于销售人员展示的大部分功能，他早就见怪不怪了，“咋说呢，网上那些视频直播宣传得太玄乎了，我平时自己也有玩过，感觉这学习机的对话流畅度和手机APP差不多，不过那个AI精准学还算有点意思。”
当我问到最终为何选择购买讯飞的原因，他表示其实也蛮简单的。
“我觉得这东西的价值，倒不在于功能有多新奇，还是在于它的资源和体验吧，”他指着屏幕说，“选讯飞，主要是他家的AI和语音技术很厉害，然后是它的资源我看还可以，然后改卷这块说是贴合考试标准，我也不是很懂这个；还有就是这个硬件，你看这个类纸屏的观感，我真的超爱LCD屏的，可惜没有几家厂商愿意去做。”
“唉，反正能管住他，别天天玩游戏，这就值回票价了。”哥们如是说。
学习机产品方向日益分化
我前往的第二站，是位于天河路123号的广州购书中心。
和新华书店同样隶属于新华书店集团的广州天河购书中心，自1994年开业至今，已经过去了30年了，营业面积达1.8万平方米的它，既是广州最瞩目的综合大型书店，也是广州最大的实体书店，每一个广州人，应该都知道它的存在吧。
和去年线下走访时有些不同，进入暑假之后，来到天河购书中心的小孩明显多了不少，连带着带小孩的家长也增加了，这导致几乎每个学习机柜台前都会有一到两组家长处在体验中，这些家长似乎也没有什么和我沟通的欲望。
既然家长这边走不通，那就换一个方向吧。
于是乎，逛了差不多一个小时，随机和一些销售人员进行交流后，我对如今的学习机产品有了新的了解。
（图源：雷科技）
首先发现的一个显著趋势，是AI功能的普及化。去年还被作为旗舰核心卖点的作业批改、学情诊断、多轮追问式辅导等功能，赫然出现在了两三千元的中端机型上，而且各家产品的功能列表日益趋同。
我随手拿起一本作业帮的宣传册，指着上面罗列的“AI精准学”、“全科错题本”、“AI作文批改”等字样，向一位销售人员问道：“这些功能，和你们七八千的旗舰机，用起来差别大吗？”
“核心功能该有的都有了，”他热情地回答，“咱们不同价位的学习机里面的学习资源基本没有太大差别，区别主要体现在硬件和软件功能上，你看这个是咱们的次旗舰型号，它有四扬声器，这个前摄摄像头是从机身上面弹出来的，屏幕尺寸更大也更护眼。”
他的坦诚，确实印证了我的观察：基础AI能力，已经成为所有价位段学习机的“标配”。
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那么，当基础功能不再是区分点时，头部品牌要如何支撑起自己高昂的旗舰售价？
在与不同品牌销售的深度交流中，不难发现为破局同质化，教培派和科技派走向两条截然不同的“进化”路线。
拥有自研大模型的科技派，更注重技术本身的应用。
刚刚完成了暑期功能升级的科大讯飞，不但能通过AI规划学习方案、实现精准组卷，升级后的答疑辅导更是能通过结构化解题思维链解决文科问题，面对阅读题也能洋洋洒洒写出一大段引导思路、解答步骤和要点小结，在一定程度上缓解了“文弱理强”的偏科现象。
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百度旗下的小度学习机，因为内容相对薄弱、功能不及预期等原因，近年来市场占比不断下滑，目前主打的是多模态交互，如情感陪伴、情绪安抚的体验。
而手握教学资源的教研派，则思考着如何把自己原有优势结合进来。
在作业帮的柜台，销售人员自豪地向我展示其旗舰机型内置的“金牌辅导1对1”服务，“AI再厉害，总有孩子转不过弯，或者家长不放心的时候，”她解释道，“这时候，我们的一大核心优势就是可以一键呼叫我们作业帮平台的金牌真人老师进行1对1视频辅导。”
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号称1500名老师在线答疑，这种“AI+真人”的双保险模式，确实是精准地抓住了家长们对纯AI可靠性的最后一丝疑虑。
问题在于，根据红星资本局报道，最近有学生家长反映使用类似方案的学而思，居然在到期后直接取消了“真人随时问”功能，并且无法续费，真人教师的高成本似乎成了教研派和家长们必须考虑的X因素。
虽然很想问问销售情况，但是这些销售人员显然不会透露具体信息，包括作业帮、科大讯飞、学而思等品牌店员只是表示产品均已搭载AI大模型，并迎来了销售小高峰。
不过你要问哪个价位的产品卖得最好，他们还是愿意解答的。作业帮和学而思的销售都表示，2000元—3999元的产品是最热销的，这也和奥维睿沃（AVCRevo）第一季度的数据相吻合，这个价格基本覆盖了常规厂商的主力价位段。
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然而科大讯飞的销售人员，却给出了一个相对不同的答案，6000元—7999元的产品才是讯飞最热销的产品，在京东平台，售价不菲的T30 Pro拥有超5万条评价，好评率高达99%，而线下主推的T30 Lite，则用相对实惠的价格提供了几乎一致的功能体验。
在C端领域的长期耕耘，把通用大模型AI技术与学习机硬件产品融合为一体的技术优势，让讯飞得以在风起云涌的学习机市场，“连续4年高端学习机销售额第一”。
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抛开软件与服务理念的分野，当我将目光聚焦于产品本身时，不难发现旗舰机型在硬件上的“内卷”，依然显得有些“不够看”。
我简单比较了同一品牌下8000元的旗舰和4000元的中端机，前者确实拥有更通透的护眼屏、更快的处理器和更大的内存。但两者的操作系统、UI界面和核心软件体验，几乎是完全一致的。
对此，讯飞销售人员表示，很多家长为旗舰机型买单，一是考虑到更护眼，为孩子的健康买单；二是使用年限更长，可以从小学用到初中，更大的存储在使用时也不会捉襟见肘；再就是有版权的绘本、图书、视频课等资源，也是存在着区别的，如果家里有多个小孩，那肯定还是推荐购入旗舰机型。
当然，考虑到这些产品的大模型都是云端的，高端机型和中低端机型的核心功能和操作体验几乎完全一致，是否要花双倍的钱在学习机上，也考验着每一位家长的价值判断
功能至上外，也需关注「售后服务」
最后一站，我来到了大型商场里头。
现在的大型商场，基本上都会设置一个母婴区域，除了各种育儿用品、服饰，最多的就是各家教育品牌设置的柜台。
就小雷当时的观察来看，这里基本都是年轻家长带着小孩在等着，这些家长不会主动咨询什么功能，就是小孩趴在那里玩学习机，销售人员一般也不会阻拦，形成了一种蛮有意思的默契感。
可能是因为小孩有事做，这里相对年轻的家长，倒是还挺愿意和我闲聊的。
第一位，算是位“教育理想主义者”，我遇到他时，他正靠在一家早教机构的墙边刷着手机，他的女儿正在不远处的小天才柜台玩得不亦乐乎。我走上前，问他是否考虑给孩子买一台。
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“不买，完全不考虑，”他几乎没怎么思考就给了我否定的答案，语气很坚决，我好奇地追问原因，“额，这玩意不就是个功能缩水、性能低下的安卓平板吗？而且卖这么贵，让她在这里玩玩就好了。我宁愿陪她去博物馆看恐龙化石，或者周末带她去公园认识各种植物。”
而且有件事情挺让我惊讶的，接受我采访的大部分家长似乎都很清楚，目前网络资源与精选习题集很丰富，学习机并不是提升孩子成绩的必需品，但是为了能够节约下为孩子搜集学习资料和精心挑选练习题目的时间，动心的人其实并不算少。
为什么会这样？一位家长给出了他的见解：“这东西肯定有它的价值，尤其是在‘双减’之后，能把一些标准化的辅导工作从家长身上解放出来，毕竟谁也不想为了辅导孩子功课，重新走一遍读书路对吧。”
但谈到购买时，这位家长的反应还是很谨慎的。
“我不准备现在买，”他解释道，“我儿子现在还在上幼儿园中班，过早让他接触这种强学习属性的设备，我觉得不是很好，可能会在他上小学二、三年级时再考虑吧。你问会关注什么卖点？我觉得能不能真的做到‘教育’很重要，然后教学、教材内容能不能跟上版本，最后就是后续的功能更新和售后服务吧。”
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这位父亲的年龄应该还不到30岁，他的话语间，透露出一种作为“互联网原住民”的精明，比起品牌论或是价格论，更倾向于选择适合自己的产品。
有趣的是，大部分被采访的家长似乎都没有对具体学习机品牌的倾向。
小雷简单地统计了一下，就我在商场里闲逛的这段时间，各家柜台/门店都有不少人来来去去，其中讯飞可能因为是独立门店的原因，比较显眼，因此进去的家长数量也比较多，而那些围着立柱搭起来的柜台，例如随处可见的步步高/好记星，则更吸引小孩子们的围观。
（图源：雷科技）
有趣的是，尽管科大讯飞的产品可能是这个商场里最贵的那一档学习机，但在那个工作日的上午，还真就只有科大讯飞完成了一单。
能遇到一位刚刚完成购买的家长，让我喜出望外。他刚刚从科大讯飞的专卖店里提着袋子出来，我便抓住机会，连忙询问他为何会选择讯飞。
“额，看讯飞，是因为门口这个哪吒联名，儿子拖我进来的。”他有点不好意思地说道。“至于买下来的原因，还是因为它解决了我最头疼的几个问题吧。”
他坦率地告诉我，他的儿子刚上小学四年级，每天辅导作业对他来说简直是一场灾难，“我不是没有耐心，但每天下了班，还要重复教那些简单的拼音、算术，真的挺折磨的。讯飞这个疑难解答就挺好，它不仅能解还能教，还有这个精准学，别的科目也可以用，感觉就很方便。”
确实，在我走访的过程中，能明确感知到各家精准学、试题解析功能在范围上都是有限制的，而讯飞除了不好量化考点的语文外，小学数英科+初高中数英理化生居然都能实现精准学，在B端校内教育服务积累的21年数据优势，更是让讯飞能够精准理解各地考情差异，因材施教提供个性化解决方案，算是一个明显的差异化卖点。
”还有就是听写和背诵，我普通话不标准，教英语更是‘半桶水’，讯飞的语音技术确实挺厉害的。对了，刚刚店里还有位老师，她也和我说讯飞的作业批改非常好用，然后加上暑假还有折扣，干脆就买下来了。”
听他说完，我也去亲自体验了一下讯飞的作业批改。
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确实很不一样，讯飞这个可以快速录入整张试卷并对每道题目产出讲解、分析和举一反三，而有的厂商还需要用户把问题一道一道指出来才能解答，最终的识别率也不甚理想。
根据现场销售人员的说法，讯飞在这个暑假还会上线3D互动课程，进一步实现寓教于乐。
在雷科技看来，讯飞的AI技术仍然是它目前最大的优势，虽然其他教育硬件厂商一直在奋起直追，各家都推出了各家的AI精准学，但是差距仍然存在，特别是互动式教学，讯飞目前在学习机领域内仍然是独一档的。
总结：学习机需产品为王，线下渠道不容忽视
除了这三个地方，我还陆陆续续拜访了几家品牌的专卖店。
店面格局虽然有所不同，但是体验却大抵是差不多的，唯有科大讯飞专卖店有些不同，店内工作人员在讲解时的专业性给我留下了不错的印象，感兴趣的大伙也可以自己去探店试试。
（图源：雷科技）
最后，来聊一聊这次线下走访带给我的感受吧。
首先，一个明确的结论是：线下渠道非但没有消亡，反而以一种功能分化的形式，变得愈发重要。它不再是单纯的销售渠道，而是一个集产品体验中心和品牌信任构建于一体的复合场域，无数家长带着孩子走进实体店的根本目的，都是为了消除信息不对称，亲手验证那些看不见、摸不着的“AI实力”和“内容价值”。
毕竟在我看来，面对数千乃至上万元的售价，家长们依然愿意慷慨解囊，那是因为他们购买的不仅是一个工具，更是一份希望——希望AI学习机能弥补自己辅导的不足，帮助孩子在新的起跑线上抢占先机，他们自然希望为自己动辄数千上万的教育投资寻求一份确定性。
其次，今天的家长们，远比品牌方想象的要精明、理性。
在我走访的这段时间里，除了百脑汇遇到的那对兄弟外，不乏二十多岁的父亲带着儿子/女儿去选购产品的场景，他们的年龄和心态都属于年轻人，收集、分析、提炼网络信息的能力都很强，会比较现实地衡量功能的实用性、考量服务的长期成本，并没有想象中那么容易“忽悠”。
好消息是，一旦赢得这届家长的信任，他们的品牌黏性也相对更加紧密一些。
所以真正的关键，依然是回归产品本身。将硬实力——即真正有效的AI功能、权威深度的教育内容、安全可靠的硬件品质，以及透明持久的服务承诺，摆在台面上，接受消费者的亲手检验。
在此基础上，再通过精准的渠道策略和真诚的沟通方式，或许还有一点点“投其所好”的IP联名，才能真正与这届家长们走到一起。