36Kr spricht mit Wang Yang, CEO von Yuanding Intelligence: Eroberung von über 100.000 Schwimmbad-Community-Läden in Europa und Amerika, Ergreifen der Schlüsselstellung der Branche

Autor | Lin Qingqing

Redakteur | Yuan Silai

Während die Staubsaugerroboter in die "Niemandszone" vorstoßen, hat sich unter der Oberfläche ein Wettlauf um intelligente Hardware für die weltweit 30 Millionen privaten Swimmingpools verstärkt.

Die Daten von Statista zeigen, dass der globale Markt für Poolroboter mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 32,1 % expandiert. Im Jahr 2024 hat die Penetrationsrate den Schwellenwert von 25 % überschritten, und es wird geschätzt, dass der Marktumfang bis 2028 auf 13,2 Milliarden US - Dollar steigen wird.

In diesem Bereich, der ursprünglich von Branchenriesen wie Maytronics und Fluidra dominiert wurde, sind in den letzten Jahren drei neue chinesische Kräfte aufgetaucht.

Neue Akteure wie Aiper setzen auf kabellose und intelligente Innovationen; Anbieter wie Solavto, die auf eine Preispolitik mit niedrigen Preisen setzen, konzentrieren sich auf den Online - Marktanteil; und die anonyme Marken in der Amazon - Ökosystem setzen weiterhin auf niedrige Preise, um den Umsatz zu steigern. Diese drei Parteien konkurrieren in Bezug auf Technologie, Vertriebskanäle und Geschäftsmodell, was die Umstrukturierung der Branche beschleunigt.

Die Branche wird zunehmend konzentriert. Im April dieses Jahres gab Aiper die strategische Partnerschaft mit Fluidra, dem weltweit größten Anbieter von Poolausrüstungen, bekannt und absolvierte eine Finanzierung von fast einer Milliarde Yuan.

Aber der Markt befindet sich in einem strukturellen Wandel. Am offensichtlichsten ist die Müdigkeit des Online - Vertriebs. Die Quartalsbilanz von Amazon im ersten Quartal 2024 zeigt, dass der Gesamtumsatz um 13 % gegenüber dem Vorjahr gestiegen ist, aber das Wachstum des E - Commerce - Einzelhandels bleibt schwach (nur 7 %). Gleichzeitig ist laut Daten des Mai Tian Venture Capital Industry Research Institute die Barriere für den professionellen Poolvertriebskanal, der 60 % des globalen Premiummarktes beherrscht (über 100.000 Community - Fachgeschäfte in Europa und Amerika), immer noch hoch. Die durchschnittliche Zahlungszahlungslaufzeit beträgt 18 Monate, und nur sehr wenige Marken konnten diesen Kanal betreten. Der Anteil chinesischer Marken liegt unter 5 %.

Nach einem anfänglichen Online - Wachstum müssen die Poolroboter schließlich in den Offline - Handel zurückkehren.

"Die Marktlage ist festgelegt, und es ist die Zeit des Vertriebskanals", sagte Wang Yang, Gründer von Aiper, an Hard Krypton. "In den nächsten drei Jahren wird die Technologie von 40 auf 80 Punkte steigen. Der Wettbewerb wird sich auf die drei Barrieren von Produkt, Technologie und Vertriebskanal konzentrieren, und nicht auf niedrige Preise."

Aiper ist eines der schnell wachsenden Unternehmen im Bereich der Poolroboter. Es hat auch einige Kontroversen erlebt. Beispielsweise hat es 2023 eine Charge von Produkten freiwillig zurückgerufen, was für Aufmerksamkeit sorgte. Aber nach der Krise hat es seine Stärke behalten und weiterhin gewachsen.

Nach Google - Suchstatistiken hat Aiper in Australien seinen Marktanteil von 26 % im Januar 2024 auf 59 % im Dezember gesteigert, während Dolphin von 62 % auf 33 % sank. Kürzlich hat die kabellose Unterwasserkommunikationstechnologie in der dritten Generation des Scuba X - Seriensprodukts die IEEE - Zertifizierung erhalten, was Aiper zu einer der wenigen chinesischen Unternehmen macht, die die Patentbarriere der traditionellen Branchenriesen durchbrochen haben.

Derzeit nähert sich die Penetrationsrate im Bereich der Poolroboter fast 30 %. An diesem Wendepunkt könnte die Branche von "Wachstumspriorität" zu "Effizienzpriorität" wechseln. Können chinesische Marken einen neuen Weg zwischen den hundertjährigen Vertriebsbarrieren und der langfristigen technologischen Investition finden? Was ist der wahre Träger für den Milliardenmarkt, wenn die Kapitalbegeisterung nachlässt? Mit diesen Fragen führte Hard Krypton ein tiefgehendes Gespräch mit Wang Yang, CEO von Aiper, durch.

Im Folgenden ist der Transkript des Interviews, bearbeitet von Hard Krypton:

Die Marktlage ist festgelegt

Hard Krypton: Wie bewerten Sie die gegenwärtige Wettbewerbssituation in der Branche der Poolroboter? Gibt es innerhalb der Gruppe der Technologieanbieter Unterschiede in der technologischen Route und der Geschäftsstrategie?

Wang Yang: Ich denke, dass die Wettbewerbssituation jetzt festgelegt ist. Diejenigen mit niedrigen Preisen (die aus Shenzhen stammen), die mit hohen Preisen (die traditionellen Branchenriesen) und diejenigen mit stabilen Vertriebskanälen (die alten Spieler) sind alle am Tisch, und es ist unwahrscheinlich, dass neue Variablen auftauchen. Der Weg der Produktiteration ist auch klar, und es ist unwahrscheinlich, dass es eine Generationsebene wie bei unserer Gründung der kabellosen Produktlinie geben wird. Die Technologieanbieter setzen alle auf Kabellosigkeit und Intelligenz, das ist ein Konsens. Aber es gibt Unterschiede in der konkreten Route und Tiefe.

Zum Beispiel ist die Unterwasserkommunikation der Schlüssel für die Fernsteuerung, und unsere dritte Generation ist bereits in Serie produziert. Einige Kollegen haben es versucht, aber möglicherweise aufgrund technischer Schwierigkeiten oder Kosten die Funktion schließlich aufgegeben. Ein weiteres Beispiel ist der AI - Reinigungsalgorithmus, der eine große Menge echter Unterwasserdaten und die langfristige Einstellung eines professionellen Teams erfordert. Wir haben ein AI - Team von 40 Personen, das seit langem in Sanya, Australien und sogar in Europa und Amerika Daten sammelt und kalibriert. Das kann nicht kurzfristig nachgeholt werden. Innerhalb der Gruppe der Technologieanbieter geht es um die Iterationsgeschwindigkeit, das tiefe Verständnis der Benutzerbedürfnisse und die umfassende Fähigkeit (Kapital, Lieferkette, Vertriebskanal). Es ist schwierig, eine dauerhafte Barriere nur mit niedrigen Preisen oder einem einzigen technischen Punkt zu bilden.

Hard Krypton: Welche konkreten Auswirkungen hat die Preispolitik mit niedrigen Preisen vieler anonymer Marken auf die Branchenökologie? Wie reagieren Sie auf diesen Schlag?

Wang Yang: Die Auswirkungen sind zweischneidig. Kurzfristig stürzen sie mit extrem niedrigen Preisen in den Online - Marktanteil ein, insbesondere auf Amazon, was die Konkurrenz verschärft und die Erwartungen einiger Verbraucher an den Produktwert senkt.

Aber langfristig neigt dieses nicht nachhaltige Modell zum Niedergang. Wir haben gesehen, dass die Produkte einer Shenzhen - Marke aus den Hauptvertriebskanälen genommen wurden. Wir werden auf keinen Fall auf niedrige Preise reagieren. Unsere Gewinnspanne kommt aus unserem Selbstentwicklungsvorteil und der Skalierung: Unsere Sensoren und Motoren werden alle selbst entworfen, und wir entwickeln und nutzen die Technologie kontinuierlich auf Plattformbasis.

Premium ist nicht nur ein Preisetikett, sondern es muss den Nutzern wertvoll erscheinen. Niedrige Preise sind keine Kernkompetenz, niedrige Kosten sind es. Wir optimieren die Kostenstruktur (z. B. die Massenproduktion in der Fabrik in Vietnam, die Plattformentwicklung), um die Produktleistung aufrechtzuerhalten oder zu verbessern und gleichzeitig einen wettbewerbsfähigen Preis zu halten. Der durchschnittliche Verkaufspreis (ASP) unserer neuen Produkte ist im Vergleich zur letzten Generation fast verdoppelt, und die Benutzer kaufen immer noch. Die Vertriebspartner legen auch mehr Wert auf eine stabile, zuverlässige Marke mit Service.

Die Marktlage der Poolroboterbranche ist festgelegt, und der Kern ist der Vertriebskanal. In den nächsten drei Jahren wird die Technologie von 40 auf 80 Punkte steigen, und es kommt darauf an, wer schneller und stabiler diese Schwelle überschreiten kann. Der Wettbewerb wird sich auf die drei Barrieren von Produkt, Technologie und Vertriebskanal konzentrieren, und nicht auf niedrige Preise.

Hard Krypton: Wo liegen die technischen Schwierigkeiten bei der AI - Reinigung unter Wasser?

Wang Yang: Es gibt hauptsächlich zwei Herausforderungen. Erstens sind die Arten von Müll im Pool und die Farben und Materialien des Pools sehr vielfältig. Beispielsweise gibt es hunderte von Arten von Blättern, und es gibt verschiedene Muster auf der Pooloberfläche. Es ist sehr schwierig, Müll in komplexen Mustern genau zu identifizieren, und es ist erforderlich, eine große Menge von Daten zu sammeln, um die Genauigkeit der Identifizierung zu gewährleisten. Zweitens ist die dynamische Verfolgung der Wasserströmung ein Problem. Das "Umkehrreinigungs" - Modell der traditionellen Staubsaugerroboter hat nur eine Effizienz von 30 %. Der AI - Algorithmus muss wie eine Schlange auf die schmutzigen Stellen zusteuern und dem Blatt folgen, wo immer es schwimmt.

Hard Krypton: Hat das Rückrufsverfahren technische Defekte in der Batterie aufgedeckt? War die Rückrufung von 22.000 Geräten überzogen?

Wang Yang: Als innovatives Produkt steht der Poolreinigungsroboter in der Anfangsphase vor vielen Herausforderungen in der Lieferkette und der Forschung und Entwicklung. Aufgrund der Besonderheit der Poolumgebung können diese Produkte leicht von Wassernebel und starker Sonneneinstrahlung beeinflusst werden. Obwohl die Ausfallrate nur 0,049 % beträgt, haben wir uns entschieden, alle Produkte zurückzurufen, auch wenn die Benutzer sie vor zwei Jahren gekauft haben, und sie gegen neue Geräte auszutauschen. Die Mehrfachszenario - Simulationstests und die Qualitätskontrolle der Produkte sind für uns sehr wichtige Aspekte. Die dritte Generation des Produkts verwendet die Verguss - Technologie, um dieses Problem vollständig zu lösen, und die Batterie hat die höchsten Standards von Huawei für elektronische Produkte bestanden.

Der Pool ist eine extreme Umgebung mit hoher Temperatur und hohem Druck. Die Dichtung des Ladegeräts in der Anfangsphase könnte unter starker Sonneneinstrahlung Wassernebel eindringen lassen, die Wahrscheinlichkeit ist sogar niedriger als bei einem Flugzeugabsturz, aber wir haben uns entschieden, "lieber zu viel zu tun".

Der Vertriebskanal ist König

Hard Krypton: Welche Vertriebskanäle haben Sie etabliert?

Wang Yang: Wir haben seit 2019 hart daran gearbeitet, die globale Vertriebsinfrastruktur aufzubauen: Unser IT - System ist direkt mit dem Lager von Walmart verbunden (die Bestellungen werden am selben Tag verschickt), und wir haben ein europäisches Auslandslager gebaut, um den Kundendienst zu verbessern. Aber das Wichtigste ist, dass wir verstanden haben, dass nachdem der Online - Traffic - Bonus nachgelassen hat, derjenige, der die Offline - Vertrauenspunkte kontrolliert, die Branche im Griff hat. Der Regalplatz in Walmart ist für "Passantenkäufe", und die Benutzer gehen weg, nachdem sie die Parameter und Preise verglichen haben; während das Community - Poolfachgeschäft der "Eingang für lebenslange Service" ist. Wenn die Benutzer es gewohnt sind, den Schlüssel ihrer Haustür an den Verkäufer zu geben, damit er direkt in den Hinterhof geht, um den Pool zu reparieren, haben Sie gewonnen. Diese Vertrauensbeziehung ist wie die eines Haustierbesitzers, der immer das vertraute Tierfachgeschäft wählt, auch wenn es 30 % teurer ist.

Hard Krypton: Warum ist der Vertriebskanal der Poolfachgeschäfte so wichtig?

Wang Yang: Um im Poolbereich erfolgreich zu sein, muss die Produktleistung stark genug sein, aber nur starke Produktleistung reicht nicht aus. Es muss auch eine starke Vertriebskanal - Fähigkeit geben, und es muss in den echten Vertriebskanal des gesamten Poolbereichs vordringen. Ich denke, dass die Markenstärke chinesischer Unternehmen relativ stark ist, aber wie man diese Marken in die Poolfachgeschäfte bringt, ist der nächste Chancenpunkt.

Diese Branche ist im Wesentlichen ein "Vertrauensgeschäft". Es ist wie ein Fischzüchter, der nicht an der Straßenbude einen Angelruten kauft, sondern in einem professionellen Angelgeschäft sucht - weil der Besitzer das Wassergebiet kennt und Ihnen hilft, die Köder zuzubereiten. Das gleiche gilt für die Poolfachgeschäfte, die Wasserqualitätsprüfung, Chemikalienmischung und Gerätereparatur anbieten können und sogar den Namen der Benutzer kennen. Diese Vertrauensbeziehung ist über Generationen hinweg aufgebaut worden. Der europäische und amerikanische Markt wird von Branchenriesen wie Fluidra und Pentair monopolisiert, und chinesische Unternehmen können überhaupt nicht in diesen Vertriebskanal eindringen. Durch diese Partnerschaft sind wir endlich "am Tisch", und wir sind beispielsweise in Frankreich in über 1.000 Fachgeschäfte eingedrungen.

Hard Krypton: Wird es Konflikte zwischen dem Vertriebskanal der Poolfachgeschäfte und den großen Einzelhändlern wie Walmart geben, nachdem Sie sich mit Fluidra zusammengeschlossen haben? Wie können Sie das Gleichgewicht halten?

Wang Yang: Es wird absolut keine "Kämpfe" geben. Wir haben intern eine strenge "Produktaufteilung" - Strategie - die Poolfachgeschäfte verkaufen Premium - Modelle über 1.000 US - Dollar (z. B. das Scuba X1 Pro Max mit Unterwasserkommunikation), und die Benutzer kaufen nicht nur die Hardware, sondern auch den lebenslangen Wasserqualitätsmanagement - Service; Walmart konzentriert sich auf die kostengünstigen Modelle zwischen 500 - 800 US - Dollar, um den Bedarf von Familien zu erfüllen, die sofort nutzen möchten.

Warum hat Fluidra sich entschieden, sich mit Aiper zusammenzuschließen? Nachdem sie alle chinesischen Hersteller untersucht haben, haben sie festgestellt, dass nur Aiper zwei Dinge gleichzeitig tun kann: Die technischen Geheimnisse vollkommen offenlegen (ihre Ingenieure können das Gerät frei zerlegen und untersuchen) und die Lieferkette für jeden Vertriebskanal anpassen (die Motoren für die Waren von Walmart und die Fachgeschäfte sind nicht aus der gleichen Charge).

Das chinesische Manufacturing hat in den letzten zehn Jahren auf dem "Traffic - Regal" gewonnen, und in den nächsten zehn Jahren muss es das "Vertrauensregal" erobern.

Hard Krypton: Wie können Sie dieses Modell in Europa replizieren?

Wang Yang: In Europa geht es um das "Menschennetzwerk". Sie vertrauen zunächst der Empfehlungskette von Freunden und Bekannten.

Hard Krypton: Wie ist das Wachstumspotenzial in Märkten außerhalb der USA, wie in Europa und Australien? Wie unterscheidet sich die Vertriebsstrategie in diesen Märkten von der in den USA?

Wang Yang: Das Potenzial ist riesig! Es ist jetzt sehr riskant, nur auf den US - Markt zu setzen (Zölle, Sättigung). Europa, Australien, Brasilien, der Nahe Osten und Südostasien sind alle wichtige Wachstumspunkte. Aber die Art und Weise, wie man in diesen Märkten agiert, unterscheidet sich stark von der in den USA.

Die USA sind ein einheitlicher Markt, und wenn man die Hauptvertriebskanäle wie Walmart und Home Depot gewinnt, kann man die Waren in das zentrale Lager liefern und sie dann im ganzen Land verteilen. Europa ist eine Sammlung von vielen Ländern, Sprachen und Kulturen, und man muss starke lokale Agenten finden. Sie sind für die Lagerung, die Zustellung zu jedem Geschäft und die Bearbeitung des Kundendienstes verantwortlich. Dies erfordert eine sehr hohe Fähigkeit der Lokalisierung des Teams, des IT - Systems und des Service - Systems.

Wir sind in Australien fast der Marktführer (Google - Suchanteil ist von 26 % zu Beginn des Jahres auf 59 % am Jahresende gestiegen). Die Verbraucher in Australien und Europa sind "feiner" als die Amerikaner und stellen höhere Anforderungen an die Produktetails und den Service. Der Online - Markt in den USA ist zu stark (Amazon), und