China hat wieder eine "Weltspitze - Leistung" erzielt. Entdecken Sie das Verkaufsgeheimnis hinter 168 Millionen Stücken!
Eine verborgene Tatsache ist, dass die Gesamtkosten eines schwarzen und weißen A4-Druckers über seinen gesamten Lebenszyklus auf etwa 5.800 Yuan belaufen, wobei der Anteil der Verbrauchsmaterialkosten bis zu 82,76 % beträgt.
Als stark wiederkehrend gekaufte Verbrauchsgüter haben Druckverbrauchsmaterialien einen hohen Bedarf, und ihre Bruttomarge kann über 60 % betragen. Sie sind somit die Kerngewinnquelle der Hersteller. Aus diesem Grund ist der Preisaufschlag für Originalmarkenverbrauchsmaterialien oft erheblich. Bei einigen Tintenstrahldruckern ist der Preis der Tintenpatronen sogar fast so hoch wie der des Geräts selbst.
Mit der zunehmenden Nachhaltigkeit von Unternehmen, die Kosten senken und Effizienz steigern möchten, sowie der Entfaltung des privaten Druckbedarfs in Szenarien wie der Fernarbeit und der Online-Bildung ist der Markt preisempfindlicher geworden. Generische Druckverbrauchsmaterialien, deren Preis nur 20 % bis 50 % des Originalverbrauchsmaterials beträgt, sind somit zur unverzichtbaren Wahl geworden.
Natürlich hat die hohe Nachfrage nach kostengünstigen Produkten dazu geführt, dass eine große Anzahl kleiner und weniger bekannter Marken in die Branche der generischen Druckverbrauchsmaterialien eingestiegen sind. In diesem Durcheinander von Marken kommt es häufig vor, dass Verbraucher viel Geld für eine namhafte Marke ausgeben, aber tatsächlich ein Produkt einer weniger bekannten Marke erhalten. Die Qualität der Produkte und Dienstleistungen solcher Marken ist jedoch oft nicht gewährleistet.
Allerdings hat das Aufkommen der weltweit führenden Marke eine Wende in dieser „trüben Wanne“ gebracht.
Nasstar, einer der weltweit vier größten Hersteller von Laserdruckern, hat die größte Marktanteil in der chinesischen Exportbranche für generische Druckverbrauchsmaterialien. Insbesondere hat es eine jährliche Produktionskapazität von über 190 Millionen Tintenpatronen, was einem Marktanteil von über 60 % entspricht, und eine jährliche Produktionskapazität von über 60 Millionen Tonerpatronen, was einem Marktanteil von über 25 % entspricht. Nasstar gründete im Jahr 2000 die Marke „G&G“ für generische Druckverbrauchsmaterialien. Die Produkte umfassen Tintenpatronen, Tonerpatronen, Tinte, Kopierer-Verbrauchsmaterialien, Kopierpapier usw.
Kürzlich hat G&G in Zhuhai eine Markenstrategie- und Neuprodukt-Presskonferenz mit dem Thema „Weltweit Nr. 1, Führend in der Zukunft“ abgehalten. Auf der Konferenz wurden die Betriebsdaten von G&G für das Jahr 2024 bekannt gegeben, wonach es die weltweit führende Marke in Bezug auf den Verkauf von generischen Druckverbrauchsmaterialien war, mit einer kumulativen Verkaufszahl von 168 Millionen Stück.
Allerdings verbirgt sich hinter diesen glänzenden Zahlen eine holprige Vergangenheit.
Aufgrund hoher technologischer und patentrechtlicher Barrieren sowie einer geschlossenen Lieferkette ist der Einstieg in die Druckbranche selbst äußerst schwierig. Insbesondere im Bereich der Verbrauchsmaterialien haben Originalmarken lange Zeit den Markt durch Maßnahmen wie die Verschlüsselung von Chips und die Blockade von Patenttechnologien kontrolliert. Generische Verbrauchsmaterialhersteller wie G&G waren mehrmals in eine „Sackgasse“ geraten.
Technologie: Vom ersten Tintenkartusche bis zur Weltmeisterschaft
Der Schlüssel zur Lösung des Problems ist der Chip.
Das Brechen der Verschlüsselung von Originalchips ist die Voraussetzung dafür, dass generische Verbrauchsmaterialien erkannt und verwendet werden können. Gleichzeitig integriert der Chip Funktionen wie die Überwachung des Verbrauchs, die Störungswarnung und die Verwaltung von Druckdaten. Der Chip für generische Verbrauchsmaterialien muss diese Funktionen präzise wiederholen und kompatibel sein, um die Vollständigkeit der Funktionen der Verbrauchsmaterialien zu gewährleisten.
Bereits im Jahr 2001 haben OEM-Hersteller in Tintenpatronen für Tintenstrahldrucker verschlüsselte Chips eingebaut, um die generischen Verbrauchsmaterialien zu „erschlagen“. Damals investierte das junge Unternehmen G&G 4 Millionen Yuan in die Chipentwicklung. Mit einer Ausbeute von nur einem Promille begannen sie und gelangten nach drei Monaten erfolgreich zur Lösung der Verschlüsselungstechnologie. Dadurch wurde G&G das erste Unternehmen im Bereich der generischen Druckverbrauchsmaterialien, das die eigene Chipentwicklung und -produktion unterstützte. Dieser Durchbruch gab der gesamten Branche einen „Lebenselixier“ und half den T007/T008-Serien-Tintenpatronen von G&G, sich auf dem Markt zu etablieren.
Seitdem war es für G&G der Schlüssel zum Marktvorsprung, die Chip-Upgrades dynamisch zu verfolgen und die generischen Verbrauchsmaterialien gleichzeitig mit den neuen Originalgeräten auf den Markt zu bringen. Beispielsweise führte ein Hersteller im Jahr 2003 die ME-Serie ein, um die Kostenvorteile der generischen Verbrauchsmaterialien durch die Senkung der Kosten der Originalverbrauchsmaterialien zu schwächen. G&G brachte jedoch vor der Markteinführung der Originalverbrauchsmaterialien die passenden T057/T058-Tintenpatronen auf den Markt, was sein Ruf in der Branche weiter stärkte.
Darüber hinaus legte G&G den Blick auf die gesamte Branche der generischen Verbrauchsmaterialien und verkaufte die Chips an die Branchenkollegen, um die Branchenökologie aufzubauen und den Markt zu erweitern. Die Expansion der Branche kehrte schnell zurück: 2004 war G&G der weltweit führende Anbieter von Tintenpatronen, mit einem Jahresverkauf von über 60 Millionen Stück.
Der Chip war nur der erste Schritt. Die produktinnovation, die die Branchenprobleme direkt anpackt, ist die „harte Stärke“ von G&G als Branchenführer in den letzten 20 Jahren.
Beispielsweise im Bereich der Laserdrucker war die Produktion von Tonerpatronen in der Anfangsphase äußerst schwierig, da die Gleichmäßigkeit der Beschichtung und die Lichtempfindlichkeit der Photoleitertrommel, dem Kernbauteil der Tonerpatrone, von der präzisen Steuerung der Materialzusammensetzung, des Beschichtungsprozesses und der Backtemperatur abhängen, was direkt die Druckqualität beeinflusst. Gleichzeitig sind für die Montage der präzisen Bauteile der Tonerpatrone sehr enge Toleranzen erforderlich. Daher war die Produktionsschwelle sehr hoch, und die Qualität war instabil. Die Branche war lange Zeit auf die Wiederaufbereitung angewiesen. Erst im Jahr 2005 brachte G&G die erste Tonerpatrone mit eigenem Patent im Bereich der generischen Verbrauchsmaterialien auf den Markt und löste das Problem der Branche, neue Tonerpatronen standardisiert und mit hoher Qualität herzustellen.
Danach setzte das Unternehmen in diesem Bereich seine Forschungen fort. Im Jahr 2008 entwickelte es die einfach nachfüllbare Tonerpatrone, die die Tradition noch einmal revolutionierte. Frühere Tonerpatronen hatten ein vollständig geschlossenes Design, und die Benutzer mussten für das Nachfüllen des Toners spezielle Demontagearbeiten durchführen. Dies war nicht nur kompliziert, sondern auch für die Photoleitertrommel schädlich. Die einfach nachfüllbare Tonerpatrone von G&G ermöglicht jedoch das „Nachfüllen beim Öffnen“ durch einen externen Nachfüllstutzen. Dies erleichtert die Bedienung und verlängert die Lebensdauer der Tonerpatrone erheblich, was die Praktikabilität und Kosteneffizienz der generischen Verbrauchsmaterialien auf ein Höchstmaß bringt.
Außer in Bezug auf Technologie und Produkte sagte Shu Chang, der stellvertretende Geschäftsführer von G&G, gegenüber 36Kr: „Die Essenz der Branche der generischen Druckverbrauchsmaterialien ist letztendlich der Dienstleistungssektor.“ Als Kategorie mit stark wiederkehrendem Kauf und massenhaftem Bedarf muss die Dienstleistung im Bereich der generischen Verbrauchsmaterialien im Gleichgewicht mit der Kostensenkung stehen. Unternehmenskunden achten insbesondere auf die Dienstleistungskapazität. Im Jahr 2019 führte das Unternehmen erstmals die kostenlose Hausbesorgung für technische Reparaturen und die umweltfreundliche Rücknahmedienstleistung ein und entwickelte gemeinsam mit JD.com ein Stop-Lösungen wie die Nachnutzung und der Planerwerb für Unternehmen.
Die „weiche Stärke“ von G&G geht jedoch darüber hinaus.
Im Verkauf von generischen Druckverbrauchsmaterialien dominieren immer noch die offline-Kanäle wie die regionalen Vertriebspartner, Einzelhandelsgeschäfte und Märkte. In den letzten Jahren hat sich jedoch der Anteil des Vertriebs über Online-E-Commerce-Plattformen allmählich erhöht. Daher hat das Unternehmen einerseits dank seiner 25-jährigen Erfahrungen in den offline-Kanälen Kooperationen mit Hunderten von Tausenden von Händlern aufgebaut. Es gibt fast 2.000 Verkaufsstellen und über 1.000 Markenfilialen, und die Abdeckung in Gebieten über Kreisebene beträgt 90 %. Andererseits hat es bereits in der Anfangsphase des Internets Kooperationen mit E-Commerce-Plattformen wie JD.com und Taobao aufgebaut und sieben Jahre lang der Verkaufsführer auf diesen Plattformen gewesen.
Marke: „G&G“ löst das Potenzial der Markenwahrnehmung aus
In den letzten Jahren ist die Marke zum Kern geworden, um die Wahrnehmung der Benutzer zu gewinnen, nachdem die Vorteile der Vertriebskanäle allmählich schwinden.
Allerdings hat die Branche der generischen Druckverbrauchsmaterialien aufgrund der frühen Markierung als „niedrige Qualität und Fälschung“ und des heftigen Wettbewerbs auf dem Mittelfeld und Schwanzmarkt lange Zeit einen Normierungsprozess durchlaufen. Die Markenbildung in der Branche hat gerade erst begonnen.
Die Markenbildung in der Branche bedeutet jedoch, dass das Wettbewerbsgeschehen klarer vorhersehbar ist. Die Dunkelheitsphase der kleinen Betriebe ist vorbei, und die Benutzer werden in erster Linie auf die Marken der großen Betriebe mit transparenten Preisen und stabiler Qualität setzen. Lin Chaorong, der Präsident einer Unternehmensstrategieberatung, sagte: „Wenn die Qualität und die Kosteneffizienz im Wesentlichen gelöst sind, werden Einfachheit und Bequemlichkeit die größten Probleme sein, und die Marke macht die Benutzer am bequemsten.“
Das Markenbewusstsein von G&G ist schon lange vorhanden.
Shu Chang erkannte früh, dass die Schlüsselpunkte der Unternehmens-technologie, -produkte und -dienstleistungen darauf abzielen müssen, in Markenkraft umgesetzt zu werden. Anfang des neuen Jahrhunderts eröffnete G&G die Branche für die Star-Endorsement und verbesserte die Markenbekanntheit und die Markenstimme in den Vertriebskanälen durch Zeitungs- und Zeitschriftenwerbung sowie kombinierte offline-Markenpromotionen.
Allerdings war der Markenwert aufgrund der langen Abhängigkeit von den Vertriebskanälen auf die Kanalebene beschränkt, und das Unternehmen konnte keine phänomenale Markenwirkung auf der Verbraucherseite erzielen.
„G&G“ braucht dringend ein Markenupgrade – von einer Kanalmarke zu einer Massenmarke.
Tatsächlich sind die Voraussetzungen für das Unternehmen, eine Massenmarke zu werden, bereits erfüllt. Dank seiner jahrelangen technologischen Akkumulation hat es mehr als 6.200 Patente angemeldet. Das Markengut „technologische Autonomie“ hat die Branche von der „Kompatibilität“ zur „Definition der Standards“ geführt. Zweitens ist der Service von G&G auf den gesamten Lebenszyklus der Benutzer ausgerichtet und integriert Technologie, Produkte, Dienstleistungen und Ökosystemressourcen, was die Markenvertrauenswürdigkeit erheblich verbessert.
Darüber hinaus hat das Unternehmen die differenzierte Markenstrategie der „Umweltfreundlichkeit“ in die Produktions- und Rücknahmeketten integriert. Bei der Produktion hat es das Design der Tintenpatrone ohne Schwamm erfunden, was das Problem der Verschmutzung durch zurückbleibende Tinte löst und die Tintenausnutzung verbessert. Die einfach nachfüllbare Tonerpatrone verringert die Reinigungskosten durch die Vergrößerung des Abfalltonerbehälters und die Verschmutzung der Büroumgebung durch Abfalltonerstaub. Bei der Rücknahme hat G&G gemeinsam mit E-Commerce-Plattformen wie JD.com und Taobao ein nationales Rücknahmesystem aufgebaut und gleichzeitig mit Taobao das erste digitale Kreislaufsystem für den Tausch von Altgegenständen gegen neue im Bereich der generischen Verbrauchsmaterialien geschaffen, um die Nachverfolgbarkeit der generischen Verbrauchsmaterialien zu gewährleisten.
Der Schlüssel für das Markenupgrade von „G&G“ liegt in folgenden Punkten: 1. Aktivere und häufigeres Äußern der Stimme nach außen, um die Markenstärke und -bekanntheit zu erhöhen; 2. Anpassung der Markenstrategie an die Bedürfnisse der Benutzer, um die Premium-Transformation auf der Verbraucherseite abzuschließen.
Die Bedürfnisse der Benutzer entwickeln sich jedoch mit der Entwicklung der Technologie, des Konsums und der Informationsgleichheit weiter. Genauer gesagt werden in Druck-Szenarien die Bedürfnisse der privaten Benutzer und des Marktes für kleine und mittlere Unternehmen allmählich freigesetzt. Die Benutzer streben nach einer Kombination aus niedrigen Kosten und hoher Qualität, der Kompatibilität mit digitalen und intelligenten Lebensszenarien sowie der Umweltfreundlichkeit und Gesundheit während des Druckprozesses.
