Tianyu Digitech Vorsitzender Zhou Yulin: Marketing mit datengetriebener Intelligenz stärken, auf Ergebnissen basierende Bezahlung | WISE2024 König des Geschäfts
Die Umwelt verändert sich ständig, die Zeiten sind im Wandel, und die "Könige des Geschäfts" schwimmen auf der Welle der Zeit mit, bleiben kreativ und suchen nach neuen Antriebskräften. Im Kontext der großen wirtschaftlichen Transformation Chinas wird die WISE2024 Business Kings Conference den wirklich widerstandsfähigen "König des Geschäfts" entdecken und die "richtigen Dinge" in der chinesischen Geschäftswelt erkunden.
Am 28.-29. November fand die zweitägige 36Kr WISE2024 Business Kings Conference in Peking statt, als glanzvolles All-Star-Event im chinesischen Geschäftsbereich. Die WISE-Konferenz feiert in diesem Jahr ihr zwölftes Jahr und bezeugt die Widerstandsfähigkeit und das Potential der chinesischen Wirtschaft in sich wandelnden Zeiten.
In einer Zeit, in der alle Marketingaktivitäten auf Traffic-Plattformen konzentriert sind, spüren immer mehr Unternehmen den Druck der steigenden Traffic-Kosten. Welche Strategien können Unternehmen anwenden, wenn die Marketingkosten immer höher werden? Gibt es Wege für Unternehmen, um aus der Engstelle der schrumpfenden Gewinnspannen im Bereich der Verkehrskosten herauszukommen? Zu diesem Thema hat Zhou Yulin, Gründer und Vorsitzender von Tianyu Digital Intelligence, seine eigene Lösung vorgeschlagen. Hier ist der vollständige Text seiner Rede "Der Schöpfer des neuen digitalen Marketing-Systems — Ermächtigung durch Digital Intelligence, Bezahlung nach Ergebnis":
Hallo an alle Freunde von 36Kr hier vor Ort und im Online-Livestream!
Ich heiße Zhou Yulin, Gründer von Tianyu Digital Intelligence. Im Oktober dieses Jahres habe ich ein neues Buch veröffentlicht. Innerhalb von 30 Tagen wurden online 100.000 Exemplare verkauft, und es wurde zum Bestseller des Jahres. Der Titel lautet "Die Verkaufskompetenz, die jeder braucht".
Was ist das Kernthema meines Vortrags heute? Ich denke, jeder kann sich darauf konzentrieren, welchen Wert ich für euch schaffen kann. Viele Unternehmen, die heute auf der Plattform erscheinen, sind äußerst herausragend. Aber was mich mehr interessiert, ist, welchen Wert ich für die Freunde hier vor Ort schaffen kann. Wir sind spezialisiert auf Marketingstrategie, was bedeutet, dass wir Unternehmen bei der Leistungssteigerung helfen. Der größte Unterschied zwischen uns und anderen Unternehmen der Branche ist: Wir sind das erste Unternehmen in China, das 0 Planungskosten und reine Provisionen anbietet. Im Vergleich dazu erheben viele Marketingberatungsunternehmen hohe Planungskosten, die bis zu Hunderttausenden oder sogar Millionen betragen können. Unser Unternehmen hat 2023 landesweit 0 Planungskosten eingeführt. Wir gewinnen Provisionen im Zuge der Unternehmensentwicklung, je erfolgreicher das Unternehmen ist, desto höher ist unsere Provision, und auf diese Weise gestalten wir unsere Ergebnisse.
Als ich gestern bei einem Marken-Event sprach, fragte mich ein Reporter: "Zhou Yulin, wie hatten Sie den Mut, diese Strategie vorzuschlagen? Das ist in allen Branchen sehr schwer umzusetzen. Wie haben Sie das geschafft?" Ich sagte, es gäbe ein zentrales Konzept aus drei Wörtern: Digitalisierung. Heute können wir das Wachstum der Unternehmensleistung von einer Variablen in eine Konstante verwandeln.
Anschließend möchte ich Ihnen unsere Produkte und Dienstleistungen vorstellen. An alle Unternehmer und Markeninhaber, wenn Sie in Zukunft neue Produkte auf den Markt bringen, erwägen Sie doch, einen neuen Freund kennenzulernen, den südlichen Zhou Yulin.
Was ist das neue digitale Marketing-System, das wir entwickelt haben? In den letzten Tagen habe ich viele Redner gehört, die sagten, dass viele Unternehmen in Zukunft in Richtung IP (Intellectual Property) und Livestreaming tendieren werden, und dass es viele innovative Marketingmethoden geben wird. Der Chef übernimmt die Rolle des IPs, jeder wird zum IP, und ich kann mit Überzeugung sagen, dass dies für chinesische Unternehmen eine gewaltige Falle darstellt. Dieses Marketing-Modell ist eine unumkehrbare Falle, die viele Marken von einer ehemals guten Entwicklung in eine unumkehrbare Situation führen kann.
Ich möchte die Gründe dahinter analysieren. Ich persönlich teile Marketing in fünf Phasen ein. Die Ära 1.0 nenne ich "Geschäfte von zu Hause aus machen", die Ära 2.0 "Kunden draußen finden".
Von 2019 bis 2021 nutzten alle führenden Unternehmen Chinas zur Expansion das Modell der Händlerakquisition und führten Fernsehwerbung durch, um Produkte in das Bewusstsein der Nutzer einzupflanzen. Dann rekrutierten sie durch Händlerakquisition viele Vertriebspartner. In diesem Modell konnten viele Unternehmen von einer Milliarde auf zehn oder sogar 20 Milliarden wachsen. Doch diese Entwicklung stoppte vor einigen Jahren abrupt. Die Pandemie traf ein, und die bisherigen Offline-Marketingmethoden wurden unpraktikabel.
2019 fanden viele Unternehmen durch das Modell der Händlerakquisition Vertriebspartner, und wir unterstützten dann die lokalen Tochtergesellschaften, Händler und Geschäftspartner. Unter den Dealern gab es Provinz- und Stadtvertretungen. Das Headquarters war sehr schwerfällig aufgebaut. Der Geschäftsführer muss die Dinge an die Direktoren weitergeben, Direktoren an die Gebietsmanager und Manager an die Mitarbeiter, noch bevor die Informationen den Kunden erreichen. Es braucht viele Übermittlungsschritte, einige Unternehmen sind sehr talentiert und haben gelernt, Planungsabteilungen zu erstellen, Inhalte zu erstellen und die Frontline-Teams strategisch aufzustellen. Viele Unternehmen schaffen auch Business-Academy-Systeme, um Nutzer anzusprechen.
Das Marketingmodell von 2012 bis 2019 war sehr stark auf das Headquarters angewiesen, aber durch die Pandemie wurden alle Zwischenschritte übersprungen und viele Unternehmen begannen, in die 4.0-Marketingphase überzugehen, die ich die Ära des E-Commerce nenne. Sie verlassen sich auf Kurzvideos und private Domänenmarketing, jedes Unternehmen war gezwungen, online zu gehen, und das gesamte Umfeld änderte sich. Zu dieser Zeit entstand ein Modell, bei dem Marken direkt an den Endnutzer gerichtet werden, was auch heute viele Unternehmen dazu veranlasst, IP zu schaffen, Livestreaming zu machen und in private Domänen zu spielen. In der Tat gibt es viele Solo-Unternehmer, die keine Produkte haben, aber sich mit Inhaltskreation auskennen und innerhalb eines Jahres mehr verdienen als ein börsennotiertes Unternehmen. Daher gingen viele Menschen ins Internet, um IPs zu entwickeln, darunter auch viele Unternehmer. Ich möchte euch sagen, dass das mit Sicherheit eine große Falle ist und eine strategische Kurzsichtigkeit für Unternehmen darstellt.
Ich möchte die Markeninhaber fragen: Wenn man durch Kurzvideos und Livestreams direkt die Nutzer erreichen kann, braucht man dann überhaupt noch Händler? Kann man die Händler nicht einfach aufgeben? Gibt es jemanden, der diese Wahl getroffen hat? Ja. Zwischen 2020 und 2023 haben viele Unternehmen die Wahl getroffen, auf Händler zu verzichten und alleine zu wachsen. Andere hielten an den Händlern fest, während sie auf das Ende der Pandemie warteten.
Man wird feststellen, dass Unternehmen, die mit Händlern in einer Schicksalsgemeinschaft verbunden waren, ausgerottet wurden, während die Unternehmen, die alleine wuchsen, erfolgreich wurden. Doch 2024 kam die Rückwirkung des gesamten Marketingumfelds, denn E-Commerce selbst ist ein Traffic-Geschäft, wohin auch immer der Traffic geht, folgt man. Zu viele "Taobao"-Marken entstanden seinerzeit. Wie viele davon sind heute noch aktiv? Es gibt ein kontinuierliches Investment, die Traffic-Kosten werden gedrückt, die Herstellerpreise als Anker für die niedrigsten Preise definiert, und letztendlich bleibt keine Marge für den Markeninhaber übrig. Offline könnte man die Preise zehnfach erhöhen und den Gewinn verteilen, aber das E-Commerce-Modell hat den Zwischenraum komplett ausgereizt.
Deshalb war es für viele Unternehmen in den letzten Jahren schwierig. Wo liegt das Problem? Unsere Markenunternehmen verwenden keine Kurzvideoansätze, um sich zu entwickeln und haben Schwierigkeiten, Kunden zu gewinnen. Wenn Kunden dann gewonnen werden, stellen sie Probleme fest: In unseren Livestreams sinken die Preise ständig, und es ist schwer, etwas zu verkaufen, wenn es nicht der niedrigste Preis im Internet ist. Mit dem Aufkommen von "Dou"-Marken und dem Verschwinden der Bonusphase stellt sich die Frage: Bedeutet das, dass auch die Lebenszeit der Marke verschwindet? 2021 sagte ich, dass, wenn wir diesen Weg fortsetzen, die 4.0-Marketing-Modelle und die 3.0-Marketing-Modelle im Widerspruch zueinander stehen werden, und es wird schwer sein, die Realwirtschaft zu stärken.
Es ist sehr schwierig für Händler, Kurzvideos und Livestreaming zu lernen. Was wäre, wenn sie es nicht lernen können, keine Kunden gewinnen und die Marke nicht stärken können? Dann könnte die Marke auch direkt ein Team aufstellen, um die Waren zu verkaufen. Würde das nicht bedeuten, dass die Vertriebs- und Distributionskanäle in China kein Einkommen mehr haben? Ohne Einkommen gibt es keine Verteilung in der Lieferkette mehr, und man kann nur in Livestreams noch günstigere Waren verkaufen und die Livestreamer hochloben, als wären sie essentiell. Da die Preise im Internet am niedrigsten sind, verdrängt dieses Modell auch das traditionelle Händlermodell, was dazu führt, dass zwischen den Zwischenhändlern kein Geld mehr verteilt werden kann und die Menschen nur noch billigere Waren kaufen können. Wenn heute chinesische Fabrikbesitzer noch immer glauben, dass sie Livestreaming machen, Kurzvideos erstellen, IPs entwickeln oder Mittelsmänner beschäftigen müssen, dann wird die echte Wirtschaft wirklich große Herausforderungen erleben.
Später stellte ich ein Konzept vor und fragte: "Wer spielt eigentlich mit Kurzvideos und Livestreaming?" Stellen wir uns ein Konzept vor: In der Vergangenheit entwickelten die Marken Produkte und die Händler waren für den Verkauf zuständig; Livestreaming, private Domänen usw. Die Händler sollten lernen, diese Methoden anzuwenden. Aber es ist zu schwierig für die Händler zu lernen. Kann nicht das Headquarters die Contents erstellen und die Händler tun das weiterleiten und transformieren?
Deshalb habe ich damals ein Modell erstellt, das aktuelle Marketing 5.0-Modell, bei dem das Marketing-Zentrum des Headquarters nicht direkt toC ist, sondern Inhalte erstellt. Inhalte, die im digitalen Zeitalter benötigt werden, einschließlich Videos, private Domänen, Livestreaming usw. Unsere WeChat-Momente sind keine Artikel, sondern ein Skript. Wir schaffen Kurzvideos, die Werte an den Kunden vermitteln, die nicht nur die Aufmerksamkeit der Kunden wecken, sondern vom Szenarium, Produkt bis zu den Verkaufsargumenten und Kundenbeziehungen überbringen. Ich möchte, dass das WeChat-Moment jedes Händlers eine Übertragungsstrecke wird. Was ist unser Kanal? Das Headquarters-System stärkt direkt den Vertriebspartner, der Chef erteilt die Erlaubnis und erreicht die Angestellten darunter, die Angestellten leiten weiter. Wer trifft den Kunden? Ich, das Headquarters, wird das Meeting zwischen Händler und Kunde ermöglichen, die Interessen gehören dem Vertriebspartner, die Kunden führen mehr Kunden ein, und deren Vorteile sind noch weiterhin an den Händler gebunden.
Ich erinnere mich, dass wir, nachdem wir dieses Modell skizziert hatten, viel Zustimmung bekamen, aber wir erkannten auch, dass wir Werkzeuge brauchen, die zu diesem Modell passen. Allerdings gab es damals keine technologischen Werkzeuge auf dem Markt, die unser Problem lösen konnten. Dann dachte ich: Wenn niemand es macht, dann mache ich es. Also begann ich schrittweise vom Marketing-Lehrer in die Technologiewelt. Wir entwickelten die Plattform "Marketing Butler", die es 300 Geschäftseigentümern ermöglichte, mit 20 Leuten, die das Produkt nicht kannten, zu arbeiten. Ende November dirigierten wir 20 Personen, um 300 Partnern im ganzen Land fernzusteuern, wie sie Produkte verkaufen können; wir erreichten 20 Millionen RMB GMV (Bruttowarenwert) für ein Produkt.
Vom 15. September bis 30. Oktober 2024 erzielte unser 20-köpfiges Team in 45 Tagen 20 Millionen RMB GMV. Das ist unser Geschäftssystem. Wir weisen den Auftrag und das Ziel jedem Einzelnen zu, und alle Verteiler leiten es weiter. Dabei sind Eigentümer, Partner, die wir rekrutieren, etc. Die weitergeleiteten Inhalte segmentieren wir basierend auf einer Kurzvideo-Struktur, um alle Verkaufsinformationen zu kategorisieren. Wir konstruieren die gesamte Inhaltsgestaltung mit starkem Marketingwissen – welche Inhalte sind zur Verankerung, welche zur Implementierung, welche zur Umwandlung. Mit dem Skriptmodell machen wir sie nach der Weiterleitung ansprechend, und wenn jemand das Video sieht, wird er in unseren Livestreaming-Raum umgeleitet. In drei Monaten drehten wir um ein Buch, das 59,8 RMB kostet, und es wurde zu unserer Gesamtverknüpfung. Sobald Nutzer das Buch gekauft hatten, wurden sie automatisch in unsere Community aufgenommen. Für das heutige Offline-Marketing entspricht eine WeChat-Gruppe einem Store. Viele Produkte brauchen es nicht, schwere Investitionen in stationäre Geschäfte zu binden, einige erfordern es, andere können wirklich online Communities als Geschäftsträger nutzen.
Am Ende veranstalteten wir ein kollektives Monetarisierungs-Livestreaming, wir haben eine Herausforderung gemeistert und das in China am schwersten zu verkaufende Produkt verkauft, nämlich einen Kurs. Kurse sind das Schwierigste, was ich je verkauft habe, aber wir haben 20 Millionen RMB GMV über unser gesamtes Online-Geschäft erzielt. Dies ist unser neues intelligentes Marketing-System, das gesamte Business-Modell des "Sales Butler". In welchen Branchen kann es angewendet werden? Wir haben bereits Grenzen in den Bereichen Bildung, Wissenszahlungen, Konsumgüter und vielen intelligenten Geräten durchbrochen. Mit unserem System können alle Vertriebs- und Mitarbeitersysteme eines Unternehmens verbunden werden.
Jemand fragte, was Tianyu heute für alle schaffen kann? 0 Planungskosten, reine Provisionspartnerschaft. Früher wurde das Lehren von Kursen als Betrug angesehen und der Marketing-Planer als Täuscher bezeichnet. Warum? Weil ein Konzept erstellt wird, aber nicht umgesetzt werden kann, was viele Unternehmen in eine schwierige Lage bringt. Später stellte ich ein Konzept vor: Wenn ich als Marketingunternehmen den Unternehmen nicht zum Wachstum verhelfen kann, aber Planungsgebühren nehme, dann ist das sehr unvernünftig. Chinesische Chefs sind nicht nicht willens, Geld auszugeben, sondern sie haben Angst, dass sie keinen Ertrag erhalten, nachdem Sie das Geld ausgegeben haben. Deshalb haben wir eine Revolution eingeleitet, mit digitalisierter Vermarktung, um chinesischen Unternehmen Wachstum zu ermöglichen. Wenn Unternehmen Ergebnisse erzielen, profitieren wir mit, wenn nicht, nehmen wir keinen Cent. Wir wollen, dass zukünftige chinesische Unternehmer ihr Herz an Marketingunternehmen verschenken, danke!