Bestseller "Yuanqi Zizai"-Wasser: Händler sagen, am meisten Kopfschmerzen bereitet der Ausverkauf.

Verfasst von｜ Li Su

"Ich habe tagelang auf den Computer gestarrt, um ein bisschen Ware zu bekommen", sagte Lao Xu. Die größte Sorge für ihn derzeit ist, dass Yuanqi Zizai Wasser überhaupt nicht ausreicht, um den Bedarf zu decken. Das "bisschen Ware", von dem Lao Xu spricht, sind 1000 Kisten Adzuki-Bohnen-Coix-Krautfaser-Wasser, das er erst nach 10 Tagen bestellen konnte, aber schnell ausverkauft war. "Innerhalb einer Woche war alles verkauft", erklärte er.

Lao Xu ist ein Getränkehändler in Peking und sein Geschäft umfasst tausende traditionelle Geschäfte sowie mehrere Hundert Fach- und Gastronomiegeschäfte in der Stadt. Seit diesem Sommer hat Lao Xu festgestellt, dass Yuanqi Zizai Wasser in den Verkaufskanälen konstant nachgefragt wird und teilweise bis zu 5000 Kisten im Monat verkauft wurden. Er sagte gegenüber 36Kr, dass Lieferengpässe das größte Problem darstellen: "Ein Ausfall kann den Verkauf von Tausenden von Kisten beeinträchtigen."

Lao Xu arbeitet seit 2021 mit Yuanqi Forest zusammen. Wie viele andere Händler begann er zunächst nur mit dem Verkauf von Mineralwasser und erweiterte schließlich sein Produktportfolio. Er begann im Mai dieses Jahres mit dem Verkauf von Yuanqi Zizai Wasser, nachdem er die positive Marktresonanz auf das neue Produkt bemerkt hatte. Bis jetzt hat er das Produkt gerade mal fünf Monate lang verkauft.

Zu Beginn hatte Lao Xu keine großen Erwartungen an den Umsatz der neuen Produkte. Ein Hauptgrund war, dass Yuanqi Zizai Wasser kein exklusives Produkt auf dem Markt war. Zuvor hatte er bereits drei Jahre lang Adzuki-Bohnen-Coix-Krautfaser-Wasser von anderen Marken verkauft. Nach einigen Monaten stellte er jedoch fest, dass „Yuanqi Zizai Wasser in drei Monaten mehr Verkaufsmöglichkeiten bot.“ Lao Xu sagte gegenüber 36Kr, dass ihr Geschäft mit Yuanqi Forest derzeit monatlich zu 120 % erfüllt sei.

Auch der Händler Fu Qiang hat die starke Marktresonanz gespürt. Seit Ende des letzten Jahres verkauft Fu Qiang Yuanqi Zizai Wasser, doch anfangs waren die Verkäufe nur mittelmäßig. Etwa einige Hundert Kisten pro Monat wurden verkauft, und bei Geschäften mit schwachem Umsatz musste er die Waren zurück ins Lager bringen. Doch seit Anfang des Frühlings stiegen die Verkäufe sprunghaft an, und die früher zögernden Ladenbesitzer forderten ihn auf, die Waren schneller zu liefern: "Viele Leute suchen nach diesem Produkt."

Yuanqi Zizai Wasser: Absatz verdoppelt, Top 1 unter Sam’s Club-Teedrinks

Der Erfolg von Yuanqi Zizai Wasser in den Verkaufskanälen kam für viele überraschend.

Dieses Produkt wurde von Yuanqi Forest Anfang letzten Jahres eingeführt und ist als traditionelles chinesisches Heilgetränk konzipiert, das sich durch langsames Kochen bei niedriger Hitze auszeichnet. Bislang bietet das Unternehmen drei Geschmacksrichtungen an: Adzuki-Bohnen-Coix-Krautfaser-Wasser, Jujube-Goji-Beeren-Wasser und erfrischendes Mung-Bohnen-Wasser. Anfangs erhielt das Yuanqi Zizai Wasser in dem wettbewerbsintensiven Getränkemarkt wenig Aufmerksamkeit, doch in diesem Jahr nahm sein Wachstum Fahrt auf.

Laut der Drittanbieterplattform "Winning Instantly" stieg der Absatz von Yuanqi Zizai Wasser in den Kanälen bis September dieses Jahres im Vergleich zum Vorjahr um 119,5 %. Besonders bemerkenswert ist der Wachstum von 1056,3 % im Jahresvergleich bei Adzuki-Bohnen-Coix-Krautfaser-Wasser. Nicht nur in Offline-Kanälen verkaufen sich die Produkte sehr gut, auch in E-Commerce-Kanälen sind die Ergebnisse herausragend, mit einem E-Commerce-Verkaufsanteil von 22 %.

Getränke haben von Natur aus den Charakter des sofortigen Konsums, nach dem Motto "Man sieht es, man trinkt es". Obwohl der Markt wächst, bleibt der stationäre Handel relativ konstant, und der Online-Verkaufsanteil ist in der Regel gering. Yuanqi Zizai Wasser hat jedoch einen neuen Weg im E-Commerce beschritten und praktisch von Anfang an beide Vertriebskanäle genutzt.

Die herausragenden Ergebnisse im E-Commerce bei Yuanqi Zizai Wasser waren absehbar. Im Februar 2023 wurde das Produkt erstmals im Tmall-Flagship-Store eingeführt und war innerhalb von 5 Tagen ausverkauft. Laut 36Kr ist das Wasser inzwischen auf allen Kanälen erhältlich und führt auf Tmall, JD und Douyin die Verkaufsrangliste an.

Als führender Lagerhaus-Mitgliedermarkt hat auch der Sam's Club Yuanqi Zizai Wasser im Sortiment, das sich schnell zu einem Bestseller entwickelt hat. Laut Insider-Informationen wurden im Sam's Club monatlich 150.000 Kisten verkauft, was es zum Top 1 unter den Teedrinks macht. Auf der Plattform Xiaohongshu teilen viele Sam's-Mitglieder ihre Einkäufe und empfehlen es weiter.

Nach weniger als einem Jahr mit Yuanqi Zizai Wasser hat Fu Qiang keine Sorgen mehr um die Lagerumschlagshäufigkeit und hat das Produkt diesen Sommer auf über 1000 Einzelhandelsstandorte verteilt, darunter traditionelle kleine Läden, Campus-Läden, Gastronomie und Sportstätten. Fu Qiang sagte gegenüber 36Kr: "Die Umschlagshäufigkeit ist sehr gut, selbst die durchschnittlichsten Geschäfte verkaufen immerhin ein Dutzend Kisten pro Monat."

Es ist das zweite Mal, dass Fu Qiang mit Yuanqi Forest zusammenarbeitet. Er hatte früher mit der Marke für Mineralwasser gearbeitet, aber die Pandemie änderte seine Kanalstrategie und unterbrach die Zusammenarbeit. Der Entschluss, Yuanqi Zizai Wasser zu verkaufen, kam von Informationen, die er von anderen Branchenkennern erhalten hatte.

Das überraschend schnelle Wachstum von Yuanqi Zizai Wasser war selbst für Yuanqi Forest unerwartet. Ein Vertriebsmitarbeiter von Yuanqi Forest erzählte 36Kr: "Wir hätten nie gedacht, dass es so erfolgreich wird, aber wir waren von dem Produkt überzeugt: 'Es wird sich behaupten können'.

Erhöhte Nachfrage nach "Wellness": Pflanzliche Getränke verändern den Markt

Yuanqi Zizai Wasser wird von den Kanälen stark nachgefragt, was teilweise auf den neuen Trend zur "Wellness" in der Getränkeindustrie zurückzuführen ist.

Mit dem wachsenden Gesundheitsbewusstsein der Menschen hat sich im vergangenen Jahr der Markt für zuckerfreie Tees rasant entwickelt, was Marken wie Orient Leaf und SUNTORY zum Erfolg verholfen hat. Dabei steigerte Nongfu Spring seine Vertriebsergebnisse im Bereich Teegetränke 2023 um mehr als 80 %, und der Absatz von Suntory Oolong-Tee stieg im ersten Halbjahr 2023 um bis zu 200 %. Die früher ungeliebten zuckerfreien Tees erleben nun einen Boom und sind omnipräsent.

In diesem Jahr hat jedoch ein neuer Trend zu pflanzlichen Getränken den Wind aus den Segeln der zuckerfreien Tees genommen. Laut "Winning Instantly" führte der pflanzliche Getränkeumsatz im dritten Quartal 2024 das Wachstum in den wichtigsten Kategorien an und steigerte seinen Marktanteil im Vergleich zum entsprechenden Vorjahreszeitraum um 37,64 %. Der Sommer ist traditionell die Wachstumszeit für Getränke, die meist von Sportgetränken dominiert wird, doch in diesem Sommer hat sich pflanzliche Getränke als neue Kraft auf dem Markt etabliert. Im Vergleich dazu ist die Wachstumsrate der Kategorie Ready-to-Drink-Tee im dritten Quartal eingebrochen, mit einem Wachstum von nur noch 4,1 %.

Chinesische traditionelle Wellness-Wasser, repräsentiert durch Yuanqi Zizai Wasser, hat sich als Wachstumsmotor für pflanzliche Getränke erwiesen. Laut "Winning Instantly" drängten Yuanqi Zizais Adzuki-Bohnen-Coix-Krautfaser-Wasser und Jujube-Goji-Beeren-Wasser im vergangenen dritten Quartal erstmals in die Top 5 der pflanzlichen Getränkekategorie.

Von zuckerfreien Tees bis hin zu traditionellem Wellness-Wasser reflektieren diese Veränderungen den wachsenden Bedarf an gesunden Getränken. Auch wenn ein allgemein gesundheitsorientierter Trend fortbesteht, bewegen sich die Verbraucher von Grundsätzen wie "Reduzierung von Zucker" hin zu umfassenderen, auf Wohlergehen und Funktionalität fokussierten Gesundheitskonzepten. Dahinter steht das Ernährungsprinzip "Lebensmittel und Medizin sind aus einer Quelle" ("Yao shi tong yuan"), das zunehmend an Popularität gewinnt.

Tatsächlich sind Wellness-Konzepte längst nicht mehr nur dem älteren Publikum vorbehalten, sondern auch bei jüngeren Menschen im Trend.

Der Bericht "2024 New Health Consumer Life Trends" von CBNData zeigt, dass junge Menschen zunehmend jenseits der traditionellen chinesischen Medizin, in den Alltag übertragen, ein Interesse an gesundheitsfördernden Lebensmitteln entwickeln und sie in den Alltag integrieren. Dabei ist traditionelles Wellness-Wasser die am meisten gewählte Gesundheitsmethode, mit einem Anteil von 71 %. Aus Online-Verkaufsstatistiken geht hervor, dass beliebte Zutaten in traditionellem Wellness-Wasser Adzuki-Bohnen, Mung-Bohnen, Goji-Beeren und Jujube sind.

Getränke sind im Wesentlichen wohl schmeckende Wasser, doch der Geschmack ist nur ein kleiner Entscheidungsfaktor. Aus den Ergebnissen der CBNData-Untersuchung geht hervor, dass die wichtigsten Kaufmotive junger Menschen für chinesisches Wellness-Wasser die natürliche und saubere Zutatenliste sowie die funktionalen Vorteile zur individuellen Bedürfnisbefriedigung sind.

Durch Medienberichte wurde bekannt, dass bei einer "Freshmen Supply Station"-Veranstaltung an einer Universität während des Schulbeginns die Yuanqi Zizai Wasser beliebter waren als andere gängige Getränke wie Sektwasser, Coca-Cola, Orient Leaf, SUNTORY Oolong-Tee und Master Kong Ice Red Tea. Innerhalb von nur 2 Stunden und 15 Minuten waren alle Vorräte aufgebraucht.

Chinesisches Wellness könnte als die im Blut verankerte Hydrationsgewohnheit der Chinesen bezeichnet werden. Egal ob es sich um Jujube-Goji-Beeren-Wasser oder Mung-Bohnen-Wasser handelt, Verbraucher sind mit den Effekten von Yuanqi Zizai Wasser bestens vertraut und trinken es, wenn es zeitlich passt. Fu Qiang erklärte gegenüber 36Kr, dass Jujube-Goji-Beeren-Wasser im Winter gut verkauft wird, Mung-Bohnen-Wasser im Sommer und Adzuki-Bohnen-Coix-Krautfaser-Wasser im Frühling und Herbst.

"Lecker" und "gesund" sind die häufigsten Rückmeldungen, die Lao Xu und Fu Qiang von den Verbrauchern zu Yuanqi Zizai Wasser erhalten. Die Entwicklung von Zizai Wasser folgte auf eine gründliche Beobachtung des Gesundheitswassertrends. Das Yuanqi Zizai Wasser Produktteam hat intensives Produkt-Tuning betrieben.

Laut 36Kr stellte während der Entwicklungsphase das Produkt-Team von Yuanqi Zizai Wasser fest, dass die meisten Adzuki-Bohnensorten nach der Fabrikbearbeitung keinen besonders guten Geschmack hatten. Deshalb wurden fast 40 verschiedene Adzuki-Bohnen-Sorten getestet, bevor sie sich für die Sorte Pearl Red entschieden, die Geschmackserinnerungen an "Mutters Küche" weckte. Obwohl die Verarbeitungseffizienz gering ist, bestehen sie darauf, das Kochen fortzuführen, um "Mutters gekochtes Aroma" zu rekonstruieren. Schließlich geschieht die Abfüllung in der aseptischen Produktionslinie, ohne Konservierungsstoffe hinzuzufügen.

Das Erscheinen von Yuanqi Zizai Wasser hat gleichzeitig still und heimlich die Marktstruktur des chinesischen Gesundheitswassers verändert. Bereits 2019 gründete Zhonghe Food das KaYang-Getränk und vertrieb ihr Adzuki-Bohnen-Wasser unter diesem Namen. Auch "Fruit Ripe" führte ein Produkt für Adzuki-Bohnen-Coix-Krautfaser-Wasser ein. Doch nun ist Yuanqi Forest in einigen Kanälen in dieser Kategorie konkurrenzfähig geworden.

Fu Qiang erklärte gegenüber 36Kr, dass Yuanqi Zizai Wasser laut seiner Erfahrung in den über 1000 von ihm abgedeckten Einzelhandelsnetzwerken 50 % des Volumens für traditionelles Wellness-Wasser ausmacht. Der Fall von Lao Xu ist ähnlich, er schätzt, dass Yuanqi Zizai Wasser derzeit 50-60 % der Verkäufe in der chinesischen Wellness-Wasserkategorie ausmacht.

Mit dem Aufstieg von Yuanqi Zizai Wasser springen einige Getränkemarken auf den Zug auf, um Chancen zu wittern. Laut einer Statistik von Qianzhan Industry Research Institute haben von 2018 bis 2022 innerhalb von fünf Jahren nur 4 Marken in den chinesischen Wellness-Wasserbereich investiert, was auf einen Markt im Entstehungsstadium hindeutet. 2023 traten nur 5 Marken in diesen Markt ein, während in den ersten fünf Monaten des Jahres 2024 10 neue Spieler beigetreten sind.

Lao Xu ist jedoch an den Ansturm von Nachahmern gewöhnt. Vor über 20 Jahren, als er mit der Vermarktung von Pulse Drink begann, erlebte er bereits ähnliche Situationen. Er ist der Meinung, dass die meisten Nachahmer nicht weit kommen werden. "Über 80 oder 90 % der Hersteller werden schließlich eliminiert", sagte Lao Xu gegenüber 36Kr. "Das Branding einer jeden Produktreihe ist von entscheidender Bedeutung."

Yuanqi Forest: ein neuer Hitmaker?

Vor dem Erfolg von Yuanqi Zizai Wasser war der letzte stark diskutierte Hit Yuanqi Forests „Großer Eistee“.

Der "Große Eistee" wurde von Yuanqi Forest im Jahr 2022 als Großpackungsversion von Eistee eingeführt, eine gesündere Version von klassischem Eistee. Als größter Monoprofitartikel unter den Tees gehört Eistee praktisch zur Grundausstattung der Getränkehersteller. Der Konkurrenzdruck ist wegen der Verteilungskanäle und der Preise hoch, doch Yuanqi Forest fand eine Nische auf dem gesättigten Markt: Der gesundheitliche Aspekt ist dabei nur eine Seite, dazu kommt, dass die 900-ml-Verpackung des "Großen Eistee" nur 5 Yuan kostet.

Im Mai dieses Jahres übertraf die Eistee-Produktreihe die Marke von einer Milliarde im monatlichen Umsatz, was sie nach Sprudelwasser und Alien-Elektrolytwasser zum dritten großen Monoprofitartikel macht. Laut 36Kr ist Yuanqi Zizai Wasser in einigen Kanälen, neben Sprudelwasser und Alien-Elektrolytwasser, nahezu gleich erfolgreich wie der "Große Eistee".

Im Gegensatz zur extremen Preisleistung des "Großen Eistee" adressiert Yuanqi Zizai Wasser die Nachfrage nach "klein, aber fein". Vor Yuanqi Zizai Wasser war das Design der meisten Verpackungen von Wellness-Wasser länglich und unauffällig im Regal. Die Verpackung von Yuanqi Zizai Wasser wurde neu in Form einer niedrigen, breiten Flasche konzipiert, was es auffälliger und attraktiver macht, wobei die leicht handhabbare Größe von 500 ml gut angenommen wird.

Der Erfolg besteht nicht nur im Produktansatz, sondern auch im Vertriebserfolg. Ende letzten Jahres, in der brankten Getränke-Nebensaison, streute Yuanqi Forest das Produkt kontinuierlich in die Kanäle. Eine mit Yuanqi Forest vertraute Person äußerte, dass der ursprüngliche Plan im Großraum Peking klar war: Jedes Verkaufspersonal wählt 50-80 gut gepflegte Kunden aus, um die Waren in deren Geschäfte zu liefern und die absatzstärksten Kanäle zu ermitteln.

In diesem Jahr hat Fu Qiang, der mit dem Team von Yuanqi Forest Kontakt aufgenommen hat, gegenüber 36Kr von deren tiefem Eindruck erzählt: "Das Team besucht die Geschäfte im Grunde jede Woche zweimal", während andere Getränkehersteller gewöhnlich nur einmal pro Woche die Geschäfte besuchen.

Nach über 20 Jahren in der Getränkeindustrie hat Lao Xu seine eigene Methode entwickelt, um festzustellen, ob Vertriebspersonal die Geschäfte häufig besucht. Regelmäßig besucht er die Geschäfte und überprüft das Produktionsdatum der Getränke, um zu beurteilen, ob das Vertriebspersonal regelmäßig die Produktdatumsaktualisierungen mit den Geschäften abklärt. Kürzlich besuchte Lao Xu einige Geschäfte und bemerkte, dass bei Zizai Wasser praktisch keine Ware mit Langzeitdatum vorhanden war. "Im Grunde sind es Waren aus dem Juli, überwiegend aber Waren aus dem August und September", berichtete er gegenüber 36Kr.

Die meisten Menschen kennen Yuanqi Forest aufgrund des großen Erfolg des zuckerfreien, kalorienfreien und kohlenhydratfreien Sprudelwassers. Sein explosionsartiges Wachstum hat es zu einem unverzichtbaren Thema im Gespräch über einen Trend zu gesünderen Getränken gemacht. Danach tauchten in rasanter Abfolge Alien-Elektrolytwasser sowie der "Große Eistee" und Yuanqi Zizai Wasser auf, was zeigt, dass die junge Getränkemarke das Tempo der Innovation beschleunigt hat.

Diese Entwicklungen kommen in einer Phase, in der der Wettbewerb immer härter wird. Laut "Winning Instantly" hat sich im ersten, zweiten und dritten Quartal dieses Jahres gezeigt, dass die Verkaufszahlen, der Umsatz und der durchschnittliche Bestellwert in den Kategorien Offline-Lebensmittel, Getränke, alkoholische Getränke und Haushaltsartikel in unterschiedlichem Maße rückläufig waren, was den Preiskampf zwischen den Marken verdeutlicht.

Diese Konkurrenz unter den Marken erstreckt sich auch auf die Ebene der Händler. Fu Qiang, ein erfahrener Getränkehändler, spürt dieses Jahr stärker den Druck, da er vermutet, dass der Markt für Getränke weiter konsolidiert wird: "Immer mehr kleinere Fabriken ohne Stärke werden sich von der Bühnenbild der Fast-Moving-Consumer-Goods (FMCG) zurückziehen." Yuanqi Zizai Wasser hebt sich vor allem dadurch hervor, dass es nicht nur gute Gewinnspannen bietet, sondern auch im Hauptpreisbereich von 4-6 Yuan bleibt.

Profitabel zu arbeiten ist einer der Hauptgründe, warum Lao Xu beschlossen hat, Yuanqi Zizai Wasser zu verkaufen, denn im äußerst wettbewerbsintensiven Getränkemarkt ist Profitabilität entscheidend.

Die Fähigkeit dazu lässt sich nicht von heute auf morgen entwickeln. Yuanqi Forest, das als Newcomer mit Innovationskraft begonnen hat, hat in den letzten Jahren schrittweise die gesamte Wertschöpfungskette aufgebaut. Im April dieses Jahres wurde die Produktionsstätte in Taicang in der Provinz Jiangsu in Betrieb genommen, wodurch Yuanqi Forest nun über sechs eigene Fabriken im ganzen Land verfügt. Auch die Vertriebskanäle haben sich spürbar verändert: Es wurde ein neuer Vertriebssystem etabliert und jede Verkaufsstelle wird regelmäßig besucht und überprüft, alles zurückgekehrt zum traditionellen Pfad und zu den Standards des täglichen Geschäfts.

In den acht Jahren seit seiner Gründung hat Yuanqi Forest Höhen und Tiefen erlebt, aber die jüngsten Erfolge in Form von mehreren Verkaufsschlagern zeigen, dass die Getränkemarke weiterhin eine Herausforderung für etablierte Unternehmen darstellt, auch wenn sie intern an einer realistischeren und demütigeren Herangehensweise gearbeitet hat.

Laut Informationen, die 36Kr von einer kürzlichen internen Nachricht von Yuanqi Forest erhalten hat, betonte und erinnerte Tang Binsen mehrmals daran, dass Yuanqi Forest ein traditionelles Food- und Getränkeunternehmen ist. Er fügte den Unternehmenswerten eine neue Komponente hinzu, die "Wahrhaftigkeit und Praktikabilität". Er äußerte, dass frühere Schwierigkeiten aus dem Wunsch resultierten, "Abkürzungen zu nehmen und eine Abkürzung zu suchen", und dass viele Probleme durch unzureichende Praxis entstehen. Was wirklich getan werden muss, ist "die Produkte gut zu machen, die Geschmackssachen richtig einzustellen, das Management jedes Einzelhandelsstandorts zu optimieren, die richtigen Leute einzustellen und das System gut zu strukturieren."

Für Fu Qiang ist dies die Zeit, sich auf den Wechsel der Jahreszeiten in Peking vorzubereiten. Er reduziert die Lagerbestände von Mung-Bohnen-Wasser und konzentriert seine Bestände mehr auf Jujube-Goji-Beeren-Wasser, um für den bevorstehenden Winterverkauf gerüstet zu sein. Das einjährige Geschäft mit Yuanqi Zizai Wasser hat ihn in seiner Auswahlprinzip bei Kooperationspartnern im Getränkehandel bestärkt: nicht nur auf den Markennamen, sondern auch auf die Gewinnspanne und die Wettbewerbsfähigkeit des Produkts zu achten.