Einige Gründer beginnen bereits, "Aufwendungen für die Stundung während der Due Diligence" zu erheben.

Kürzlich hat mir ein Investor-Freund eine interessante Geschichte erzählt: Der Gründer eines Unternehmens in einem beliebten Marktsegment war so überfordert von den ständigen Besuchen von VC-Firmen, die dort vor Ort recherchierten, dass er den Vorschlag machte, dass diese Investoren eine Entschädigung für seine Zeit zahlen müssen, bevor sie eine Due Diligence durchführen können. Der Gründer nannte seine Entscheidung sogar "Umgekehrtes Investitionsmodell".

Das bringt mich an Lingcun Technology in Erinnerung, das vor einiger Zeit wegen der Forderung, dass Investoren 10 Millionen Yuan Kaution zahlen müssen, bevor sie eine Due Diligence durchführen können, in die Öffentlichkeit trat. Im Vergleich zu Lingcuns damals "Hochpreis"-Schwelle ist die Gebühr dieser Firma jedoch ziemlich "preiswert" - nur einige tausend Yuan. Aus Sicht des Gründers ist diese Gebühr für Investoren kein hoher Schwellenwert, kann aber effektiv diejenigen aussondern, die "keine Kapazität haben und nur mitmachen wollen".

Interessanterweise haben bisher zwei Institutionen die Gebühr bezahlt und sind formell in den Due-Diligence-Prozess eingetreten.

Seit langem war die Due Diligence fast ein "Privileg" der Investmentgesellschaften, und Startup-Unternehmen mussten sich passiv anpassen. Die gegenwärtige Umkehrung der Rollen spiegel auch die tieferen Widersprüche auf dem Primärmarkt wider: Wenn die Konkurrenz in beliebten Marktsegmenten extrem heftig wird und hochwertige Projekte rar sind, steigt der Risikomanagementdruck der Investmentgesellschaften, die lieber "nicht investieren als falsch investieren". Dennoch müssen sie weiterhin Due Diligences durchführen, um die Marktsensibilität aufrechtzuerhalten. Andererseits hat der Überfluss an "Touristen-Due Diligences" die Gründer zunehmend bewusst gemacht, dass ihre Zeit, Energie und Konzentration strategisch wertvollere Ressourcen sind als Kapital.

Der Wandel in der Wertwahrnehmung hat neue Verhaltensmuster hervorgerufen. Li Chao, ein Hardtech-Entrepreneur, hat offen zugegeben, dass er auch in Betracht ziehen würde, dieses "Umgekehrte Investitionsmodell" zu übernehmen, wenn sein Unternehmen ein bestimmtes Stadium erreicht. Nach seiner Meinung ist dies nicht nur ein effizientes Screening-Verfahren, sondern auch ein wichtiger Schritt für die Unternehmer, um Verhandlungsmacht zu erlangen und ein gleichwertiges Gespräch zu führen.

Eine Emotionsreaktion

Für viele Gründer ist das Treffen mit Investoren inzwischen eine unerträgliche Last im Leben geworden.

In letzter Zeit hat der Innovationsmedikamentenmarkt, der lange Zeit in Schwächelag lag, erneut die Aufmerksamkeit des Primärmarktes erregt, vor allem aufgrund günstiger Politiken, einer erweiterten Marktgröße und eines starken Anstiegs der Börsenkurse auf dem Sekundärmarkt. Frank, der CEO eines Innovationspharmazeutikums, ist zwar glücklich, aber auch ein wenig ratlos.

Er hat mir seinen Due-Diligence-Kalender gezeigt: Er muss in einer Woche mit drei Institutionen an Due Diligences teilnehmen und muss Informationen wie Forschungs- und Entwicklungsdaten der vergangenen Jahre, die Kernpatentstrategie, Lieferkettenverträge usw. bereitstellen. "Es ist, als würde man die Geschäftsgeheimnisse auf einmal preisgeben, aber man kann nicht sicher sein, ob die anderen wirklich investieren wollen oder nur Informationen sammeln."

Natürlich ist die ständige Planung von Investorenbesprechungen und die Vorbereitung von Informationen noch schlimmer, da sie die Konzentration auf das Geschäft selbst stark einschränken.

Unter der gegenwärtigen Finanzierungsumgebung ist es für Unternehmen, außer es handelt sich um sehr führende Projekte, schwierig, mit einem einzigen Kapitalbetrag einen technologischen Zyklus zu bewältigen. Deshalb beginnen die meisten Unternehmen, "kleine Schritte und schnelle Fortschritte" zu machen, d. h. sie finanzieren sich in mehreren Runden mit kleinen Beträgen, um die Cashflöws aufrechtzuerhalten. Die gängigen Finanzierungsrunden wie "Angel++", "A+++++" sind Beispiele dafür.

Aber es darf nicht außer Acht gelassen werden, dass diese Finanzierungsform für die Unternehmer sehr energieaufwendig ist. Li Chao hat mir gerechnet: "Der durchschnittliche Finanzierungszyklus der Unternehmen beträgt derzeit etwa vier Monate. Das bedeutet, dass der Gründer, wenn er ein bis zwei Finanzierungsrunden pro Jahr aufrechterhalten möchte, den größten Teil seiner Zeit mit dem Treffen von Investoren und der Finanzierung verbringen muss, was die Investition in das Geschäft selbst einschränkt."

Der Gründer eines anderen Anbieters von Kernmaterialien im Bereich der erneuerbaren Energien hat auch gemeckert, dass er in nur wenigen Monaten mehrere Dutzend Investoren-Gruppen empfangen musste, da die Marktnachfrage stark gestiegen ist. Da das Industriebereich ein Nischenmarkt ist, muss er auch viel Zeit damit verbringen, Laieninvestoren über die Branche aufzuklären. Er hat angegeben, dass die häufigen Abwesenheiten von der Produktionsfront die normale Produktionsplanung seines Unternehmens beeinträchtigt haben.

Die Realität ist jedoch, dass die Zeit und Energie der Unternehmer oft kein zufriedenstellendes Ergebnis bringen - die meisten Investoren verschwinden einfach nach der Due Diligence.

Angesichts der Due-Diligence-Schwierigkeiten wenden sich die Unternehmer von der passiven Akzeptanz zur aktiven Lösung der Probleme. Die Bezahlung einer "Due-Diligence-Entschädigung" ist nur eine Möglichkeit, die Regeln neu zu gestalten. Ich habe gehört, dass einige hochwertige Projekte verlangen, dass die Institutionen ihr Kapital nachweisen müssen, bevor es zu einem Due-Diligence-Treffen kommt, oder dass ein Term Sheet vor der Due Diligence unterzeichnet wird.

"Wir alle wissen, dass ein nicht erfülltes Term Sheet nur ein wertloses Stück Papier ist. Unternehmen tun dies nur, um einige unfreudige kleine Institutionen und junge Leute, die keine Entscheidungsbefugnis haben, abzuschrecken, um die Screening-Effizienz zu erhöhen und die Transaktionskosten zu senken." sagte Li Chao.

"Nicht investieren ist besser als falsch investieren"

In gewissem Sinne liegt die Wurzel des gegenwärtigen "Due-Diligence-Überflusses" in der Knappheit hochwertiger Projekte.

In meinem Artikel "VC verliebt sich in das 'Anbauen von Früchten'" habe ich erwähnt, dass ein bemerkenswertes Phänomen auf dem Primärmarkt ist, dass die Institutionen seit 2025 aktiver geworden sind, aber die Heißgeldströme sich auf wenige beliebte Marktsegmente konzentrieren, und die Polarisierung der Projekte immer deutlicher wird.

Wenn das Kapital in großen Mengen auf die führenden Unternehmen fließt, wird die Einstiegshürde für die VC-Firmen direkt höher. Nehmen wir den Bereich der Embodied AI als Beispiel: Die Bewertungen der derzeit führenden Unternehmen wie Unitree und Zhipu haben bereits über 10 Milliarden Yuan erreicht, und die Bewertungen von Unternehmen wie Galaxy Universal und Fourier sind ebenfalls über 7 Milliarden Yuan.

Zhao Yichong, ein Investor einer Mittel- und unteren Institution, hat mir verraten, dass sein Unternehmen einmal daran interessiert war, an einem Starprojekt im Robotikmarkt teilzunehmen, "aber als der Chef die Preise hörte, hat er sofort aufgegeben".

Zur gleichen Zeit hat die Veränderung der Kapitalstruktur auf dem Primärmarkt dazu geführt, dass die LPs eine höhere Erfolgsquote bei den Investitionen verlangen. Viele beliebte Marktsegmente befinden sich jedoch noch in der frühen Phase, und die kommerzielle Aussichten müssen noch weiter belegt werden. "Insbesondere im Bereich der KI gibt es bei vielen Projekten reale Probleme wie eine kleine Marktgröße, ein nicht funktionierendes Geschäftsmodell und eine schlechte Produktqualität. Selbst bei einigen Starprojekten, schauen Sie sich mal an, wie viele noch in fünf Jahren am Leben sind." sagte Zhao Yichong.

Diese Sorge ist nicht unbegründet. Nehmen wir das Beispiel von Wolfspeed, dem ehemaligen Marktführer im Bereich der Siliziumkarbid-Halbleiter, das kürzlich Insolvenz angemeldet hat. Ein Investor im Bereich der erneuerbaren Energien hat auf einer sozialen Plattform öffentlich erwähnt, dass fast alle Geschäftspläne von Projekten im Siliziumkarbidmarkt damals Wolfspeed erwähnt haben.

Der Investor meint, dass das Scheitern von Wolfspeed hauptsächlich auf eine Fehleinschätzung des Marktes und der Konkurrenz zurückzuführen ist, was auch das Problem der meisten "Blasenprojekte" ist. Nachdem er Wolfspeed von der Spitze der Branche bis zur Insolvenz und Umstrukturierung miterlebt hat, hat er mit einem Seufzer gesagt: "Der Wert des Satzes 'Nicht investieren ist besser als falsch investieren' steigt ständig."

Unter dem Einfluss mehrerer Faktoren hat das "Nur anschauen, aber nicht investieren" zur Grundstrategie für die meisten Institutionen geworden, um Risiken zu vermeiden.

Trotzdem müssen die Investoren weiterhin Projekte betrachten, denn nur durch häufigen Kontakt mit den ersten Linien können sie die neuesten Informationen und Ressourcen erhalten und die Marktsensibilität aufrechterhalten. Viele Investoren haben mir ähnliche Ansichten ausgesprochen: "Manchmal weiß man, dass die Qualität eines Projekts durchschnittlich ist, aber man hat Angst, den Zug zu verpassen, also versucht man, die Anzahl der Due Diligences zu erhöhen, um die Angst zu lindern."

Als Kollege versteht Shen Yang, ein Angel-Investor, die Einstellung der Investoren, die sich gerne informieren und austauschen möchten. Aber als Gesellschafter mehrerer Unternehmen kann er auch die Emotionsreaktionen der Gründer verstehen.

Er hat mir eine persönliche Erfahrung erzählt. Vor kurzem wurde er von einem Kollegen in eine Online-Pitch-Veranstaltung für ein Projekt eingeladen. Als er sich anmeldete, sah er, dass es in der Konferenz über dreißig Investoren gab. Nachdem der Gründer seine Präsentation abgeschlossen hatte und fragte, ob es Fragen gäbe, stellten die dreißig Leute nur drei oder fünf oberflächliche Fragen und beendeten die Veranstaltung dann hastig.

"Diese 'Massen'-Online-Pitch-Veranstaltung hat dem Gründer ein sehr schlechtes Erlebnis bescheret. Er hat sich mühsam lange Zeit vorgestellt, aber fast niemand hat ernsthaft gefragt. Am Ende hat er nur das Gefühl, dass er seine Zeit verschwendet hat." sagte Shen Yang. Danach hat er seinen Portfolio-Unternehmen geraten, solche Online-Pitch-Veranstaltungen zu vermeiden, wenn es sich nicht um wirklich bedeutende Institutionen mit echten Investitionsabsichten handelt.

"Letztendlich zählt die Stärke"

Ob es sich um die Bezahlung einer "Due-Diligence-Entschädigung" oder die Forderung nach einem vorab unterzeichneten Term Sheet handelt, im Grunde zeigt dies die Unzufriedenheit der Gründer mit der gegenwärtigen Due-Diligence-Situation und ihren Versuch, durch die Neuordnung der Regeln die Macht zu erlangen. Doch in den Augen der meisten Unternehmer und Investoren ist dieses "Umgekehrte Investitionsmodell" nicht für jeden geeignet. Der Schlüssel liegt darin, ob das Unternehmen genügend Karten hat, um die Spielregeln zu ändern.

Nehmen wir das Beispiel von Rewind, einem Silicon Valley-basierten KI-Startup. Bei seiner Finanzierung im ersten Halbjahr 2023 hat das Unternehmen ein klassisches Beispiel eines "Umgekehrten Due-Diligence"-Szenarios gegeben. Um nicht zu viel Zeit und Energie in die Finanzierung zu investieren, hat der Gründer von Rewind einfach seinen Finanzierungs-Pitch per Video auf Twitter veröffentlicht und die wirklich interessierten Investoren aufgefordert, ein Formular auszufüllen und ein Angebot zu machen. Nach der Veröffentlichung des Videos hat das Unternehmen über 1.000 vorläufige Angebote von VC-Firmen und 170 Term Sheets erhalten, wobei das höchste Angebot eine Unternehmensbewertung von über 1 Milliarde US-Dollar hatte.

Wenn die Außenwelt Rewinds "Erfolg" analysiert, führt man ihn normalerweise auf zwei Schlüsselfaktoren zurück:

Erstens befand sich Rewind 2023 im Trendbereich der KI-Großmodelle. Als Starprojekt hatte Rewind bereits in der Seed-Runde eine Investition von 10 Millionen US-Dollar von renommierten Institutionen wie a16z und First Round Capital erhalten und eine Unternehmensbewertung von 75 Millionen US-Dollar erreicht, was ihm eine starke Marktanziehungskraft verlieh.

Zweitens hat Rewind auch beeindruckende Geschäftsergebnisse erzielt. In den Monaten vor der Finanzierung hat das Jahresumsatzvolumen (ARR) des Unternehmens einen steilen Anstieg verzeichnet und sich auf 707.000 US-Dollar erhöht.

Der Marktrend, solide Geschäftsergebnisse und sogar die Unterstützung von namhaften Aktionären sind die Voraussetzungen dafür, dass die Investoren Rewinds "Umgekehrte Due Diligence" akzeptieren. Für die meisten Unternehmen in weniger beliebten Märkten und mit durchschnittlichen Qualitäten bleibt jedoch die Chance, von den Investoren "ausgesiebt" zu werden.

Tatsächlich gibt es keine absoluten Richtigkeiten oder Fehler in der Haltung der Investoren, die "nur anschauen, aber nicht investieren", oder der Gründer, die "Umgekehrte Due Diligence" fordern. In der gegenwärtigen speziellen Marktumgebung nehmen beide Seiten unterschiedliche Positionen ein und wählen daher verschiedene Strategien.

Aus Sicht der Investoren können das "Touristen-Due Diligence" und das "Nur anschauen, aber nicht investieren" in gewissem Maße helfen, Investitionsrisiken zu vermeiden, vor allem unter dem Druck der Kapitalbeschaffung und der Investition. Aus Sicht der Gründer ist die Zeit in einem wettbewerbsintensiven Innovationsmarkt die Lebensader für die Umsetzung von Forschungsergebnissen und die Markteinführung von Produkten. Für sie ist die Forderung nach einer "Umgekehrten Due Diligence" eine Möglichkeit, die Screening-Effizienz zu erhöhen und die Transaktionskosten zu senken.

Letztendlich ist die Beziehung zwischen Kapital und Unternehmertum ein beiderseitiges Engagement. Nur wenn die Investoren und die Gründer aus der "Gegensätzlichkeit" herauskommen, können sie wirklich ein gesünderes und nachhaltigeres Investitions- und Finanzierungsökosystem aufbauen. Natürlich setzt all dies voraus, dass beide Seiten ihre eigene Ökologische Nische und Richtung finden können.

(Frank, Zhao Yichong und Li Chao in diesem Artikel sind Pseudonyme)

Dieser Artikel stammt aus dem WeChat-Account "Touzhongwang", Autor: Wang Manhua, veröffentlicht von 36Kr mit Genehmigung.