Dialog über die grenzüberschreitende chinesische Geschäftstätigkeit: Langfristismus, die "Vorspultaste" für den Auslandsmarkt

Ins Ausland zu gehen, ist nicht mehr nur eine Aktion zur Expansion von Unternehmen, und es handelt sich nicht mehr nur um Aufträge aus dem Außenhandel von Märkten für kleine Waren in Yiwu und Fabriken. Vielmehr ist es zu einem beispiellosen Zustand im Wachstumspfad chinesischer Unternehmen geworden.

Der Bereich der grenzüberschreitenden Dienstleistungen, der sich lange zurückgehalten hat, erlebt nun ebenfalls eine explosive Wachstumsphase in der "zweiten Halbzeit".

Im Gegensatz zu den früheren "heftigen Kämpfen" gibt es heutzutage eine Polarisierung unter den digitalen Dienstleistern, die einst an der Spitze der Digitalisierung des Außenhandels und des grenzüberschreitenden E-Commerce standen. Entweder gehen sie direkt ins Ausland, um Marktanteile zu gewinnen, oder sie haben bereits den IPO-Status erreicht, kämpfen jedoch weiterhin ums Überleben.

Ein positiver Trend zeigt sich in diesem Jahr im Zuge der "Herunterstufung und Rückkehr zur Rationalität": Einige Unternehmensdienstleister, die seit über zehn oder zwanzig Jahren bestehen, positionieren sich mit effektiveren Geschäftsstrategien und Dienstleistungsmodellen in der Welle der Globalisierung.

Eine solche Firma ist ZQ Cross-Border, ein Tochterunternehmen der ZQ Gruppe.

"Unsere Kunden werden zunehmend professioneller in ihrer Auslandsmarketingstrategie, was uns zeigte, dass eine neue Möglichkeit direkt vor uns liegt."

Cheng Mingfei, CEO der ZQ Gruppe und ZQ Cross-Border, sagte gegenüber 36Kr, dass der Wert von Unternehmensdienstleistern im proaktiven Wertwandel ihrer Unternehmenskunden liegt.

Fokus und Tiefe aus globaler Perspektive

Im Jahr 2005 wurde die ZQ Gruppe zum ersten offiziellen Agenten von Google in China. Angefangen von Suchmaschinen über private Website-Erstellung, Werbeoptimierung und Kanalintegration, hat ZQ Cross-Border mittlerweile über 300.000 Außenhandelsunternehmen erfolgreich ins Ausland begleitet.

Aber erst im letzten Jahr wurde Cheng Mingfei klar: Einfache Werbeoptimierung und Marketingmaßnahmen sind nicht mehr ausreichend, um die strukturellen Anforderungen chinesischer Unternehmen, die ins Ausland gehen, zu erfüllen.

Chinas Herstellungsindustrie global zu positionieren, ist auch ein dynamischer Anpassungsprozess der gesamten Wirtschaft. Diese dynamische Anpassung konzentriert sich im Bereich der grenzüberschreitenden Dienstleistungen auf zwei Veränderungen:

Erstens haben die operativen Denkweisen der Unternehmen, die ins Ausland gehen, sich auf soziale Medien und andere lokalisierte Kanäle für den gesamten Traffic ausgedehnt, und der Fokus hat sich von der Werbeoptimierung auf Content-Marketing verlagert.

Zweitens bewegt sich die globale Perspektive und Lokalisierung von den reifen Märkten in Europa und den USA hin zu den aufstrebenden Märkten in Südostasien, dem Nahen Osten und Lateinamerika, die ihre digitale Infrastruktur beschleunigen, was zu einer Neusortierung im Bereich der Unternehmensdienste führt.

Daher sind die Möglichkeiten, ins Ausland zu gehen, immer vielfältiger, aber in der Praxis gibt es noch viele Unsicherheiten. Was auch immer geschieht, bei Fragen des Überlebens und Wachstums gibt es eine unumkehrbare Tatsache:

Die Ära des groben Managements und der kostengünstigen Kundengewinnung ist vorbei. Unternehmen im Ausland benötigen zunehmend spezialisierte Betriebsmethoden, und grenzüberschreitende Dienstleistungen müssen sich weiter spezialisieren.

"Nur fokussiert zu sein bedeutet, bei kritischen Schritten wie ein Therapeutikum Wert zu schaffen, ohne dass Ihre Produkte und Dienstleistungen als eine von vielen möglichen Optionen angesehen werden."

Cheng Mingfei erklärte, dass ein weiterer wichtiger Wert der Spezialisierung darin besteht, sicherzustellen, dass die angebotenen Dienstleistungen vollständig auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt sind. Andernfalls könnte es zu der unglücklichen Situation kommen, dass "der Kunde sich an das Produkt anpassen muss", was nicht zielgerichtet wäre.

Aufgrund von Vertrauen und Fokus auf grenzüberschreitende Geschäfte agiert ZQ Cross-Border, ebenso wie andere Bereiche der ZQ Gruppe, unter einer unabhängigen Marke und einem kompletten Team zur Bedienung von Unternehmenskunden. Die konsequente Strategie der Spezialisierung macht es den Kunden klar, welchen Wert sie von ZQ Cross-Border erwarten können.

Tatsächlich könnte es bei Berücksichtigung des steigenden Bewusstseins und der schnellen Wachstumsrate von inländischen Unternehmen und des niedrigen Standardisierungsgrads der Geschäftsprozesse ohne spezialisierte Tools und Dienstleistungen schwer sein, den Geschäftsanforderungen der Unternehmen wirklich gerecht zu werden, was dazu führen könnte, dass die Digitalisierung zu einer finanziellen Belastung wird.

In Bezug auf das Team verfügt ZQ Cross-Border über Fachleute für die Optimierung von Werbekanälen und Content-Kanälen in verschiedenen Märkten, die den Unternehmen im Ausland helfen, ihre lokalen Teams aufzubauen und den Zyklus der Lokalisierung und des globalen Betriebs zu beschleunigen.

Darüber hinaus bedeutet Spezialisierung und Tiefe auch eine größere Offenheit bei Dienstleistungen und Daten. Die Expertise von ZQ Cross-Border in den Bereichen Website-Erstellung und Auslandswerbung basiert auf der grundlegenden Logik, dass Unternehmen im Ausland besser über ihr Eigentum wachsen können und direkten Kontakt zu Verbrauchern und B2B-Kunden erhalten.

Heute betrachten viele inländische Unternehmen seit ihrer Gründung die Auslandsexpansion als Kernstrategie, was die Spezialisierungsfähigkeiten der grenzüberschreitenden Dienstleister auf die Probe stellt. Denn in diesem Fall sind Effizienzsteigerung, fortschrittliche Konzepte und geschlossene Betriebsprozesse bedeutend, doch viele Vorteile der inländischen SaaS-Ära sind eigentlich nicht geeignet, um spezifische Schwierigkeiten beim Auslandsgeschäft zu bewältigen.

"Egal ob Dienstleister oder Lieferanten, Geld zu verdienen ist einfach. Es geht darum, Ihren Kunden zu ermöglichen, Geld zu verdienen."

Cheng Mingfei erklärte offen, dass zB Cross-Border darauf abzielt, den wesentlichen Antrieb von Unternehmen im Ausland zu treffen.

Langfristige Dienste überwiegen den Traffic

Der Schlüssel zur Umsetzung der Spezialisierungsstrategie liegt in der Fähigkeit zur langfristigen Dienstleistung.

Der Wert der langfristigen Dienstleistungen hat ZQ Cross-Border nicht nur zu einer Verlängerungsrate von über 90 % in drei Jahren verholfen, sondern auch geholfen, dass chinesische Produkte in immer mehr ausländische Unternehmen eindringen und mehr Endverbraucher stabil erreichen.

Obwohl White-Labeling und Bestellabwicklungen ebenfalls angesagt sind, ist das unbestrittene Ziel für die meisten Akteure der Auslandsmärkte nach wie vor der Aufbau globaler Marken, insbesondere im B2B-Außenhandel. Ohne Markenbildung würden Unternehmen angesichts des nächsten Spitzenwerts der Traffic-Vorteile vor einem "Brandrodung"-Ergebnis stehen, bei dem frühere Besucherzahlen einfach verschwinden.

Am wichtigsten ist bei der Markenbildung jedoch nicht die Auftragserteilung unter E-Commerce-Logik, Kundenakquise und Verkauf, sondern wie man Kunden in langfristige Kunden umwandelt.

ZQ Cross-Borders Strategie, um dieses Problem zu lösen, besteht darin, schwergewichtigere Dienstleistungen anzubieten, die die Kundenbedürfnisse präziser erfüllen.

Derzeit hat ZQ Cross-Border 22 Niederlassungen gegründet und Servicepunkte in allen wichtigen Städten und Industriegürteln in ganz China eingerichtet. Für diesen Anbieter muss man eng mit den Kunden zusammenarbeiten, um deren "Schmerzpunkte" effektiv zu lösen.

"Durch langfristigen Kontakt kann man die nicht direkt ausdrückbaren Bedürfnisse der Kunden viel spezifischer wahrnehmen und gewinnt so tatsächlich die Perspektive des Kunden."

Ein Beispiel für die Zusammenarbeit von ZQ Cross-Border mit einem Rohrhersteller: Als "Venen" der Fertigungsindustrie und als Bereich mit absoluten Kapazitätsvorteilen der chinesischen Privatunternehmen wurden Rohrherstellungen im Rahmen traditioneller Außenhandelsstrategien selten in C-End-Kanälen wie sozialen Medien betrieben. Doch mit der zunehmenden B2B-Markenbildung haben auch solche Unternehmen begonnen, Bedarf an der Produkt-Content-Ausgabe und Markenwerbung über soziale Medien zu haben.

Vor intensiver Kommunikation hatten diese Unternehmen jedoch keine Erfahrung mit dem Aufbau von Markenwebsites, der Erstellung von Inhalten, der Zielgruppe, der Umwandlung von Followern in hochwertige Leads sowie umfassenden Werbestrategien für bestimmte Zielmärkte und der Umsetzung derer in den jeweiligen Regionen.

Vor diesem Hintergrund entwickelte ZQ Cross-Border eine integrierte Struktur für ausländisches Marketing und ein Marketingkonzept in den Kanälen der Webseite, Google, Facebook, Tiktok etc. für das Unternehmen und half, die Strategien fortzusetzen.

Zum Beispiel analysierte ZQ Cross-Border nach der Einsicht in die Produktpositionierung und Vorteile des Unternehmens und der Untersuchung des Konkurrenzvermarktungsverhaltens, dass man gemeinsam mit dem Unternehmen Regionen wie Pakistan, die VAE, Südostasien und Südamerika als präzise Zielmärkte ausgewählt habe. Über Anzeigen mit sofortigen Formularen konnte man hochwertige Leads generieren, während man gleichzeitig Optimierungen in Konten- und Budgetstrukturen vornahm.

Nach intensiver Abstimmung erzielte die Google-Anzeigenschaltung und der Start der Unternehmens-Facebook- und Tiktok-Konten am ersten Tag Konversionen, mit mehr als 300 Anfragen pro Monat im Durchschnitt, was eine Steigerung der Anfragen um 43 % im Vergleich zur Vorperiode bedeutet.

Es ist ersichtlich, dass die Management-Services von ZQ Cross-Border schwerer wiegen und höhere Vorabinvestitionen erfordern, etwas, das in der Regel von digitalisierten Anbietern wie SaaS unter Verzicht auf Vertriebsinstrumente kaum umgesetzt wird. Aber wie Cheng Mingfei sah, ist es bei 95 % der in China geführten kleinen und mittleren Unternehmen notwendig, einen solchen Service-Ökosystem zu pflegen, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Im Vergleich zum rein Umsatz- und Einkauforientierten hofft ZQ Cross-Border eher auf eine Zusammenarbeit mit seinen Kunden für ein langfristiges, nachhaltiges Geschäftsmodell.

Während andere Anbieter sich darauf konzentrieren, wie viel sie den Unternehmen an Kosten gespart haben oder wie viel Traffic und Bestellungen sie generiert haben, legt ZQ Cross-Border mehr Wert auf Indikatoren wie die ToB-Möglichkeitstransformationsrate und die Wiederkaufrate bestehender Kunden, die "langfristiges Verdienstpotential" bieten.

Die langfristige Denkweise von ZQ Cross-Border wird für Unternehmen, die sich im Ausland betätigen, bei der Traffic-Transformation von Nutzen sein.

Im Bereich des grenzüberschreitenden E-Commerce investieren erfolgreiche Marken häufig mehr in Eigentumsmarketing als in plattformbasierte E-Commerce. Tatsächlich geht es darum, langfristig in alte Kunden zu investieren. Langfristige Erinnerungen und Vertrauen durch Dienstleistungen zu erlangen, sind wichtiger als Traffic und Bestellungen durch plattformbasierte Matching-Mechanismen.

E-Commerce-Plattformen tendieren oft dazu, Verkäufer in eine bestellungsorientierte Richtung zu drängen, was unbewusst das Bewusstsein der Verkäufer für den Kundenservice schwächt und sie sogar daran hindert, Kontakt mit den Verbrauchern aufzunehmen. Andererseits unterstützt der Aufbau von Eigenbesitz und der Support von Dienstleistern nicht nur die Markeneigentümer dabei, nicht nur Traffic zu gewinnen, sondern auch die Erfahrung alter Kunden zu verbessern und mehr Verbindungen zu potenziellen Kunden zu schaffen.

Der dreijährige Verlängerungsgrad von ZQ Cross-Border liegt derzeit bei über 90 %, was beweist, dass die langfristige Servicephilosophie wirksam ist.

Ihr stabiler Fokus auf langfristige Geschäfte ist umso wichtiger in Zeiten des hohen wirtschaftlichen Drucks, wie in allen Branchen.

Ins Ausland gehen oder ausscheiden

Bei der Kundenausrichtung positioniert sich ZQ Cross-Border als "Durchlauferhitzer für das Auslandsgeschäft wachstumsstarker chinesischer Unternehmen". Man konzentriert sich auf den Nischenmarkt, was sich von den Kundenstrategien der Mainstream-Dienstleister unterscheidet.

Die Longtail-Strategie, insbesondere in Verbindung mit langfristigen Investitionen, hebt einige natürliche Vorteile von ZQ Cross-Border hervor: Die ZQ Gruppe verfügt über stabile Geschäftsergebnisse und Cashflows, sodass ZQ Cross-Border langfristig in der Lage ist, Investitionskosten und Marktrisiken besser zu bewältigen.

Unterdessen operieren die meisten grenzüberschreitenden Dienstleister unabhängig, was es ihnen schwer macht, dies zu erreichen. Sie stehen unter wirtschaftlichem Druck, sind oft darauf bedacht, eine schnelle Rendite zu erzielen oder Investitionsverpflichtungen zu erfüllen, und neigen daher dazu, sich auf Großkunden zu konzentrieren.

Doch tatsächlich ist der Erfolg innovativer kleiner und mittlerer Unternehmen im Ausland der Schlüssel zur künftigen wirtschaftlichen Entwicklung Chinas.

Rückblickend ist festzustellen, dass bereits vor über einem Jahrzehnt große Marken wie Lenovo aus China weltweit expandiert sind. Doch ohne clustereffekts aus der Vernetzung blieben die Effekte auf Wertschöpfungsketten und Supply Chains gering, was nicht als wahre Auslandswelle angesehen werden kann.

Deshalb sind der Zusammenbruch traditioneller Auftragsfertigung und das Entstehen globaler Marken entscheidend für kleine und mittlere Unternehmen. Aus diesem Grund waren Konsumelektronik, Kleinelektronik und andere Felder die ersten, in denen chinesische Außenhandelsunternehmen im Ausland bekannt wurden.

Von Anker, das Berühmtheit durch unwesentliche Elektronik erlangte, bis hin zu Ninebot, das Fahrzeuge wie Elektroroller bis hin zu Rasenrobotern etablierte, diese internationalen Marken haben nicht nur eine führende Benutzergrundlage und Produktbewertung, sondern erweitern sich kontinuierlich weiter. Sie auf ihrer Reise ins Ausland zu begleiten bedeutet, in die Zukunft zu investieren.

In den letzten zwei Jahren sind die Übersee-Expansionsbeispiele von kleinen und mittleren Unternehmen nicht mehr auf Konsumelektronik und Haushaltsprodukte beschränkt, sondern strebten nach Durchbrüchen in vom Grossunternehmen dominierten hochpräzisen Sektoren.

"Bei der Untersuchung einer zweitklassigen Stadt fanden wir, dass in einem Industriegebiet mehrere Unternehmen in der Halbleiterproduktion tätig sind und auch im Bereich robotergestützter intelligenter Mobilität präsent sind," bemerkte Cheng Mingfei.

Solche Szenarien fanden auch auf der Canton Fair positiv Anklang. Neue Handelskontakte aus aufstrebenden Märkten wie Afrika und dem Nahen Osten interessieren sich zunehmend nicht nur für chinesische Konsumgüter, sondern auch für Produktionsautomatisierungslösungen.

Mit der Exportaufrüstung haben viele kleine und mittlere Unternehmen auch langfristige Selbstrettungsmaßnahmen gefunden: Markenmehrwert und technisches Upgrade - zwei "wahrhaftige" Prinzipien.

Der Wettbewerbsdruck in der chinesischen Fertigung ist heute genauso intensiv wie bei Konsumgütern. Anstatt die internationale Expansion als bloße Ergänzung zu betrachten, ist die heutige konsensuale Anforderung, produktiv wettbewerbsfähig auf globalem Niveau zu sein.

Während das Bestreben, ins Ausland zu gehen, von Eigenmotivation angetrieben wird, spielen die Produktions- und Supply-Chain-Vorteile eine "Licht-Leitende" Rolle für kleine und mittlere Unternehmen.

In B2B-Branchen mit hoher Wachstumspotential wie Halbleiter, Photovoltaik, neue Energien und Robotik ist das Preis-Leistungs-Verhältnis von Made in China weltweit unübertroffen und es ist möglich, Kosten in einigen ausgereiften technologischen Nischen auf einen Bruchteil zu senken.

In dieser Situation gibt es auch dann einen erheblichen Raum für Markenzuschläge bei der Auslandsexpansion, wenn kurzfristige technische Upgrades nicht vorgenommen wurden. Das unterscheidet sich stark von der Auswahllogik für "Yiwu Fashion" der letzten internationalen Handelsära.

In der kurzfristigen Perspektive ist die unausgesprochene Befürchtung von Unternehmen nicht die Willensfrage der Auslandsexpansion, sondern die Schwierigkeit, harte Technologien, Kosten-Vorteile und kapitalschonende Lösungen mit grenzüberschreitendem Marketing und Lokalisierung zu verknüpfen.

Aus diesem Grund bleiben grenzüberschreitende Dienstleister eine "Lösung", um das Geschäfts-Return-Problem für chinesische Hersteller anzugehen.

"Die Resilienz chinesischer Unternehmen und die professionelle Kenntnis des Wandels von alten zu neuen Kapazitäten von Chinesen entscheiden gemeinsam, dass, egal wie viele Unternehmen scheitern, immer neue Kräfte aufsteigen werden."

Angesichts einer gedämpften Binnennachfrage kann, wie die Realität augenscheinlich zeigt, dass "ins Ausland gehen oder ausscheiden" die treibende Kraft für den Wandel ist. Während die Entschlossenheit der mittleren und kleinen Unternehmen in China sowie die Erfahrung und klare Anweisungen von Dienstleistern wie ZQ Cross-Border mit jahrzehntelanger Erfahrung als "professionelle Steuermänner" die Faktoren der Überwindung und des Mutmachens sind.

Strukturelle Chancen im Auslandgeschäft können nur wahrgenommen werden, wenn Mut und Kernkompetenzen zusammenkommen.