Übersehenes Fahrschulgeschäft: Mit KI-Robotern haben sie bereits Milliarden verdient | Der „kleine Riese“ der Zeit
Einführung: Mit dem Aufkommen des Zeitalters der Hochtechnologie rücken eine Vielzahl von versteckten Meistern, Einzeldisziplin-Meistern und spezialisierten kleinen Riesenunternehmen in den Vordergrund. Diese Unternehmen sind die Kernstütze der inländischen Substitution und das Reservoir für chinesische Unternehmen, die zu globalen Unternehmen werden.
Basierend darauf startet Hard Kr eine neue Kolumne: "Kleine Riesen der Zeit", um mit Gründern und Investoren tiefere Gespräche zu führen, damit mehr kleine Riesenunternehmen gesehen und dokumentiert werden.
Hier ist der dritte Artikel in dieser Kolumne.
Autor | Wu Ruoyu
Redakteur | Peng Xiaoqiu
Die riesige Vorstellungskraft, die durch AI hervorgerufen wird, lenkt mehr Aufmerksamkeit auf große Branchen und große Geschäfte.
Hard Kr hat kürzlich ein faszinierendes kleines Riesenunternehmen entdeckt, das AI nutzt, um Fahrschullehrer zu ersetzen, und im Jahr 2024 über eine Milliarde Umsatz erzielt hat. Und Anfang dieses Jahres erhielt es erfolgreich eine Investition von der renommierten Institution Da Chen.
Das Fahrschulgeschäft ist sehr traditionell und leicht zu übersehen. Schließlich ist bereits eine Welle chinesischer Internet-Fahrschulen untergegangen, wie die damals beliebten Internet-Fahrschulen "Zhu Jian Qiang" und "YY Xue Che". Aber so stark die Technologie auch sein mag, sie muss schließlich implementiert und kommerzialisiert werden. Daher sollte es in Bezug auf die Anwendung von AI-Szenarien keine sogenannte Verachtung geben.
Diese Firma namens Yixian Intelligent wurde bereits 2015 gegründet und deckt derzeit 29 Provinzen (Städte, autonome Gebiete) in ganz China ab, mit mehr als 6000 intelligenten Robotikfahrzeugen im Einsatz und einem Marktanteil von 93,6%. Aber für den Gründer Ma Hong bedeutet „der intelligente Fahrtrainingssektor befindet sich noch im Anfangsstadium, und die Geschichte von Yixian Intelligent hat gerade erst begonnen“.
Tatsächlich betrieb Ma Hong 2014 noch 9 Fahrschulen und versteht das Geschäft. Durch jahrelange Tätigkeit erkannte er die Schwachstellen der inländischen Fahrtrainingsbranche und hoffte stets, das autonome Fahren zu nutzen, um unregulierte und unstandardisierte Fahrtrainingsszenarien zu lösen. Also arbeitete er mit Professor Duan Guijiang von der Beihang Universität zusammen, um einen Prototyp zu entwickeln, der nach Tests zeigt, dass der technische Pfad funktional ist.
Aber der Fortschritt beim intelligenten Fahrtraining verlief nicht reibungslos.
„Man kann sagen, dass wir uns vor 2019 in einer Akkumulationsphase befanden, in der wir hauptsächlich mit kleinen und mittleren Kunden in Kontakt kamen“, erzählte Ma Hong Hard Kr. Der tatsächliche Wandel kam 2019 mit der Zusammenarbeit mit der ersten Fahrschulaktie „Oriental Fashion“.
Die Nachfrage des börsennotierten Unternehmens beschleunigt die Kommerzialisierung des Produkts, die Marktakzeptanz steigt stetig, und im Jahr 2021 brach der Umsatz von Yixian Intelligent die Milliardenmarke.
Nach der ersten Neugierde traten Probleme wie die Unvollständigkeit der Anwendungsszenarien der Produkte zutage. Hinzu kam die Pandemiewirkung, und im Hinblick auf die Geschäftsergebnisse erlebte Yixian Intelligent 2022-2023 einen Tiefpunkt, der schlimmste Fall war ein Rückgang auf 20 Millionen.
„Das ist eine Phase, die technologiegetriebene Unternehmen durchlaufen müssen. Wir bringen neue Technologieprodukte von den ‚Frühadoptern‘ zu den ‚frühen Massenkunden‘ und müssen die entsprechenden Risiken und Kosten tragen“, erklärte Ma Hong Hard Kr.
Ma Hong und sein Team verbrachten ein Jahr damit, das Produkt weiter zu verbessern, die Lücken und technischen Mängel in den Szenarien des Subjekts 2 abzudecken und die Geschäftsszenarien umfassend zu verstehen. Das Festhalten an der strategischen Richtung ermöglichte es Yixian Intelligent, das Wachstum wieder aufzunehmen, insbesondere mit dem im November 2024 angekündigten Produkt 9.0, das den Jahresumsatz erneut in die Milliarden brachte.
Kürzlich teilte Ma Hong mit Hard Kr, wie er diese kleine und feine Nische entdeckt hat, wie er das Geschäft vergrößert hat und welke Gedanken er zur Transformation und Entwicklung der Fahrtrainingsbranche hat. Nachfolgend ein Teil des Gesprächs (bearbeitet):
Kulturschock ist das "Angstsyndrom" bei der Branchentransformation
Hard Kr: Es gibt nicht wenige Fälle von AI-Technologie in Verbindung mit praxisorientierten Anwendungen. Warum entschied sich Yixian Intelligent für die Fahrtrainingssituation?
Ma Hong: Zusammengefasst gibt es drei Hauptgründe:
Zum einen sind die Schmerzpunkte im Fahrtrainingsmarkt ziemlich ausgeprägt, das Marktangebot und die Nachfrage sind unausgewogen, die Branchenführung ist unzureichend und das Niveau der Lehrer entspricht nicht den Bedürfnissen der Schüler und erfordert gezielte Lösungen;
Zweitens haben wir in der frühen Phase eine Zusammenarbeit mit der Beihang Universität zur Erforschung eines autonomen Fahrlabormodells durchgeführt und festgestellt, dass dieser technische Weg umgesetzt werden kann und damit die kommerzielle Umsetzung von AI im Fahrtrainingsbereich realisiert wurde;
Drittens hat der asiatische Fahrtrainingsmarkt breite Perspektiven, derzeit beträgt der Besitzstand von Führerscheinen in China 35,7% bei einer Bevölkerung von 1,4 Milliarden, was im Vergleich zu entwickelten Ländern mit 70% erhebliches Wachstumspotenzial bietet.
Darüber hinaus ist aus realen Fallanalysen ersichtlich, dass die Hauptursache für Verkehrsunfälle die unregelmäßigen Fahrgewohnheiten der Fahrer sind. Wir hoffen, durch intelligentes Fahrtraining die Unfallhäufigkeit zu reduzieren.
Hard Kr: Es ist bekannt, dass Sie zuvor neun Fahrschulen gegründet haben. Warum haben Sie damit aufgehört?
Ma Hong: Ich hatte die Idee, eine Kette von Fahrschulen zu gründen, aber als ich die neunte eröffnete, stellte ich fest, dass die Konformität und Angemessenheit des Lehrpersonals unzureichend war, was durch traditionelle Methoden des Bulimie-Lernens nicht behoben werden konnte. Daher überlegte ich, AI zur Verstärkung des Szenariotrainings einzusetzen, um die Grenzen und Reihenfolgen der Prüfungen zu verschwimmen und den Testkandidaten ein echtes Fahrprüfungserlebnis zu bieten.
Hard Kr: Auf welchem Entwicklungsstand befindet sich Yixian Intelligent derzeit? Sind Sie der Meinung, dass die Branche für intelligentes Fahrtraining aufgeschlossen ist?
Ma Hong: Yixian Intelligent ist jetzt in der frühen Wachstumsphase bei der Akzeptanz durch die breite Öffentlichkeit, die Bestellungen der Hauptfahrschulen in den Provinzen haben erheblich zugenommen. Man kann sagen, dass unsere Produkte, nach 9 Jahren technologischer Akkumulation und Szenarionachforschung, eine ziemlich hohe Akzeptanz haben.
Und ich denke, in der gegenwärtigen AI-Welle wird jede Firma, die sich nicht mit AI beschäftigt, nicht überleben können; dieses Zeichen ist eindeutig.
Hard Kr: Wenn Sie traditionelle Fahrschulen mit AI-Technologie kombinieren, kann es dann zu "Kulturschock" bei Geschäfts-, Personal- und Preisfragen kommen?
Ma Hong: Hier ist der gesamte Branchenschock zu betrachten, die Branche muss sich transformieren und aufsteigen, indem sie das bisherige Gewinnmodell und die Geschäftspraktiken überwindet, und dieser Prozess ist schmerzhaft.
Zunächst hatten wir auch keine konkreten Pläne, wir waren ziemlich nervös, aber durch das Sammeln von Zeit und Projekterfahrung konnten wir schrittweise eine umfassende Lösungsstrategie umsetzen und durch Fallstudien die Produkte weiter verbessern. Ich fühle, dass unser Ansatz ein bisschen wie der von Yu Chengdong in der Autofertigung ist, indem wir von der Front- bis zur Backend-Phase umfassend damit partnern, traditionelle Fahrschulen mit realistischeren und praktischeren Lösungen zu unterstützen. Heute können wir innerhalb eines Monats alle Lösungen umsetzen und das Problem des Kulturschocks lösen.
Der zweite Punkt ist das Preisproblem, das wirtschaftliche Rezession lässt die gesamte Branche zu niedrigen Preisen hin abdriften, AI kommt gerade zur rechten Zeit. Zum Beispiel, der Kauf eines Roboter-Fahrlehrers kann die Kosten für zehn Menschen ersetzen und jährlich neun Fahrlehrer einsparen. Insgesamt kann eine Fahrschule innerhalb eines Jahres kostendeckend arbeiten. Damit sinken die Kosten und dies kommt bei den Schülern in Form von niedrigeren Preisen an, was wiederum das Preis-Leistungsverhältnis, das derzeit von den Verbrauchern erwartet wird, erfüllt.
Von Bildungskundenvorteil bis zu AI-Welle
Hard Kr: Welche sind die Hauptprodukte von Yixian Intelligent derzeit?
Ma Hong: Wir konzentrieren uns hauptsächlich auf den RoboCoach®, dieser intelligente Fahrtrainingssystem-Roboter, der in High-, Mid- und Low-Versionen erhältlich ist. Sowie die Vorinstallationsversion des intelligenten vernetzten Fahrlehrerautos.
Hard Kr: Welche Herausforderungen gab es bei der Entwicklung der intelligenten Fahrtrainingsprodukte?
Ma Hong: Wir standen vor zwei großen Herausforderungen: Erstens die Sicherheitsgarantie. Autonomes Fahren kann die Wahrnehmungs-, Bewertungs-, Entscheidungs- und Ausführungsrückkopplung selbstständig abschließen, jedoch führt das Hinzufügen des ungewissen Faktors "Mensch" im intelligenten Fahrtraining dazu, dass die Algorithmen wiederholt justiert werden müssen, um die Sicherheit der Schüler zu gewährleisten.
Zweitens das vertikale Lehrmodell. Wir mussten das Lehrmodell für das gesamte Fahrtrainingsszenario kompatibel gestalten, da wir zuvor mit der Kennzeichnung von Szenariodatendaten einige Schwierigkeiten hatten. Nach neun Jahren Erkundung passt unser GoDrive-Großmodell jetzt vollständig zu den Geschäftsszenarien.
Hard Kr: Wie positionieren Sie Yixian Intelligent?
Ma Hong: Wir sind ein Anbieter von Gesamtlösungen für AI-Mobile-Roboterdienste in spezifischen Szenarien. Ich denke, dass jedes Produkt letztendlich umgesetzt werden muss, und viele Start-ups sind zu technologieorientiert, wobei es schwierig ist, Produkte und Szenarien perfekt zu integrieren.
Hard Kr: Wer sind die Konkurrenten von Yixian Intelligent und wie umfangreich ist deren Größe?
Ma Hong: In diesem Nischenmarkt haben wir derzeit keine Wettbewerber, auf dem Markt gibt es einige Imitate, die nur dem Kunden schaden werden. Zukünftige Wettbewerber könnten aus anderen Bereichen kommen, jedoch eher nicht aus dem Fahrtrainingssektor.
Hard Kr: Wie wird die von Yixian Intelligent vorgeschlagene "umfassende digitale Lösung für die Fahrtrainingsbranche" tatsächlich umgesetzt?
Ma Hong: Unsere Lösung ist eine umsetzbare Strategie, ähnlich wie Yu Chengdong in der Automobilproduktion, bei der wir tief in den gesamten Betriebsprozess des Kunden eingreifen und in jeden Schritt, von der Beratung über den Abschluss, das Training bis hin zur Prüfung und Lizenzvergabe, eingebunden sind, um dem Kunden bei der Umsetzung der Geschäftsprozessoptimierung zu helfen.
Hard Kr: Wie hoch ist die Durchdringung des RoboCoach® intelligenten Roboter-Fahrlehrers, dem Kernprodukt von Yixian Intelligent, und wie kann die Durchdringung weiter verbessert werden?
Ma Hong: Die derzeitige Durchdringungsrate ist noch sehr niedrig und wir befinden uns in der frühen Phase, in der die Marktdurchdringung von der Nischen- zur Massenmarktakzeptanz übergeht.
Wir planen, mit AI als Zugpferd, das Fahrtrainingskollektiv von Neufahrzeugen anzutrieb, eine Online-Streaming-Matrix zu schaffen, um die Kosten für Kundengewinnung zu senken und den Kunden damit neue intelligente, grüne und integrierte Betriebsformen zu bieten. Wir haben traditionelle Internetansätze zur Kundenakquise nicht übernommen, sondern arbeiten mit Kunden zusammen, die eine stabile Qualitätskontrolle gewährleisten, um die Marketingstrategie „De Shou Jia Yuan“ aufzubauen, und nutzen dabei die lokale Lebensweise in Douyin, um die Kundengewinnungseffizienz zu verbessern, wobei der tägliche Umsatz die Marke von 10 Millionen CNY überschritten hat.
Umstrukturierung, Fokussierung, um auf das Erscheinen neuer Giganten zu warten
Hard Kr: Wie groß ist die Kundenbasis von Yixian Intelligent, und welches Potenzial haben Ihre Kernkunden?
Ma Hong: Unsere Kundenbasis besteht hauptsächlich aus mittelgroßen Fahrschulen mit etwa 10.000 Menschen.
Unter dem bestehenden Lizenzierungssystem war der Markt nicht wettbewerbsintensiv, obwohl jedes Jahr über 20 Millionen Menschen Fahrtraining absolvieren, hat kein einzelnes Fahrtrainingsinstitut mehr als zwei Prozent des Marktanteils. Heute setzt die Branche das Regulatorployment-and-service-Modell ein, was durch die Politik unterstützt wird, so dass die gesamte Branche neu organisiert wird, neue regionale Führer gebildet werden, und was wir tun müssen, ist, unsere Kunden zu identifizieren und sie zu unterstützen.
Ich denke, dass in den nächsten fünf Jahren die 20.000 Fahrschulen in unserem Land durch Austritt oder Fusion umstrukturiert werden, und die wichtigsten Kunden könnten zwei- oder dreitausend Schulen sein, mit einer Kopfmarke, die mehr als eine Million Menschen jährlich ausbildet.
Hard Kr: Wie ist das Produktionsmodell von Yixian Intelligent und gibt es Expansionspläne?
Ma Hong: Derzeit kaufen wir den größten Teil der Hardware als fertige Produkte ein, das Herzstück der Domänensteuerung wird von uns entworfen und nach Maß gefertigt und dann in die Produktionslinie integriert, um gemäß den Bestellungen versendet zu werden. Daher ist die Produktform sehr flexibel, und es gibt derzeit keine Pläne zur Kapazitätserweiterung bei einer Erhöhung der Produktionskapazität um das 1- bis 2-fache. Wir haben mit dem Automobilhersteller Dongfeng über die Vorinstallation von Trainingsautos vertraglich vereinbart und die Zertifizierung für intelligente vernetzte Trainingsautos beantragt, mit der vollständigen Fahrzeugauslieferung, die in der zweiten Hälfte des Jahres 2025 erwartet wird.
Hard Kr: Yixian Intelligent hat einen hohen Marktanteil im Inland, was sind die nächsten Pläne?
Ma Hong: Der nächste Schritt ist die Erhöhung der Durchdringungsrate. Vorhandene 900.000 Trainingsfahrzeuge, mindestens 200.000 Einheiten müssen installiert werden, was 10 Millionen Menschen erreichen soll. Dies ist das Ziel für die nächsten 5 Jahre.
Hard Kr: In den letzten Jahren hat AI im Fahrtrainingsbereich auch die Aufmerksamkeit von Investoren auf sich gezogen. Während die Branche explosionsartig wächst, welche Herausforderungen sehen Sie bei der intelligenten Anwendung und Integration im Fahrtrainingsbereich?
Ma Hong: Die dringend zu lösenden Probleme sind systemische Hürden und Finanzierung. Einerseits fördern wir die Einführung von Standards und die Umsetzung von Richtlinien in der Branche, andererseits erfolgt aktiv der Austausch mit Finanzinstituten.
Hard Kr: Gibt es Pläne, international zu expandieren?
Ma Hong: Wir beobachten auch den internationalen Markt, aber wir haben derzeit keine aktiven Expansionspläne, da die Inlandsdurchdringung noch unzureichend ist und ich keine Aufmerksamkeit aufteilen möchte. Was den internationalen Markt angeht, würden wir uns bei Expansionen auch auf Asien konzentrieren.
Hard Kr: In diesem Jahr hat die Entwicklung autonomer Fahrprodukte an Schwung gewonnen. Angenommen, an einem Punkt ist das autonome Fahren sehr ausgereift, glauben Sie, dass Menschen noch ihren Führerschein machen müssen?
Ma Hong: Tatsächlich haben wir uns auch mit dieser Frage beschäftigt; die größte Sorge beim autonomen Fahren ist die Sicherheit.
Erstens glaube ich nicht, dass autonomes Fahren absolut sicher ist. Autonomes Fahren beruht auf Szenariendaten, die sich jedoch ständig ändern und aktualisieren, und Maschinen können nicht 100% lernen, selbst wenn es nur 0,01% Lücken gibt, könnten sie die Sicherheit der Fahrgäste gefährden.
Menschen, die konventionell Fahrstunden nehmen, und solche, die vollständig auf autonomes Fahren angewiesen sind, unterscheiden sich in ihren Sicherheitsgrenzen. Solange das autonome Fahren die menschlichen Fähigkeiten nicht übertrifft, bleibt es notwendig, das Fahren zu lernen.
Zweitens könnte das Erscheinen vollständig autonomer Fahrzeuge in der Gesellschaft rechtliche, sicherheitsrelevante und datenschutzrechtliche Probleme aufwerfen. Abschließend glaube ich, dass wir in den nächsten zwanzig Jahren in einem Zustand koexistierender autonomer und menschlicher Fahrten verbleiben werden.
Hard Kr: Aus der Perspektive des intelligenten Fahrtrainings, was denken Sie über die Idee, dass AI den Arbeitsmarkt negativ beeinflussen könnte?
Ma Hong: Der Kern dieses Problems liegt darin, dass der Fahrtrainingssektor keine Fachkräfte mehr anzieht, da junge Menschen nicht bereit sind, in diesem Bereich zu arbeiten, und das ungleiche Niveau der Lehrer die Qualität der Ausbildung und das Erlebnis der Schüler stark beeinflusst, sogar zu sicherheitsrelevanten Problemen führt. Daher sollten wir mit einer offeneren Einstellung die Beziehung zwischen AI und Menschen betrachten. Es sollte keine Konkurrenz, sondern eine Zusammenarbeit geben, um den Menschen zu helfen, mehr Arbeit zu übernehmen.