Hu Yue, Gründer von Changyao Innovation: Wenn ein Startup Rasenmäherroboter in Serie herstellen will, sollte es 100 Millionen Yuan bereit haben | Exklusives Interview von Yingke

Text | Hu Yiting

Redaktion | Yuan Silai

Dies ist vielleicht die schwierigste und hilfloseste Zeit für Hardware-Entrepreneure. Sobald ein neues Produkt den ersten Schritt der Marktvalidierung hinter sich gebracht hat, gerät es schnell in einen Preiswettbewerb.

Der preislose Rasenmäher-Roboter hat nur zwei Jahre gebraucht, um von mehreren tausend US-Dollar auf 599 US-Dollar zu fallen. Zu diesem Zeitpunkt belief sich die weltweite Verkaufszahl dieser Produkte nur auf eine Million Stück, nur ein Vierzigstel der traditionellen Rasenmäher-Roboter. Im Vergleich dazu hat es der Staubsauger-Roboter dreißig Jahre gedauert, von der Entstehung über die Verbreitung bis hin zur Eroberung der Welt durch chinesische Unternehmen mit günstigem Preis-Leistungs-Verhältnis.

Alles geht rasant voran.

In nur drei Jahren hat der Milliardenmarkt der Rasenmäher-Roboter bereits viele Phasen wie intensive Finanzierungen, das Eintreten und Austreten großer Unternehmen durchlaufen. Spieler mit starken finanziellen Mitteln haben nacheinander Produkte auf den Markt gebracht und den Markt erobert. Die 250 Millionen privaten Gärten und Rasenflächen weltweit haben mehrere Dutzend chinesische Hersteller von Rasenmäher-Robotern angelockt.

Der Markt sieht noch recht belebt aus. Anfang 2024 hat die Auslandsverkaufszahl der Rasenmäher-Roboter von Unternehmen wie Ninebot, Ecovacs, AgileX und Dreame deutlich zugenommen, und die Bestellmengen haben jeweils mehrere zehntausend Stück erreicht. Unter ihnen hat der Navimow-Rasenmäher-Roboter von Ninebot in den ersten drei Quartalen einen kumulierten Umsatz von fast 600 Millionen Yuan erzielt, und es wird erwartet, dass die Jahresverkaufszahl 100.000 Stück erreichen kann.

Einige Startup-Unternehmen, die dicht auf den großen Spielern folgen, haben derzeit auch ihre Crowdfunding-Kampagnen abgeschlossen und werden auf der CES 2025 präsentiert. Die AIRSEEKERS TRON und Tron Max von Changyao Innovation haben auf der Kickstarter-Plattform im Monat über 2,2 Millionen US-Dollar an Vorkäufen erzielt, und der erste Produktpreis wird voraussichtlich über 2.000 US-Dollar liegen. Die YUKA-Serie von Rasenmäher-Robotern der Tochtermarke Mammotion von AgileX hat 2024 über 2,2 Millionen US-Dollar an Crowdfunding-Geldern gesammelt.

Derzeit haben die führenden Hersteller bereits in mehrere Dutzend Länder in Europa und Amerika vorgedrungen, und die Startup-Unternehmen beginnen mit kleinen Chargenlieferungen und der Marktvalidierung. Die Diskussionen über die technischen Lösungen sind noch nicht beendet, und es gibt weiterhin Investoren, die nach Millionenbeträgen an Finanzierungen nochmals investieren.

Aber die Investoren sind vorsichtiger und realistischer geworden. "Die Produkte der Startup-Unternehmen haben noch keine Massenproduktion erreicht, und die Investoren wagen es nicht leicht, zu investieren, weil sie keine Einnahmen sehen", sagte Hu Yue, Gründer von Changyao Innovation, an Hard Krypton.

Diese Branche befindet sich offensichtlich in einer Phase des Wettbewerbs um finanzielle Stärke. In gewisser Weise ist hinter dem Auf- und Ab der Rasenmäher-Roboter eine grausame Veränderung in der Hardware-Branche verborgen: In einer Zeit, in der das Überleben das oberste Gebot ist, wird das Abenteuer der technischen Idealisten zu einem Luxus, für den nur wenige zahlen wollen.

In einer solchen Situation werden die Startup-Unternehmen feststellen, dass ihr Fehlertoleranzspielraum äußerst eng ist. "Um vollständige Lieferungen zu ermöglichen und ein gewisses Volumen zu erreichen, benötigt man mindestens 100 Millionen Yuan an Kapital. Dies ist ein relativ optimistisches Szenario", sagte Hu Yue an Hard Krypton.

Um die technischen Lösungsauswahlen verschiedener Hersteller, die Eigenschaften der Branche mit hohen Barrieren und hohen Investitionen und andere Themen zu verstehen, sprach Hard Krypton mit Hu Yue, dem Gründer von Changyao Innovation, der in öffentlichen Diskussionen recht aktiv ist.

Im Folgenden ist das Gespräch mit Hu Yue, das inhaltlich bearbeitet wurde:

Startup-Unternehmen sind schwächer gestellt

Hard Krypton: Im Vergleich zu den vergangenen Jahren, in denen mehrere Finanzierungen hereingeflossen sind, scheint es dieses Jahr eher ruhig zu sein. Wie sieht die Situation der verschiedenen Arten von Herstellern von Rasenmäher-Robotern in diesem Jahr ungefähr aus?

Hu Yue: Die Marken, die in den letzten beiden Jahren erfolgreich auf den Markt gebracht und in Massenproduktion umgesetzt wurden, haben Mutterunternehmen, die auch andere Cashflow-Geschäfte haben, um die Innovationsgeschäfte mit Kapital zu versorgen. Daher gibt es keine großen Probleme bei den Anfangskapitalen.

Im Vergleich dazu haben einige Startup-Unternehmen es schwieriger. Da sie noch keine Massenproduktion erreicht haben, wagen es die Investoren nicht leicht, zu investieren, weil sie keine Einnahmen sehen.

Hard Krypton: Welche Unterschiede gibt es zwischen den von Mutterunternehmen gegründeten Marken von Rasenmäher-Robotern und vertikalen Marken wie Changyao, die sich auf eigenem Weg etabliert haben, in Bezug auf Produktplanung und Ressourcenaufwand? Wo liegen die Stärken und Schwächen der Startup-Unternehmen?

Hu Yue: Die Startup-Unternehmen stehen tatsächlich vor relativ vielen Herausforderungen. Zunächst ist die Finanzsituation relativ angespannt. Vor allem beim Rekrutieren von qualifizierten Mitarbeitern ist die Anziehungskraft aufgrund der begrenzten Referenzfähigkeit und Markenpräsenz eingeschränkt. Gleichzeitig benötigt der Aufbau eines Teams einen schrittweisen Prozess, und es fehlt an einigen etablierten Organisationsstrukturen. Darüber hinaus ist der Druck bei den Bestandsfinanzierungen auch eine nicht zu vernachlässigende Herausforderung.

Aber die Startup-Unternehmen haben auch einzigartige Stärken. Die Flexibilität und schnelle Reaktionsfähigkeit des Teams sind ein großer Vorteil. Im Vergleich zu großen Unternehmen können die Startup-Unternehmen die Richtung und Entscheidungen schneller ändern. In vielen großen Unternehmen erfordert die Produktdefinition oft lange Diskussionen und vielfältige Abstimmungen, und die Entscheidungsfindungseffizienz ist relativ niedrig. In den Startup-Unternehmen können viele wichtige Entscheidungen von wenigen Kernmitgliedern schnell getroffen werden. Diese Flexibilität ist ein bemerkenswerter Vorteil bei der Produktentwicklung und der Marktreaktion.

Darüber hinaus konzentrieren sich die großen Unternehmen mehr darauf, die Stabilität und kontinuierliche Wachstum ihrer bestehenden Geschäfte sicherzustellen und investieren vorsichtiger und konservativer in Innovationsgeschäfte. Die Startup-Unternehmen hingegen legen mehr Wert auf die Innovation und Entwicklung jedes einzelnen Produkts und können sich besser auf die Kombination von Marktbedürfnissen und Produkt-Szenarien konzentrieren. Für die Startup-Unternehmen können wir in diesem Bereich mehr Chancen in Nischenmärkten finden und durch flexible Entscheidungen das Geschäft vorantreiben.

Insgesamt haben die großen Unternehmen und die Startup-Unternehmen jeweils ihre Stärken und Schwächen. Obwohl die Startup-Unternehmen vor mehr Herausforderungen stehen und ihre Entwicklung schwieriger ist.

Hard Krypton: Die Rasenmäher-Roboter-Branche gilt als eine geldfressende Branche mit hohen Investitionen. Können Sie die Investitionen, die die Startup-Unternehmen in verschiedenen Phasen benötigen, quantifizieren?

Hu Yue: Die Effizienz und Systeme der verschiedenen Unternehmen sind unterschiedlich. Ich gebe ein Beispiel, um die ungefähren Durchschnittswerte zu veranschaulichen. Nehmen wir ein Startup-Unternehmen als Beispiel. Vom Anfang der Gründung bis zur Herstellung einer Maschine, die für die zweite Runde von Tests geeignet ist (das heißt die EVT-Maschine), kostet es ungefähr 30 bis 40 Millionen Yuan. Dies ist noch relativ niedrig.

In der Anfangsphase muss unser Team auf 60 bis 70 Mitarbeiter aufgestockt werden. Die Kosten für die Forschungs- und Entwicklungsmitarbeiter sind relativ hoch, und es müssen auch andere Ausgaben wie die Materialbeschaffung berücksichtigt werden. Daher belaufen sich die Anfangsinvestitionen auf ungefähr 30 Millionen Yuan. Anschließend können die Kosten für das Werkzeugbau in der Größenordnung von 5 bis 6 Millionen Yuan liegen. Bei der Kleinserienproduktion hängt der Bestandsaufbau hauptsächlich von der Kostenstruktur der verschiedenen Produkte ab. Bei einigen Produkten mit hohen Kosten ist der Bestandsaufbau relativ hoch, während er bei Produkten mit niedrigen Kosten relativ niedrig ist.

Von der Produktentwicklung bis zur Massenproduktion benötigt man ungefähr 60 Millionen Yuan, wenn man die Bestandsfinanzierungen nicht berücksichtigt. Und man benötigt zusätzlich noch ungefähr 40 Millionen Yuan für die Liquidität. Um also vollständige Lieferungen zu ermöglichen und ein gewisses Volumen zu erreichen, benötigt man mindestens 100 Millionen Yuan an Kapital. Dies ist ein relativ optimistisches Szenario.

Hard Krypton: Haben Sie derzeit Schwierigkeiten beim Rekrutieren von Mitarbeitern?

Hu Yue: Die Herausforderungen beim Rekrutieren stammen hauptsächlich aus der Besonderheit der Branche und der Knappheit qualifizierter Mitarbeiter. Zunächst ist diese Branche relativ neu. Selbst Fachleute, die zuvor in der Staubsauger-Roboter-Branche tätig waren, können ihre Erfahrungen und Fähigkeiten nicht vollständig übertragen. Dadurch ist der Pool an qualifizierten Mitarbeitern auf dem Markt relativ begrenzt. Neue Mitarbeiter haben noch nicht genügend Erfahrung und müssen geduldig ausgebildet werden.

Darüber hinaus besteht zwar auf dem Markt ein gewisses Bewerberinteresse, aber aufgrund der allgemeinen Branchenlage bleiben viele qualifizierte Mitarbeiter in ihren bestehenden Unternehmen. Außerdem ist das Risiko für Startup-Unternehmen im Vergleich zu großen Unternehmen höher, und daher ist nicht jeder bereit, einem Startup-Unternehmen beizutreten.

Hard Krypton: Im Bereich des Hardware-Exports wird oft von einem "langen Hang mit reichen Schneen" gesprochen. Viele Startup-Unternehmen scheitern jedoch kurz vor der Massenproduktion, oder die Teams großer Unternehmen werden aufgelöst. Was glauben Sie, ist der Grund dafür?

Hu Yue: Wenn ein Unternehmen nicht gut läuft, ist der größte Grund sicherlich, dass es nicht genug Geld hat. Selbst wenn ein Unternehmen Schwierigkeiten hat, kann es, solange es über genügend Kapital verfügt, durch mehr Zeit und Personalinvestitionen wiederholt anpassen und einige Ergebnisse erzielen. Für die Startup-Unternehmen ist jedoch das Fehlen von Kapital wirklich eine enorme Herausforderung, und dies ist auch das Problem, vor dem viele Unternehmen kurz vor der Massenproduktion stehen.

Aus der Perspektive der großen Unternehmen wird ein Projekt oft aufgelöst, wenn der Chef glaubt, dass die Investitionen zu hoch sind und das Risiko einer weiteren Investition zu groß ist. Daher trifft er eine Anpassung. Letztendlich ist die Verfügbarkeit von Kapital tatsächlich ein entscheidender Faktor für das kontinuierliche Wachstum eines Unternehmens.

Preiswettbewerb und Marktrhythmus

Hard Krypton: Warum beginnen einige Hersteller bereits jetzt mit einem Preiswettbewerb?

Hu Yue: Ich persönlich glaube, dass der Preis nicht der einzige entscheidende Faktor ist. Jede Kundengruppe ist unterschiedlich. Die echten hochwertigen Kunden sind diejenigen, die einen Produktaufschlag akzeptieren und den Markenwert erkennen. Diese Kunden können langfristigen Markenwert schaffen und ein besseres Ökosystem bilden.

Im Vergleich zur Intensität des Preiswettbewerbs auf dem chinesischen Markt ist der Auslandsmarkt viel "ruhiger". Die Kunden sind eher bereit, einen Aufschlag für ein gutes Produkt zu zahlen, das sie überzeugt. Die Geschäftsstrategien der einzelnen Unternehmen sind unterschiedlich, und man kann nicht pauschal sagen, dass ein bestimmtes Unternehmen nur auf den Preis setzt. Der Preis kann in einigen Fällen auch ein Wettbewerbsvorteil sein.

Hard Krypton: Nach mehreren Runden von Investitionen, angesichts der Tatsache, dass Unternehmen wie Ninebot und Ecovacs bereits zehntausende von Einheiten verkauft haben, hat sich die Einstellung der Investoren verändert? Sind sie ungeduldig? Drängen sie die Unternehmen, ihre Verkaufszahlen zu erhöhen?

Hu Yue: Wir wollen nicht voreilig handeln, denn dieser Markt ist sehr groß, und Eile kann eher zu unnötigen Problemen führen. Tatsächlich möchten alle nicht in Eile handeln, weil dies die Produktqualität und die langfristige Entwicklung beeinträchtigen könnte. Wir konzentrieren uns darauf, das Produkt noch besser zu verfeinern, und die Investoren verstehen und unterstützen dies. Daher bleiben alle ruhig und geduldig. Für uns ist es am wichtigsten, sicherzustellen, dass das Produkt ausreichend reif ist und eine langfristige Planung zu treffen. Das ist wirklich das, was es wert ist, zu tun.

Hard Krypton: Warum glauben Sie, dass Ninebot und AgileX im Bereich der Rasenmäher-Roboter so schnell gewachsen sind?

Hu Yue: Die Nachfrage nach solchen Produkten besteht seit langem. Der Schlüssel liegt darin, dass es bisher nicht genügend hochwertige Produkte gab. Sobald ein gutes Produkt auf den Markt kommt, wird es sicherlich viele Verbraucher anziehen. Der erste von Changyao für den europäischen und amerikanischen Markt maßgeschneiderte Produkt, der Tron, hat seine Crowdfunding-Kampagne erfolgreich abgeschlossen und von fast 1.400 ausländischen Nutzern Bestellungen im Wert von fast 20 Millionen Yuan gesammelt. Wenn wir über genügend Kapital verfügen, sind wir sicher, dass wir ein sehr starkes lokalisiertes Produkt entwickeln können, die vertikale Szene des Garten-Services vollständig erschließen und die besten Kundenservices direkt ins Herz der Kunden bringen können.

Aktuell besteht auch noch Raum für Verbesserungen bei den Produkten, die bereits einen gewissen Markterfolg erzielt haben. Beispielsweise ist die AI-Fähigkeit der vorhandenen Technologien noch nicht stark genug. Darüber hinaus kann die derzeit verwendete RTK-Positionierungstechnologie in bestimmten Umgebungen, wie unter Bäumen, zu Positionsverlusten führen. Außerdem ist die Geländegängigkeit der Produkte begrenzt, da das Fahrwerk klein und die Leistung relativ schwach ist, was dazu führt, dass das Gerät in komplexen Umgebungen leicht stecken bleiben kann.

RTK oder reine optische Technologierichtung?

Hard Krypton: Wird die Benutzererfahrung mit preislosen Rasenmäher-Robotern im Vergleich zu traditionellen Produkten mit vergrabenen Leitungen deutlich verbessert?

Hu Yue: In Bezug auf die Leistung sind die preislosen Produkte tatsächlich besser. Es ist zweifellos, dass sie stärker als die traditionellen Produkte mit vergrabenen Leitungen sind. Genau wie bei den Staubsauger-Robotern hat sich die Benutzererfahrung im Vergleich zu den frühen Stoß-Staubsauger-Robotern deutlich verbessert, und das stimmen alle zu.

Aber die aktuellen intelligenten Produkte stehen immer noch vor Herausforderungen in bestimmten Szenarien, und einige Benutzerbedürfnisse sind noch nicht vollständig erfüllt. Einige Verbraucher könnten denken, dass, wenn das neue Produkt zwar technologisch fortschrittlicher ist als das alte Produkt, es aber für ihre tatsächliche Nutzung nicht viel bringt, sie lieber warten werden, bis ein attraktiveres Produkt auf den Markt kommt.

Es ist sicher, dass alles, was ein Produkt mit vergrabenen Leitungen kann, ein preisloses Produkt auch kann und sogar besser kann. Wir sind überzeugt, dass die preislosen Produkte mit fortschreitender Technologie in mehr Szenarien ihre einzigartigen Vorteile zeigen werden.

Hard Krypton: Derzeit verwenden viele Hersteller, einschließlich derer, die bereits zehntausende von Einheiten verkauft haben, ein Mischkonzept und RTK in der Umweltwahrnehmung. Warum neigen sie dazu, RTK zu wählen?

Hu Yue: Aus einer Perspektive ist das RTK-Konzept aufgrund seiner höheren Reife und der Tatsache, dass es mehrere Anbieter gibt, für die Hersteller eine Möglichkeit, die Investitionen in die Algorithmenentwicklung zu reduzieren und sich mehr auf die Integration zu