Das Dilemma des Agenten: 80 % der Unternehmer scheitern an dieser Schwelle.
In letzter Zeit haben einige Leute im Hintergrund geschrieben und gewünscht, dass ich über die aktuellen Agenten rede. Ich erinnere mich, dass ein Freund mir auch einen Agenten von Baidu zum Testen gegeben hat und gesagt hat, dass es ein "branchenüblicher Analyse-Agent" sei, an dem er über ein halbes Jahr lang gearbeitet habe...
Ehrlich gesagt musste ich beim Testen zusätzliche Daten und Ergebnisse vergleichen, um keine Fehler zu machen.
Ich habe ihn zwei Tage lang getestet und festgestellt, dass dieser künstliche Analytiker sowohl Luftschlösser baut als auch Unsinn erzählt.
80 % der Unternehmer scheitern an der Überprüfung, ob die geforderte Nachfrage real ist. Diese Aussage wird immer relevanter.
Viele Menschen sind voller Enthusiasmus und nutzen beeindruckende Technologien großer Modelle, um beeindruckende Demos zu entwickeln. Die Nutzer loben sie und sagen, dass sie "interessant" und "cool" sind. Aber was passiert, wenn es um die Bezahlung oder die tiefgreifende Anwendung geht? Die Nutzer verschwinden wie weggezaubert. Warum? Weil es sich oft um "scheinbare Intelligenz" handelt - entweder werden einfache Probleme unnötig kompliziert und in eine Agenten-Umhüllung gepresst, oder man konzentriert sich auf die Lösung von "zukünftigen potenziellen Bedürfnissen" und ignoriert die aktuellen dringenden Probleme der Nutzer. Die kostenlosen Daten sehen wunderschön aus, aber sobald es ums Geld geht, verlieren sie ihre Farbe. Es ist offensichtlich, ob die Nachfrage real ist oder nicht.
Unternehmer unterschätzen oft die Schwierigkeiten bei der Unternehmensanwendung. Das Einbinden eines Agenten in das komplexe und alte System eines Kunden (wie CRM oder ERP) ist so schwierig wie ein Herzbypass-Operation. Die Kosten und die Zeit überschreiten oft die Erwartungen. Selbst wenn der Agent eingebunden ist und ein Bericht oder eine Empfehlung ausgibt, muss dieser oft noch von Menschen überprüft und korrigiert werden. Wenn dieser "letzte Kilometer" nicht funktioniert, langsam ist oder teuer ist, sinkt der Wert des Agenten drastisch.
Wenn Sie einem Unternehmenskunden von "Effizienzsteigerung" und "Entscheidungsunterstützung" erzählen, interessieren sich die klugen Geschäftsleute nur für eine Sache: "Wie viele Mitarbeiter können Sie einsparen? Wie viel Geld können Sie sparen? Wie viel kann die Fehlerrate gesenkt werden? Zeigen Sie mir die Zahlen!" Wenn der Wert nicht klar berechenbar ist, kann kein Geschäft gemacht werden.
Was ist dann der Grund für das Überleben der 20 %?
Tencent Cloud hat kürzlich in der sogenannten "schwierigsten NL2SQL-Prüfung der Welt", der BIRD-Bench, ein beeindruckendes Ergebnis erzielt - Platz drei weltweit und Platz eins in China. Dies ist ein ausgezeichnetes Beispiel für uns.
Wie schwierig ist diese Prüfung? Die Teilnehmer werden direkt in die "Datenmorast" von 37 realen Branchen wie Finanz und Medizin geworfen - 33 GB gemischte, fehlerhafte und widersprüchliche "schmutzige Daten" und Tausende von kniffligen Fragen. Der Agent muss nicht nur menschliche Sprache verstehen (z. B. "Finden Sie alle Bestellungen, die die Qualitätsprüfung nicht bestanden haben"), sondern auch schnell und genau die Antworten aus der verwirrenden Datenbank "herausholen".
Der Agent von Tencent hat angeblich 75,74 Punkte erreicht. Der Schlüssel liegt darin, dass er die "wahren Probleme" und den "quantifizierbaren Wert" festgehalten hat und sich wie ein Brunnen in die spezifischen Branchenszene eingegraben hat. Er träumt nicht von einem "allmächtigen Assistenten", sondern konzentriert sich darauf, ein "Experte" in einem vertikalen Bereich zu werden und in der realen Geschäftsprozesse der Kunden konkrete Probleme zu lösen, die sichtbar, greifbar und mit einem berechenbaren Return auf Investment verbunden sind.
Deshalb denke ich, dass bei der Gründung eines Unternehmens im Bereich Agenten nicht nur die Technologie wichtig ist, sondern auch, ob der Agent in einer realen Szene reale Probleme löst und realen Wert schafft. Die "allgemeinen Phantasien" müssen schließlich in vertikalen Branchen verwurzelt werden.
Diejenigen, die überleben, sind nicht die klügsten, sondern diejenigen, die die Kunden am besten verstehen, am praktischsten sind und am besten die Zahlen zusammenkriegen können.
Wer gut von Agenten leben will, muss das Wort "Wert" in seine Knochen schreiben.
Technische Machbarkeit ≠ Marktbedarf
Nach meinen Recherchen bei Leuten, die auch an Agenten gearbeitet haben, sind sie in eine Falle geraten: "Technik-Euphorie und fehlender Marktbedarf".
Ihr Ausgangspunkt ist "Was kann ich tun?", anstatt "Was ist das dringendste Problem, das der Nutzer momentan hat und für das er bereit ist, Geld auszugeben?" Die Fortschrittlichkeit und die Möglichkeiten der Technologie faszinieren sie so sehr, dass es zu einer Selbstbetörung wird. Sie könnten ein Problem, das mit einfachen Regeln, klaren Schaltflächen oder vorhandenen Tools leicht und effizient gelöst werden kann (z. B. Bestellen von Lebensmitteln oder Abrufen von Daten), in die "glänzende Hülle" eines Agenten pressen.
Die Nutzer stellen dann fest, dass dieser sogenannte "Intelligenz-Assistent" möglicherweise komplizierter zu bedienen ist und die Antworten auf ihre Fragen ungenau sind. Es ist viel bequemer, eine fertige App zu öffnen und ein paar Klicks zu machen. Die Nutzer spüren keine echte "Intelligenz" und den damit verbundenen Nutzen und sind daher nicht bereit, zu bezahlen.
Meiner Meinung nach werden die meisten Unternehmer, insbesondere die kleinen und mittleren Unternehmen, die nur wenig über KI-Technologie wissen, von der großen und fernen Geschichte von "jedem Menschen ein Agent" angezogen und setzen auf die Lösung von "phantomhaften Bedürfnissen, die in ein paar Jahren möglicherweise auftreten", anstatt die aktuellen dringenden Probleme der Nutzer zu berücksichtigen.
Um den Markt zu entwickeln und diesen "zukünftigen Bedarf" zu fördern, können sie alles auf eine Karte setzen und viel Geld ausgeben. Die harte Realität ist jedoch, dass die Cashflöse der Firma oft nicht lange genug halten, um das "Dämmerlicht" zu erreichen und sie im Dunkel vor der Morgenröte zusammenbricht.
"Falsche Blüte und fehlende Validierung" ist eine weitere Falle, in die diese Unternehmer oft hineinfallen. Der Demo/POC, der sie und die Investoren aufregt, ist im Grunde nur eine technische Leistung. Er beweist, dass "wir es können", aber er kann die wichtigsten Fragen nicht beantworten: "Braucht der Nutzer es wirklich?" "Ist der Nutzer bereit, kontinuierlich dafür zu bezahlen?" Diese Informationen sind völlig unbekannt.
Was noch schlimmer ist, sind die "oberflächlichen Rückmeldungen" der frühen Nutzer, wie "Cool" oder "Interessant". Die Unternehmer werden leicht von dieser scheinbaren Interesse und höflichen Bewunderung täuschen und meinen, dass dies der reale Marktbedarf ist und ein Kaufsignal der Nutzer.
Wenn die Unternehmer auf ein "kostenloses" Modell setzen, um Nutzer anzuziehen, zeigt der Datenbericht eine verlockende "Blütenpracht".
Die Anzahl der registrierten Nutzer und die tägliche Aktivität (DAU) können sehr gut aussehen und die Grafiken steigen. Das Team ist begeistert. Aber sobald Sie versuchen, zu bezahlen, oder die Kernfunktionen sperren und eine Zahlung verlangen, zeigt sich die harte Wahrheit: Die meisten Nutzer gehen sofort weg und verschwinden wie weggezaubert.
Diese schönen kostenlosen Daten verdecken genau die Natur des "scheinbaren Bedarfs" - die Nutzer wollen nur etwas kostenlos bekommen und akzeptieren nicht wirklich den Kernwert Ihres Produkts.
Zugleich ignorieren die Unternehmer oft die Verfolgung der wichtigsten "Schlüsselverhaltensweisen". Die Registrierung und das Öffnen der App der Nutzer zählen nicht. Das Wichtigste ist, ob die Nutzer mit Ihrem Agent wirklich ihre Kernaufgaben erledigen können (z. B. ob ein Bericht, der mit dem Agent geschrieben wurde, tatsächlich verwendbar ist und nicht stark überarbeitet werden muss)? Haben die Nutzer tatsächlich viel Zeit oder Geld gespart? Möchten sie es gerne Freunden oder Kollegen empfehlen? Sind sie bereit, für höhere und stärkere Funktionen zu bezahlen?
Wenn diese "Schlüsselaktionen", die den echten Wert des Produkts widerspiegeln, nicht stattfinden oder die Daten schlecht sind, dann ist auch eine hohe Aktivität nur eine falsche Blüte, ein Sandkasten, der den Sturm des Marktes nicht aushalten kann.
Schwere Unterschätzung des letzten Kilometers
Ich habe zu viele Unternehmer gesehen, die mit der Vision einer revolutionären Technologie an den Felsen der Realität zerbrochen wurden. In der aktuellen Hype um die Gründung von Agenten-Unternehmen gibt es neben dem scheinbaren Bedarf noch zwei weitere "unsichtbare Mörder", die immer wieder auftauchen.
Ein Mann in einer Agenten-Gruppe hat geäußert, dass er nach vielen Schwierigkeiten endlich einen scheinbar realen Bedarf validiert hat und sein Agent-Prototyp funktioniert. Der technische Demo hat viel Lob bekommen, aber nur wenige Kunden sind tatsächlich bereit, zu bezahlen.
Er denkt nur an sein schönes Agent-Modell und seine Algorithmen, aber das Backend eines Unternehmenskunden ist oft ein komplexes und über Jahre oder Jahrzehnte aufgebautes IT-"Dschungel": Alte ERP-Systeme sind wie rostige Rohre, komplexe CRM-Datenbanken sind wie Labyrinthe, die Wissensdatenbanken der verschiedenen Abteilungen sind wie verstreute Inseln, und es gibt auch viele eigene, maßgeschneiderte und halb tote interne Systeme...
Zuvor dachte er: "Es ist doch nur das Verbinden einiger APIs. Das geht einfach." Aber in Wirklichkeit ist es eine riesige "Herzbypass-Operation", um seinen "zukunftsweisenden" Agenten in den bestehenden Arbeitsfluss eines Unternehmens einzubinden und die erforderlichen Daten zu erhalten und die richtigen Aktionen auszulösen.
Unkompatible Datenformate? Alte System-Schnittstellen ohne Dokumentation? Lange Genehmigungsverfahren? Strenge Sicherheits- und Compliance-Prüfungen? Abteilungen schieben die Verantwortung hin und her?
Diese unerwarteten "Fallgruben" tauchen immer wieder auf. Die Implementierungszeit verlängert sich von den erwarteten drei Monaten auf ein Jahr, und die Kosten wachsen wie ein Schneeball. Dann merkt er plötzlich, dass er die Komplexität der Unternehmens-IT-Umgebung und den Widerstand gegen interne Veränderungen stark unterschätzt hat.
Der IT-Manager des Kunden, der am Anfang enthusiastisch war, wird möglicherweise misstrauisch und unzufrieden. Viele Projekte sterben schon in dieser Phase des "Durchbrechens der Blockaden" still und leise im Keim.
Selbst wenn der Agent schließlich nach vielen Schwierigkeiten in das System eingebunden ist und Ergebnisse ausgibt - wie einen Marktanalysebericht, eine Liste potenzieller Kunden oder eine Störungsdiagnose - wird er oft in eine noch ärgerliche "letzte Kilometer"-Situation geraten.
Dieser Zustand besteht darin, dass die Ausgabe des Agenten selten direkt als "Endprodukt" für den Kunden verwendet werden kann.
Der Bericht hat möglicherweise einen guten logischen Rahmen, aber die wichtigen Daten müssen manuell überprüft und korrigiert werden. Die Liste der potenziellen Kunden muss von erfahrenen Verkäufern beurteilt werden, welche "echte Perlen" sind. Die Störungsempfehlung muss von erfahrenen Ingenieuren genehmigt werden, bevor sie umgesetzt wird.
Die Effizienz, die Kosten und die Zuverlässigkeit dieser wichtigen "letzten Etappe" - die manuelle Überprüfung, Korrektur und Entscheidung - bestimmen tatsächlich den Netto-Wert, den der Agent für den Kunden bringt!
Wenn der Kunde feststellt, dass der Agent zwar schnell einen Berichtsvorlauf generiert, aber die anschließende manuelle Korrektur mehr Zeit in Anspruch nimmt als das Schreiben des Berichts von Grund auf. Oder wenn die Qualität der von dem Agent vorgeschlagenen Kundenanschläge unterschiedlich ist und der Verkäufer viel Zeit für die Auswahl aufwenden muss, dann ist der Agent kein Helfer, sondern eher eine Belastung.
Viele Menschen entwickeln mit voller Enthusiasmus ein "Intelligenz-Gehirn", aber sie scheitern an dem scheinbar einfachen, aber tatsächlich tödlichen "letzten Kilometer", wie man die "Denkergebnisse" des Agenten nahtlos in die bestehenden "Hände und Füße" des Kunden integrieren und optimieren kann.
Was die Unternehmer ärgert, ist, dass sie oft in eine "Wert-Verschleierung" geraten, wenn sie versuchen, den Wert des Agenten für die klugen Unternehmenskäufer zu beweisen.
Unklare Adjektive und große Visionen sind vor der echten Geldentscheidung eines Unternehmenskäufers machtlos. Wenn die Unternehmer nicht in der Lage sind, den realen geschäftlichen Wert des Agenten mit quantifizierbaren und verifizierbaren Indikatoren zu belegen, dann wird es schwierig, die Unternehmenskäufer zu überzeugen, die schon viele "Technik-Schnörkel" gesehen haben. Wenn der Wert nicht klar messbar ist, kann er nicht effektiv preisgelegt und verkauft werden.
Und das letzte Strohhalm, das das Kamel bricht, stammt oft aus der "allgemeinen Phantasie" in den Köpfen der Unternehmer, insbesondere die Gründer mit technischem Hintergrund, sind am leichtesten von der Vision eines "allmächtigen" allgemeinen Intelligenz-Assistenten angezogen.
Sie träumen davon, ein "Super-Gehirn" zu schaffen, das alles versteht und alle Aufgaben bearbeiten kann und alle Branchen und Szenarien abdecken kann.
Deshalb fügen sie immer mehr Funktionen hinzu, um alle Bedürfnisse aller Menschen zu erfüllen. Das Ergebnis ist ein "Allrounder", der ein bisschen von allem versteht, aber in nichts wirklich gut ist.
Aber die Agenten, die in Unternehmen wirklich funktionieren, sichtbaren Wert schaffen und die Kunden dazu bringen, kontinuierlich zu bezahlen, sind fast immer diejenigen, die sich tief in eine sehr vertikale, spezifische und sogar "unkommerzielle" Geschäftsszene eingegraben haben und "Experten" geworden sind.
Beispielsweise ein Compliance-Überprüfungs-Agent, der speziell für eine bestimmte Branche (wie den Handel mit medizinischen Geräten im Ausland) entwickelt wurde und die komplexen Vorschriften und Zollverfahren dieser Branche kennt. Ein automatischer Verarbeitungs-Agent, der nur eine bestimmte Art von häufigen und standardisierten Arbeitsaufträgen (wie die Änderung der Installationstermine von Haushaltsgeräten einer Marke) bearbeitet. Ein Generierungs-Agent, der nur bestimmte Arten von Berichten (wie Anti-Geldwäsche-Berichte, die den festen Vorlagen eines Finanzaufsichtsorgans entsprechen) erstellt.
Diese "Experten" in der vertikalen "Brunnen" haben einen klar sichtbaren Wert und einen sofortigen Effekt. Warum? Weil sie die dringenden Probleme einer bestimmten Gruppe von Menschen in einem bestimmten Bereich lösen. Um ein solcher "Experte" zu werden, müssen die Unternehmer das Branchen-Wissen dieser vertikalen Branche kennen - die einzigartigen Geschäftsprozesse, die schwierigen Fachbegriffe, die stillschweigenden Regeln und die wichtigsten Probleme verstehen.
Ein Agent, der keine juristischen Begriffe und Fallgeschehen versteht, wird beim Überprüfen von Verträgen nur lächerlich aussehen. Ein Agent, der nicht mit den Betriebsdaten und der Reparaturgeschichte von Fabrikmaschinen vertraut ist, kann möglicherweise absurd Empfehlungen geben. Ohne dieses tiefe Branchenwissen kann der Agent nur oberflächlich agieren, den Geschäftskontext nicht verstehen und erst recht nicht nahtlos in den Kernarbeitsfluss integriert werden, um für den Kunden einen unverzichtbaren Wert zu schaffen.